Участники переговоров

ТЕМА 8 ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Переговоры. Общие требования и подходы.

• Цели и стратегии переговоров
• Участники переговоров в профессиональных продажах
• Основные этапы переговоров
• Формы переговоров
• Стиль ведения переговоров

Основные этапы переговоров.

· Этап - подготовка к переговорам

Переговоры. Общие требования и подходы.

Определение.

Переговоры - это процесс, в ходе которого две или более стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Цели и стратегии переговоров необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что - приемлемым, а какой результат является недопустимым. В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их текущее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).

Необходимо четко определить, что является предметом переговоров. Выясните, если возможно, кто будет участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы.

Участники переговоров

Информация о партнерах	Информация об участниках переговоров
Их текущее положение на рынке	Их положение в компании
Их интересы	Их привычки
Их возможности	Характеры
Их трудности	Корпоративные интересы
	Личные интересы

Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную или альтернативную стратегии ведения переговоров.

Существуют различные классификации стратегии. Одна из них,например, предполагает существование двух моделей:

1) Модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения называются интегративными.

2) Модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.

Дата добавления: 2015-07-20