Использование цифр и конкретных фактов

Последнее время рекламные плакаты просто пестрят такими фразами: «10 лет безупречной работы», «25 лет на рынке», «47 филиалов по всей стране». Почему так часто в рекламе используются цифры? Конкретное число ассоциируется с точностью и надежностью. Появление же некруглого или дробного числа в нашем сознании связывается с длительным кропотливым подсчетом.

Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.

Сравните: «Мы работали с очень многими клиентами» или «Мы 23 февраля вручали приз нашему стотысячному клиенту». Сравните: «Этот диван достаточно прочный» или «Стенка сделана из дуба. При соблюдении правил эксплуатации гарантийный срок этих панелей – 20 лет».

Как мед звучат убеждающие аргументы для оптовика, если в них говорится о той прибыли, которую он получит, и при этом используются конкретные цифры. «Давайте с вами рассмотрим, какую прибыль можно получить на этом товаре. У нас вы закупаете его по 2,5, а продавать будете по 3,7 – сейчас это стабильная розничная цена. С коробки вы получите прибыль 1200 минус издержки. Спрос на товар хороший, поэтому вы реализуете его в течение трех недель. Теперь вопрос только в том, какая прибыль бы вас устроила?» Обычно оптовики с азартом включаются в это обсуждение (ведь прибыль – это то, ради чего они работают). Единственное условие для такого обсуждения – цены и сроки должны быть реальными. Если какие-то цифры покажутся клиенту «зелеными», данный прием будет работать против заключения сделки.

Конкретные факты, так же как и цифры, обращаются к нашему сознанию, логике. Особенно важно использовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значение четким характеристикам и детальному описанию товара. Обычно такие люди малоэмоциональны, задают конкретные вопросы, внимательно изучают инструкции и описания технических характеристик. В беседе с ними не стоит «рассыпаться» такими прилагательными, как «изумительный», «восхитительный», «чудесный». Один из наших знакомых менеджеров использует следующую фразу: «Я не буду вас убеждать и рекламировать товар. Я просто приведу вам один факт...».

Использование конкретных фактов и точных цифр позволяет нам противостоять различным приемам давления и манипуляции. Клиент может подавлять нас своей небрежной, высокомерной манерой общения, или социальным статусом (иногда бывает страшновато общаться с президентом крупной корпорации), или профессиональными знаниями в определенной области (некоторые знатоки своего дела могут просто «опутать» собеседника различными профессиональными терминами). Хорошо владея конкретной информацией, зная основные показатели рынка, мы сможем добиться своих целей, несмотря на уловки клиента.

Цифры взывают к нашей логике. Поэтому при переработке точной информации эмоции отходят на задний план. Мы можем использовать тактику обсуждения конкретных фактов, если клиент испытывает негативные эмоции – тревогу, обиду, раздражение или разочарование. В этом случае нам стоит предложить: «Давайте обратимся к конкретным фактам. Они помогут нам разобраться в ситуации, не тратя нервные клетки, которые нам еще пригодятся».

Упражнение

Закончите следующие фразы, используя конкретные факты и точные цифры:

• «Вам будет выгодно приобрести эту модель, потому что...»;

• «Вы будете уверенно себя чувствовать, заключив с нами договор, потому что...»;

• «Качество данной услуги может гарантировать тот факт...».

Дата добавления: 2015-11-14