Читайте также:
|
Одна из опасностей в процессе общения – увлечение лишь “техникой”, приемами в ущерб установке, с которой мы выходим на контакт с партнером.
Установка – разумное и эмоциональное отношение к партнеру и ситуации. Положительная установка способствует открытости, доверительности, восприимчивости. Отрицательная – критичности и закрытости.
Итак, эффективность общения зависит как от приемов, техники, так и от установки на взаимодействие. Установка – постоянна готовность “выжать” максимум из ситуации, выслушать точку зрения других, учитывать ее в своей деятельности.
Основные методы ведения переговоров приведены в таблице:
Способы подачи позиций:
· Открытый – информирование партнера о своей точке зрения без сравнения с его позицией. Это может быть прямое информирование; дальнейшее объяснение и аргументация: детализация в ходе ответов на вопросы партнера.
· Закрытый – ведение дискуссии, в ходе которой важные позиции остаются по ряду соображений нераскрытыми. Нередко основная линия переговоров остается в стороне, и дело, по сути, ведет их к срыву.
· Подчеркивание общности взглядов сторон на проблему – партнеры указывают на то, что их объединяет. Это облегчает ведение переговоров и применяется в случае, когда стороны желают добиться конкретных положительных результатов.
· Подчеркивание различий – стороны акцентируют внимание на том, что их разъединяет. Этот способ применяется в том случае, когда стороны настроены на срыв переговоров и ищут для этого подходящий повод. Реализуется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым фактическим материалом.
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 55 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Кейс 10 (дилинг) | | | Удачное время для переговоров. |