Сбытовая деятельность предприятия в современных условиях, виды сбыта.

Комплекс маркетинга - набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совок-ть кот.фирма исп-ет в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Осн.группы комплекса маркет.: товар; цена; методы распространения (сбыт); стимулирование. Сбыт играет немаловажную роль в КД. До конца 80-х товары распределялись в централизованном порядке гос.органами, сейчас сбытом заним.каждое пр-тие само. Сбыт –система продвижения товаров из сферы пр-ва в сферу потребления в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов пот-лей. Необх.знать конъюнктуру рынка, т.к.при условии «рынка продавца» осн.задача пр-дителя– наращивание произв.мощностей,увелич.выпуска продукции, снижение издержек и конкуренции цен, соверш.св-в и кач-ва товаров. Если рынок пок-ля – пр-цу необх.информировать, заинтересовать пок-ля и побудить его к приобретению именно данного товара, а не товара конкурента;продавец несет доп.расходы на рекламу своей продукции, стимулирование сбыта, ТО, улучшения кач-ва пр-ции.

Сбыт.политика - система решений, принимаемых пр-цом с целью реализации выбранных стратегий и получения наиб.эффекта сбыта товаров. Она строится на результатах маркетинг.анализа рынка д/выявлен.путей наиб.удовлетв.запросов потребителей, повышения объема продаж, наиболее полное исп-ния ресурсов пр-тия, снижение ком. рисков. Оно способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего пр-ва и сбыта, т.е. эфф-ному планированию асс-та продукции. Необх.выбрать метод сбыта: прямой (пр-дитель вступает в непосредственные ком.отношения с пот-лем, не прибегая к услугам посредников. Это дает возможн.сохранить полный контроль за ведением торг..операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями, но это оч.затратно), косвенный (пр-дитель исп-ет услуги посредников). Виды сбыта: интенсивный (реализ.пр-ции ч/з больш.кол-во посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары); экстенсивный (реализ-ция тов-в в тех торг.точках (магазинах, АЗС, в мастерских), владельцы которых дали согласие на продажу), эксклюзивный сбыт (исп-ние одного посредника, кот.предоставляется исключит.право на реализ.товара в данном регионе), селективный (выборочный -выбор огранич. числа посредников в завис.от хар-ра их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала, д/тов, требующих спец.обслуживания, обеспечения запчастями, при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах).

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология орг-ции и упр-ния сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным пр-тием-пр-цом. Стратегия сбыта д.определять: типы посредников, их роль в цепочке сбыта; уровень селективности сбыта; возможности опта и розницы; потребности в обслуживании после продажи; оптимальную структуру методов и каналов сбыта; структуру цены для конечного покупателя; направление в области сбытовой коммуникации. Стратегии вталкивания - основные маркетинг.усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой асс-т, создать необх.запасы, выделить ее товарам хорошее место в торг.зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Стратегии втягивания -все коммуникац.усилия на конечном спросе, т.е. на конечном потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой.

Разработка сбытовой программы производственного предприятия основывается на планировании сбыта на свободном рынке, включающим разработку портфеля заказов предприятия, прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам. 1.Разработка портфеля заказов предприятия. Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. 2.Прогнозирование сбыта продукции. Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов. 3.Составление плана сбыта, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.4.Выбор канала сбыта. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование, как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Стандарт сбыта - важное условие, обеспечив-е конкур-собность. Базис (д/стандарта сбыта): 1)орг-ция службы сбыта, ее состав и структура (составить штатное расписание с учетом объема работ, создаются инструкции (как делать) и функц обяз-ти (что делать). 2)проанализировать орг-цию работы с клиентами (порядок, форма оплаты и согласование цены, асс-та). 3)процесс продажи (оценить какое кол-во док-тов заполняется; время оформления док-тов; порядок фиксации клиента в журнале, ПК) 4)разработка стандартов обслуживания (ключевое слово – с чего начинаем встречу клиента; описание действий в процессе продажи). Стандарт позволяет: - выдерживать стиль данной компании (бренд); исключить риск негативных моментов в обслуживании.

Стимулирование сбыта -система побудит мер и приемов, носящих, кратковр ха­рактер и направ на поощрение покупки или прода­жи тов; -важный фактор при продвижении новых товаров на рынок, способствует покупке уже известных товаров в большем объеме. Осн.цель стимулир.сбыта -приближение товара к пок-лю. Осн.методы стимулир сбыта: прямое: 1.ценовые скидки 2.комплексность покупки 3.подарки, розыгрыш призов 4.порядок обслуживания, его качество 5.доп бесплатное обслуж-е; Косвенный: реклама; платное доп обслуживание.

Стимулир потребителей. производиться с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара: Пробные образцы. Купоны. Скидки. Подарки. Сувениры. Денежные компенсации. Товар по льготной цене. Призы.

Средства стимулир посредников: Предоставлен скидок с цены за объемы; Предоставление скидок за включение нов тов в закупаемый ассорт-т; Скидка – сконто; Предоставлен дистрибьюторских (дилерских) скидок; Орг-ция професс-ных встреч и специализированных выставок; Конкурсы, лотерея, игры для дилеров и др посредников с целью побуждения к увеличен объемов закупок; Орг-ция сервиса; Орг-ция обучения, Тренировочные программы.

Ср-ва стимулир собственн торг персонала: Финансов методы стимулир предполагают сочетан постоянной зарплаты с премиальной, комиссионной формы вознагражден за конкретные рез-ты. Нефинансовые методы – материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.). Стимулирование может распростр-ся как на отдельн сотрудника, так и на какую- либо группу.

15.

Дата добавления: 2015-08-02