Преимущества работы с ключевыми клиентами

В отношении управления ключевыми клиентами был установлен ряд преимуществ, которые получает в этом случае поставщик.

1.Тесные рабочие взаимоотношения с заказчиком: торговый представитель знает, кто принимает какие решения и кто как влияет на разных участников процесса принятия решения.

Технические специалисты из продающей организации могут связываться с техническими специалистами (например, инженерами в покупающей организации), а торговые представители взаимодействовать с администраторами и специалистами из отделов закупок и финансов, имея все аргументы коммерческого характер для обсуждения условий покупок.

2.Улучшенные коммуникации и координированность: заказчик знает, что существуют специально выделенные для него торговые представители или команда торговых представителей, и знает, с кем он должен взаимодействовать при возникновении конкретной проблемы.

3.Более качественные последующие действия и послепродажное обслуживание: дополнительные ресурсы, выделяемые для обслуживания ключевых клиентов, означают, что им уделяется больше времени на такие последующие действия и послепродажное обслуживание.

4.Более глубокое понимание сущности структуры, отвечающей за принятие решения (DMU), поскольку времени для установления хороших взаимоотношений с ключевым клиентом выделяется больше. Торговый представитель может «протащить» решение о покупке через всю организацию-покупателя, начиная от пользователей, лиц, принимающих решение, и лиц, влияющих на него, до лиц, оплачивающих покупку, вместо того чтобы решать более трудную задачу «проталкивания» через покупателя, как это делается при использовании традиционных подходов к продаже.

5.Более крупный объем продаж: большинство компаний, которые имеют ключевых клиентов, утверждают, что в результате применения этого подхода объем их продаж существенно возрос.

6.Появление больших возможностей для продвижения по карьерной лестнице торговых представителей: структурированная система расстановки торгового персонала при продажах

продукции ключевым клиентам обеспечивает перемещение вверх тех торговых представителей, которые хотят специализироваться в этом направлении, а не переходят на более традиционный вариант — позиции менеджера по продажам.

7.Меньшие затраты благодаря совместным соглашениям по оптимизации выпуска продукции и графикам ее доставки, а также прогнозирование спроса.

8.Сотрудничество по вопросам исследования и разработки новых продуктов и совместного осуществления кампании продвижения (например, в динамичных секторах потребительских товаров/розничной продаже).

Дата добавления: 2015-07-25