Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Управления ключевыми клиентами

Различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами | Преимущества работы с ключевыми клиентами | Начальный этап управления ключевыми клиентами | Этап партнерства при управлении ключевыми клиентами | Прекращение отношений при управлении ключевыми клиентами | Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами |


Читайте также:
  1. G.1.3 Устройства управления лифтом в кабине
  2. I) Управляемые и неуправляемые процессы антикризисного управления
  3. I. Личность как объект и субъект управления
  4. I. Психология управления как наука. Процесс и система управления
  5. II) Признаки и особенности антикризисного управления
  6. II. Организация как объект управления
  7. II. Психологизация управления людьми и группами

Важным вопросом является то, насколько управление ключевыми клиентами подходит для поставщика. Понятно, что это только одна из форм организации работы торговых представителей, поэтому при принятии решения о том, следует ли выделять дополнительные ресурсы и идти на дополнительные расходы, связанные с реализацией такого управления, следует действовать предельно осторожно. Но, чем сильнее проявляются обстоятельства, перечисленные ниже, тем выше вероятность того, что компании целесообразно обратиться к практике выделения ключевых клиентов (Burnett).

1.Небольшое число заказчиков, которое вместе с тем требует относительно высокой доли торговых представителей.

2.Существует потенциал дифференцирования продуктов и/ или услуг, предоставляемых поставщиком таким образом, что это высоко ценится заказчиком.

3.Заказчики демонстрируют сложное покупательское поведение, при котором крупные структуры, отвечающие за принятие решения, члены которых относятся к большому числу отдельных подразделений, прибегают к различным критериям выбора, что означает, что географическая организационная структура в этом случае является неприемлемой.

4.Требуются многофункциональные контакты между поставщиком и заказчиком.

5.Благодаря избирательным отношениям с небольшим числом крупных заказчиков, заключенным соглашениям о производстве и выработанному графику поставки продукции можно добиться значительной экономии на расходах.

6.Возникает опасность, что к заказчику будут обращаться разные торговые представители одного поставщика с предложением разной продукции или конфликтующих между собой вариантов решений.

7.Установление хороших коммуникаций и прочных взаимоотношений с заказчиками, что может создать возможности для изготовления товаров и услуг, позволяющих удовлетворить конкретные потребительские запросы — на заказ.

8.Заказчики централизуют свои операции.

9.Конкуренция между соперниками приводит к улучшению работы с потребителями, в том числе и за счет перехода к управлению ключевыми клиентами.

 


Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 51 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Потенциальные опасности нацеленности организации на работу с| Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)