Намерения потребителей

Одним из важнейших умений компании является способность предсказывать потребительское поведение людей (см. врезку «Рыночные факты 10.2»). Такие прогнозы помогают ответить на фундаментальные вопросы: какой объем товаров необходимо произвести, чтобы удовлетворить спрос? и каким будет спрос на наш товар? Компании-производители нередко несут убытки из-за того, что они либо недооценивают, либо переоценивают спрос на свою продукцию. Но найти ответ на эти вопросы вовсе не просто. Огромный уровень рыночных фиаско новых товаров (по некоторым оценкам, до 90%) является неоспоримым подтверждением трудности прогнозирования поведения потребителей. Практически каждый рождественский сезон в США в продаже появляется хотя бы одна игрушка, которая приобретает такую популярность, что бедные родители носятся по магазинам и выстаивают в очередях в отчаянной надежде, что им достанется хотя бы одна из них. Разочарование американцев, которым не удалось купить игрушку Ферби, разрекламированную компанией розничной торговли Watgreens, было так велико, что последней пришлось приносить несостоявшимся покупателям письменные извинения.

Огромное значение имеет информация не только о том, что приобретают потребители, но и то, где, когда и сколько они будут покупать. И этот интерес не ограничивается самой покупкой. Отделы обслуживания клиентов должны определять численность персонала, необходимого для обработки запросов и жалоб потребителей. Расчеты должны базироваться, по крайне мере частично, на оценках числа клиентов, требующих внимания сотрудников отдела. Отрасли, живущие за счет потребительской деятельности (например, телевизионные сети), чрезвычайно заинтересованы в прогнозировании поведения потребителей (например, привлечет ли новое телевизионное шоу достаточную для того, чтобы окупить его производство и эфир, зрительскую аудиторию).

Дата добавления: 2015-07-25