Читайте также:
|
Важным вопросом является то, насколько управление ключевыми клиентами подходит для поставщика. Понятно, что это только одна из форм организации работы торговых представителей, поэтому при принятии решения о том, следует ли выделять дополнительные ресурсы и идти на дополнительные расходы, связанные с реализацией такого управления, следует действовать предельно осторожно. Но, чем сильнее проявляются обстоятельства, перечисленные ниже, тем выше вероятность того, что компании целесообразно обратиться к практике выделения ключевых клиентов (Burnett).
1.Небольшое число заказчиков, которое вместе с тем требует относительно высокой доли торговых представителей.
2.Существует потенциал дифференцирования продуктов и/ или услуг, предоставляемых поставщиком таким образом, что это высоко ценится заказчиком.
3.Заказчики демонстрируют сложное покупательское поведение, при котором крупные структуры, отвечающие за принятие решения, члены которых относятся к большому числу отдельных подразделений, прибегают к различным критериям выбора, что означает, что географическая организационная структура в этом случае является неприемлемой.
4.Требуются многофункциональные контакты между поставщиком и заказчиком.
5.Благодаря избирательным отношениям с небольшим числом крупных заказчиков, заключенным соглашениям о производстве и выработанному графику поставки продукции можно добиться значительной экономии на расходах.
6.Возникает опасность, что к заказчику будут обращаться разные торговые представители одного поставщика с предложением разной продукции или конфликтующих между собой вариантов решений.
7.Установление хороших коммуникаций и прочных взаимоотношений с заказчиками, что может создать возможности для изготовления товаров и услуг, позволяющих удовлетворить конкретные потребительские запросы — на заказ.
8.Заказчики централизуют свои операции.
9.Конкуренция между соперниками приводит к улучшению работы с потребителями, в том числе и за счет перехода к управлению ключевыми клиентами.
Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 51 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Потенциальные опасности нацеленности организации на работу с | | | Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами |