Потребителей

Потребители подобны бриллиантам. Каждый из них необычайно ценен для продавцов, но двух одинаковых не бывает. У одного человека много свободного времени, но мало денег, а у другого денег много, но времени ни на что не хватает. Один покупатель за долгие годы поднаторел в покупке и использовании продукта. Другой знает о нем очень мало и не умеет им пользоваться. То, что заставляет совершить покупку одного человека, совсем не обязательно побудит другого сделать то же самое. Существование этих индивидуальных различий намного усложняет жизнь тем, кто хочет влиять на потребителей и их поведение. В конце концов, то, что эффективно при продаже Джиму, может совершенно не действовать на Дженнифер. Следовательно, разрабатывая бизнес-стратегию, важно понимать ключевые характеристики целевых потребителей.

В этом разделе книги мы сосредоточимся на индивидуальных характеристиках, которые особенно полезны для анализа поведения потребителя. Традиционно компании уделяли много внимания демографическим характеристикам (возрасту, доходу, семейному положению) своих целевых потребителей. В гл. 7, помимо демографических, рассматриваются и другие переменные, психографические и личностные, полезные для понимания поведения потребителя. В гл. 8 мы рассматриваем мотивацию потребителей и разнообразие потребностей, которые мотивируют покупательское поведение. Потребители также различаются в том, что они знают о продуктах и как к ним относятся. Глава 9 посвящена знаниям потребителя. Эти знания, наряду с чувствами, в конечном счете определяют отношения и намерения потребителей. В гл. 10 обсуждается важность понимания мнений, чувств, отношений и намерений потребителей.

Дата добавления: 2015-07-25