Предметные переговоры, нацеленные на исход “выигрыш & выигрыш”, реализуются по одной из следующих схем.
· Переключиться на ожидания покупателя и идти навстречу интересам партнера.
Как говориться, “можно получить многое из того, что мы хотим, если мы помогаем другим получить то, чего хотят они». Предложения продавца должны быть взаимообусловлены, например «если вы настаиваете на условии поставки франко-склад покупателя, то мы вынуждены предложить вам приобрести большую партию товара, чтобы покрыть наши транспортные, страховые и прочие расходы”.В приведено примере (кейс 10) руководству компании –принципала действительно стоило поддерживать вопрос об увеличении суммы участия в расходах на рекламу и маркетинговые услуги в регионах, обслуживаемых дилерами, но при этом, также затронуть проблему оптимизации размера оптовых скидок!
· Фокусировать внимание на интересах, но ни в коем случае не на позициях и не на принципах.
Позиции, а тем более принципы, почти никогда не разрешимы. Обсуждение интересов помогает получить представление о реальных потребностях, выраженных количественно или в виде фактографической информации. Следует “разговорить” партнера, внимательно слушая его, максимально стараться понять, проявляя искренний интерес, а затем построить конструктивный, предметный диалог, обсуждая именно конкретные цифры.
Например:
“Да, мы можем расширить финансовую поддержку ваших рекламных проектов в регионе с 32 до 37 млн. руб в квартал, но тогда мы вынуждены поставить вопрос о снижении дилерского вознаграждения с 14.5 до 12%. Как видите, расчеты показывают, что если мы не поступим таким образом, нам выгоднее открыть и содержать фирменный магазин в регионе.” Или обратиться к услугам неэксклюзивных каналов сбыта–скажем, дистрибьютеров.
И тут уже дилеру решать, что для него важнее - большая оптовая скидка как краткосрочная выгода или более мощная промо-поддержка сервисных центров, работающая (в том числе) на долгосрочную перспективу.
Пример – яблоко и два ребенка.
Контролируемые в процессе сбытовых переговоров типы исходов представлены в таблице. Текущие или тактические, исходы оперируют логикой, аргументами, фактами, корректировками предварительных договоренностей, испытанием возможностей потенциального партнера, персональными правилами, а также эмоциями и чувствами. Стратегические исходы в отношениях сторон предполагается и фиксируются также в текущем порядке, но дают о себе знать в долгосрочной перспективе.
Искусство сбытовых переговоров как раз и состоит в том, чтобы выдержать положительный баланс между тактическим и стратегическими исходами, скрупулезными финансовым расчетами и оригинальными синектическими решениями по методикам Альтшуллера, Буша или их последователей.
Конечно, не надо забывать, в конце переговоров сказать покупателю, что он принял правильное решение и сделал хороший выбор, заключив именно эту сделку. Даже самый подозрительный покупатель, обычно не поддающийся лести, на подсознательном уровне поблагодарит вас за комплимент его благоразумию.
Тактические и стратегические исходы стадий сбытовых переговоров
| Тактические исходы в переговорах | Стратегические исходы в отношениях сторон |
| I Подготовка к переговорам | |
| Ориентировочное установление целей, задач и диапазона торгов для переговоров | Предварительное формулирование позиций и принципов |
| “Какого стиля поведения обычно придерживается партнер, выступая в роли покупателя | Идентификация потенциального партнера (“американец”,”англичанин”, “араб”, “белорус”, “китаец”…..) возможна с использованием CRM технологии |
| “Какие аргументы будет приводить покупатель?” “Какие контраргументы можно использовать?” | Выбор собственного стиля ведения переговоров |
| Подбор и оформление помещения для переговоров | Подготовка к созданию необходимого социально-психологического климата |
| II Создание соответствующего социально-психологического климата | |
| Представление | Соблюдение общепринятых ритуалов |
| Первые фразы и действия (возможно, еще кулуарные) | Проверка, действительно ли партнер придерживается традиционного стиля |
| Предположительное определение исходов | Определение ролей |
| Обзор ситуации специалистами с обеих сторон (например, сотрудником отдела сбыта со стороны продавца и маркетологом со стороны покупателя) | Установление взаимопонимания, создание “командной” атмосферы |
| III Предварительное предложение и сопротивление | |
| Возражения и определение приоритетов | Принятие на себя обязательств по отношению к покупателям или посредникам как к индивидуальностям |
| “Могу ли задать вам несколько больше вопросов? | Обсуждение позиций, установление причин сопротивления |
| Интересы партнера. “Что это значит для ВАС? | Уточнение формулировки диапазона торгов |
| Высказывание логических точек зрения | Защита основных принципов |
| Споры, торги и контраргументы | Диалог |
| “Доверяйте нам. Это выгодно для Вас”. “Давайте будем последовательны”. | Психологическое противостояние и примирение |
| IV Корректировка стратегии и выработка решения | |
| “Могу лия задать вам вопросы несколько иного плана? ” | Введение новых данных, сосредоточение на нуждах, анне на принципах |
| Рассмотрение проблемы на подробном фактографическом уровне | Поиск консенсуального решения |
| Переориентация исходов | Переформулирование стратегии |
| “Над этим стоит подумать” | Смена стратегии |
| Интересы партнера. “Что это значит для вас? ” | Определение реальных целей |
| Обсуждение альтернатив | Сотрудничество |
| Подбор вариантов, обеспечивающих взаимную выгоду | Решение взаимных проблем |
| V.Достижение соглашения и жесткое следование | |
| “Каковы затраты и цена? ” | Переформулирование диапазона торгов |
| Небольшая неясность | Обеспечение понимания |
| “Так и поступим” | Определение предварительных черт соглашения и его повторное рассмотрение |
| “С вами приятно иметь дело” | “Снятие шапок“, ратификация |
| “Вы совершили удачную сделку! | “Снятие шапок”, снятие психологического напряжения |
| “Технические детали обсудим в рабочем порядке” | Заложение основ I стадии для будущих переговоров |
| Текущая работа, профессиональные контакты с использованием инструментов директ-маркетинга | Проверка внедрения и реализации подписанного соглашения |
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 47 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ И ЗАДАЧИ | | | Установка на переговоры. |