Правило третье

Если ваши аргументы не производят впечатления на клиента, скорее всего, вы отвечаете не на тот скрытый вопрос. В этом случае следует прояснить, в чем конкретно заключаются опасения покупателя. В 95 случаях из 100 за обычными возражениями скрываются личные убеждения клиента, логика которых понятна лишь ему самому. Бросаясь сразу разубеждать покупателя, мы теряем возможность понять суть его сомнений.

Менеджер компании по продаже недвижимости рассказывал случай, когда все сотрудники отдела маркетинга пытались убедить недоверчивого клиента в надежности собственной компании. «Мы работаем на рынке недвижимости семь лет», «В нашей компании работают 315 человек», «Посмотрите на наш офис, мы сюда въехали и не собираемся съезжать». Клиенту показывали всевозможные лицензии и сертификаты, почетные грамоты и рекомендации влиятельных лиц. И все равно сомнения его не покидали. Наконец один из менеджеров догадался задать вопрос: «А какая информация о нашей компании была бы для вас убедительной?» Клиент задумался. Потом ответил: «Если бы президент вашей компании сказал, что не собирается присваивать себе деньги компании». Менеджер облегченно вздохнул. Этот вопрос позволил ему понять, что является истинной причиной недоверия клиента. Ему требовалась дополнительная информация о первом лице компании. Именно в этих сведениях нуждался клиент, чтобы начать сотрудничать с фирмой. Менеджер сказал: «К сожалению, мы не можем пригласить сюда президента компании, так как сейчас он занят неотложными делами». Дальше он просто стал подробнее рассказывать о президенте компании, о его стиле работы, убеждениях и чертах характера. Он рассказал, что их руководитель очень много работает и что своим процветанием компания обязана именно ему. Свою речь он закончил таким образом: «Вы можете спросить каждого из нас, насколько мы доверяем нашему президенту. Я лично доверяю ему полностью». Клиент не стал опрашивать других менеджеров, он просто спросил: «Каким образом надо составлять договор?»

Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя, необходимо задавать уточняющие вопросы.

Лучше всего использовать открытые вопросы: «Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?», «Почему вы так считаете?», «Какая информация необходима вам, чтобы принять необходимое решение?». У вас в запасе должно быть минимум десять вопросов, адаптированных к вашему товару и вашим клиентам. Эти вопросы должны отвечать единственному требованию: они призваны давать ответ на вопрос: «В чем истинная причина сомнений покупателя?»

Любой клиент при высказывании собственных сомнений идет по пути наименьшего сопротивления. Он выдвигает общепринятые стандартные возражения, которые позволяют быстрее избавиться от навязчивого торгового агента, например: «Это дорого» или «Да, эта вещь неплохая, в будущем она мне обязательно пригодится». Если вы чувствуете, что клиент не называет настоящей причины своих сомнений (порой она является тайной и для самого клиента), вы можете использовать следующий прием. Менеджер: «Я понимаю ваши сомнения. Конечно, все мы хотим купить качественный товар по минимальной цене. Но в дополнение к этому есть ли еще какие-либо причины, заставляющие вас сомневаться?» Такое построение фразы стимулирует покупателя поделиться истинными сомнениями. Часто оказывается, что они абсолютно не связаны со стандартной отговоркой.

Дата добавления: 2015-11-14