Возможные преимущества и недостатки при переговорах

Преимущества при проведении переговоров на своей территории	Преимущества при «игре на чужом поле”
- можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем организации места переговоров – его оформления, освещении, рассаживания -сила воздействия на партнера может быть увеличена за счет выбора для них места проживания, решения транспортных проблем, характера культурной программы, выбора ресторана (чем больше культурных различий между вами, тем больше перечисленные факторы влияют на ход встречи) - как правило, люди чувствуют себя увереннее на своей территории, особенно в своей стране - при проведении переговоров хозяева склонны быть несколько многословнее, чем гости, и в итоге переговоров получают чуть больше. -на переговорах принято следовать тем правилам протокола и вежливости, которые традиционны для организаторов, что облегчает принимающей стороне процесс общения -всегда можно посоветоваться с компетентными людьми, заручиться их поддержкой и одобрением -партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры и уйти Вы можете заниматься и другими делами	-можете сосредоточиться исключительно на переговорах, в то время как в “родных стенах” многое отвлекает -можно придержать информацию, сославшись на то, что ее нет с собой -существует возможность нарушить субординации. И обратиться непосредственно к шефу партера, если таковой имеется -бремя организационных вопросов ложится на партнера
Недостатки переговоров на своей территории вы можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации ваш партнер приехал издалека, и у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним организационные проблемы могут отвлекать от сути переговоров

Может быть выбрано нейтральное место при наличии конфликта между партнерами.

При выборе состава участников переговоров желательно:

1. сформировать команду, по численности равноценную противоположной стороне
2. определить каждому участнику переговоров конкретное задание
3. заранее разработать условные знаки для различных ситуаций на переговорах
4. разделить большую команду на 2-3 человека при обсуждении проблем, возникающих в ходе переговоров

• Партнер должен видеть сплоченную команду на переговорах.
• Выпускайте вперед вашу ключевую фигуру.
• Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку
• Не обрывайте говорящих и не указывайте на ошибки подчиненных
• Количественный и качественный состав делегации определяется количеством и сложностью вопросов
• На двухсторонних переговорах численность делегаций должна соответствовать решаемой проблеме и количеству, равному делегации партнера

Работа в составе делегации – это работа в команде, где от каждого зависит общий успех дела. Все должны быть ориентированы на командную работу. Важна психологическая совместимость членов делегации.

Дата добавления: 2015-07-20