Этапы переговоров и задачи

Этапы	Задачи	Необходимые знания, навыки
Подготовка	- Определение цели переговоров -Выявление, сбор и анализ фоновой информации -Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основного и запасных подходов -Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров -Планирование переговоров -Настройка на взаимодействие с партнером	-Навыки целеполагания, определения своих интересов, сбора и систематизации информации - Знания о возможных стратегиях и тактиках ведения переговоров -Знания и навыки об осуществлении предварительных договоренностей -Навыки планирования -Навыки саморегуляции
Установление и поддержание контакта. Взаимная ориентация в проблеме	- Знакомство -Налаживание отношений -Уточнение процедуры переговоров -Настройка и сотрудничество - Определение исходных позиций сторон по проблеме -Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной -Выявление сходства и различия в подходах – уточнение интересов сторон	-Навыки установления и поддержания контакта: формирование трех видов внимания, невербальная коммуникация, техники активного слушания - Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах
Поиск решений	-Формулировка предложений с учетом интересов сторон - Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров -Ответы на замечания и возражения Торг (уступки и аргументы) -Корректное противостояние уловкам и попыткам давления -Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения	-Навыки формулировки предложений, техники влияния на партнера (аргументации). - Навыки корректной психологической самозащиты.
Заключение соглашения. Выход и з контакта	-Соблюдение точности и четкости изложения договоренностей, однозначного понимания соглашения всеми сторонами - Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля реализации -Завершение переговоров -Сохранение и закрепление доброжелательных отношений -Настройка на дальнейшее сотрудничество	Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения понимания договоренности (в том числе с использованием техник активного сл3ушания) Навыки выхода из контакта
Выполнение соглашений и договоренностей	Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности
Анализ проведенных переговоров	Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам

В современных условиях не хитрое дело произвести или закупить товар в условиях предпринимательской деятельности. Важно его продать и получить прибыль (суть предпринимательской деятельности и бизнеса). В связи с эти сегодня создается множество тренингов и курсов, на которых обучают креативным технологиям, таких как синектика, мозговой штурм, ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач /15 типовых требований рынка:15 типовых требований рынка/225 приемов и подприемов решения задач (Генрих Альтшуллер) и др. На них присутствуют маркетологи, сбытовики, юристы, которым, казалось бы, вреден креатив.

Но это поверхностный взгляд. Необходимо поистине креативная команда переговорщиков, чтобы сыграть на противоречиях, и сообща найти решение, способное удовлетворит обе стороны. И при этом – решение – кастомизированное.

Подобное творчество крайне редко рождается в условиях конфронтации, нагнетанием которой часто грешат приверженцы белорусского стиля ведения переговоров. Несмотря на свою “cцiпласць” и хлебосольство, мы очень редко быстро входим в азарт отстаивания собственных позиций. Это как игра “Кто кого” в которой логике не остается места. Сбытовые переговоры или переговоры по продажам отличаются от других деловых встреч маркетологов и др. не только особыми стадиями, но и оригинальными формами, специальными стратегиями, допускающими только некоторую конфронтацию или вовсе исключающими ее.

Формы переговоров

• Позиционная
• Принципиальная
• Предметная

Наиболее широко используется форма переговоров – позиционная, поскольку в условиях купли-продажи, как правило, сходятся две стороны, стоящие на противоположных позициях (одна продает - другая покупает) или обладающие разной рыночной силой (принципал- торговый агент).

На практике обычно встречают сопротивление более слабой стороны (не говоря уже о более сильной) и могут даже привести к срыву дальнейших торгов

Каждая участвующая в сбытовых переговорах сторона представляет собой небольшую команду маркетологов /продавцов (“маркетеров” - специалистов по рекламе и продажам, технарей, финансовых менеджеров, “ценовиков») имеющую строго установленные полномочия, которые предоставляют ее членам права действовать в интересах глав соответствующих сторон (глав делегации). Такие переговоры проходят в виде последовательной смены позиции, предложений и контрпредложений.

Консенсуальное соглашение может быть достигнуто, если крайние диапазоны степени готовности сторон к компромиссу “перекрываются”. Однако выбор этой формы переговоров часто заводит в тупик. Нередко случается, что одна из сторон наносит «упреждающий удар” другой стороне (пример КЕЙС 8 – 2% делькредере).

Проанализировав объективные проблемы позиционных форм, группа специалистов Гарвардской школы бизнеса разработала альтернативный подход, известный как принципиальные переговоры. Такие встречи переговорщиков опираются на выяснение принципов, лежащих в основе в основе позиций каждой стороны. Особенность подхода заключается также в отделении вопросов, аргументов и контраргументов от личностей тех, кто принимает участие в переговорах.

Цель состоит в достижении позитивных и даже креативных результатов. В отличие от спортивных выигрышных, проигрышных или ничейных результатов, исходы сбытовых переговоров могут записываться с отрицательными баллами–очками (таблица), представляющим собой матрицу выигрышей-проигрышей. Пи этом, чаще всего ничейный результат 1Ж1 является предпочтительнее выигрыша 1: 0 или 1: -1. прежде всего это позволяет понять важность достижения взаимовыгодного решения и исхода “выигрыш & выигрыш”

Поскольку большинство переговоров в маркетинге/продажах представляют часть продолжительных взаимоотношений, успех одной стороны не должен означать поражения другой. Если ваш выигрыш означает ущемление интересов дистрибьюторов, с которым вы сотрудничаете (решение типа “проигрыш & выигрыш”), вряд ли он захочет иметь дело с вами в будущем. Если вы внедряетесь в существующую дистрибьюторскую сеть, то можно даже пойти на краткосрочные потери и оказаться несколько «обобранным”, т.е согласиться на решение типа “выигрыш & проигрыш”, но такой результат редко достижим для обеих сторон сразу.

Матрица выигрышей – проигрышей (альтернативные исходы сбытовых переговоров)

	Продавец оказывается в выигрышной позиции	Продавец остается на прежних позициях	Продавец оказывается в проигрышной позиции
Покупатель оказывается в выигрышной позиции	“выигрыш & выигрыш” (1:1)	“выигрыш & при своих“ (1:0)	“выигрыш & проигрыш” (1: -1)
Покупатель остается на прежнихпозициях	“при своих & выигрыш” (0:1)	“при своих & при своих” (0:0)	“при своих & проигрыш” (0: -1)
Покупатель оказывается в проигрышной позиции	“проигрыш & выигрыш” (-1:1)	“проигрыш & при своих” (-1:0)	“проигрыш & проигрыш” (-1:-1)

Обычно обе встречающиеся стороны обладают определенной свободой маневра в рамках ценовых торгов, планирования графиков поставок, обсуждения других условий будущего соглашения. Однако, это не обязательно означает их “равенство” за столом переговоров.

Например, крупный отечественный производитель, обладающий торговой маркой, победивший в профессиональном конкурсе «Брэнд года”, чувствует себя более уверенно и может диктовать условия мелким розничным торговцам, претендующим на закупки его продукции. Тем не менее, как хорошо знают опытные специалисты по переговорам, ключевым фактором является не сама “власть”, а ее восприятие другой стороной. И, тактически используя этот фактор, более “слабая” сторона может изменить ход переговоров в свою пользу за счет синектического решения.

(Пример – КЕЙС 9 – компенсатор на службе синектики.)

Переговоры, нацеленные на решения типа “проигрыш & выигрыш” и “при своих & выигрыш”, заранее озлобляет партнера. Проигравший покупатель или посредник ведет себя абсолютно предсказуемо и будет пытаться выиграть, если не сейчас, то в ближайшем будущем. На подсознательном уровне, а может быть и вполне сознательном, его поведение определяется формулой: «Я расквитаюсь с продавцом. Пусть это будет не сегодня. И не завтра. Но мы будем квиты». И большую часть своих усилий, мыслей и энергии проигравший партнер сосредотачивает на деструктивном поведении, поставив себе цель выйти из создавшейся ситуации если не победителем, то, по крайней мере, с равным счетом. В итоге, переговоры, направленные на ”выигрыш & проигрыш”, часто заканчиваются действительно ничейным результатом “при своих & при своих” (0: 0). Но что толку от такой ничьей? Тем более – от исхода “ “проигрыш & проигрыш” (-1: -1)!. Следует отметить, что тактический исход (0: 0) в стратегическом плане нередко приводи к результату(-1: -1)..

---

Дата добавления: 2015-07-20