Читайте также:
|
Наконец, изучение знаний потребителей помогает в разработке программ привлечения новых клиентов. Рассмотрим попытки некой фирмы переманить клиентов конкурента. В подобной ситуации ей необходимо сосредоточить внимание на имидже, привлекательном для покупателей соперника. Желательно изучать клиентов каждого конкурента в отдельности, поскольку они могут культивировать разные имиджи. Вероятно, потребители не без причин отдают свои симпатии соперникам. Факторы привлекательности станут понятны, когда вы сравните, как клиенты конкурентов оценивают продукты, которые они покупают сейчас, и товары, которые хотите продавать им вы. Возможно, они считают вашу продукцию дорогой. Или менее качественной. Какие бы причины ни двигали ими, вы, стремясь превратить клиентов конкурентов в своих потребителей, сможете лучше понять недостатки своей продукции и исправить их.
Определение недостатков и корректирующих воздействий — полдела. Необходимо также найти оптимальные пути осуществления этих действий. Целесообразно ли использовать рекламу? Если да, то следует ли через рекламу обращаться к целевым потребителям или сосредоточить внимание на конкретном источнике знаний, например фармацевтах? Возможно, наиболее эффективно донести до потребителей новое обращение сможет торговый персонал. Знание о том, каким источникам информации доверяют потребители, позволяет компаниям правильно направлять свои усилия.
Характер знаний потребителей важен и потому, что компании необходимо решить, на какую информацию необходимо сделать акцент в рекламном обращении — на атрибуты товара или его выгоды. Решение определяется тем, какая информация может быть быстрее и проще воспринята целевыми потребителями. Если для товара сведущие потребители используют скорее техническую информацию, то неинформированные покупатели, получая такого рода сведения, могут столкнуться с проблемами при их осознании. Возможно, некомпетентным потребителям следует адресовать простые сообщения относительно выгод товара. Наконец, характер знаний потребителей об убеждении может потребовать, чтобы рекламодатели избегали такой коммуникативной тактики, которая, по мнению целевого рынка, «шита белым нитками».
Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 52 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Открытие новых способов использования | | | Применение в общественной жизни |