Различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами

ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Согласно исследованиям Хайза и Рейда (Hise and Reid,) существует шесть наиболее критичных условий, необходимых для гарантирования успеха при осуществлении управления ключевыми клиентами:

1. интеграция программы взаимодействия с ключевыми клиентами в общую схему продаж компании;
2. понимание менеджерами высшего уровня значения ключевых клиентов и оказание ими поддержки этому направлению бизнеса;
3. четкие, имеющие практическую направленность линии коммуникации между основными подразделениями продаж и обслуживания;
4. установление целей и определение миссий;
5. согласованные рабочие отношения между менеджерами по продажам и торговыми представителями на местах;
6. четкое определение и идентификация потребителей, которые получат статус ключевых клиентов.

Различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами

	Трансакционные продажи	Управление ключевыми клиентами
Общая цель	Продажи	Статус предпочтительногопоставщика
Навыки и умения по продажам	Формулирование вопросов, снятие возражений, завершение сделки.	Формирование доверия, предоставление обслуживания высшего уровня
Сущность взаимоотношений	Краткость, прерывистость	Продолженность, большая интенсивность
Цели торговых представителей	Завершение сделки	Управление взаимоотношениями
Сущность деятельности торговых представителей	Один или два торговых представителя на потребителя	В состав межфункциональной команды часто входит множество торговых представителей

Дата добавления: 2015-07-25