Прием сравнения

Этот прием заставляет клиента понять, почему приобретение данного товара является для него наиболее выгодным. Кроме того, прибегая к методу сравнения, продавец может хорошо продемонстрировать знание товара и рынка, что само по себе усиливает доверие покупателя.

Используя метод сравнения, не стоит злоупотреблять словами в превосходной степени. Расхожая фраза «У нас все самое качественное и по самой низкой цене» вызывает у покупателя стойкое ощущение, что его хотят обмануть, облапошить. Лучше сравнивать конкретные характеристики товара и приводить аргументированные доказательства. Менеджер турагенства: «Такой же маршрут предлагает фирма “Отдых навсегда”. У них он стоит на 15 % дороже, чем у нас. Еще два года назад этот маршрут стоил у нас столько же, но мы нашли деловых партнеров, чьи цены устраивают нас в большей степени».

Метод сравнения помогает в тех ситуациях, когда клиент не может выбрать, какой товар ему больше подходит. Оптовая клиентка находится в раздумьях, как ей лучше потратить оставшиеся деньги: купить две упаковки зеленых с рюшечками платьев или три упаковки синих в цветочек. В этой ситуации мы должны предвидеть опасность, что если она и дальше будет так размышлять, то так ничего и не купит. Для того чтобы метод сравнения не привел к печальным последствиям, нам необходимо выяснить, какое из платьев привлекает нашу клиентку больше и почему. Для этого нам надо задать несколько вопросов. «Скажите, пожалуйста, что вам нравится в зеленом платье, а что – в синем?» – «Зеленые платья более ходовые и реализуются быстрее, синие – более дешевые». – «Если не секрет, какую прибыль вы планируете получить с зеленых платьев?» – «Ну, около 45 долларов за платье». – «А с синих?» Потом продавец производит на калькуляторе несложные расчеты. Оказывается, что планируемая прибыль примерно на 10 долларов выше у зеленых платьев. Продавец: «Если вы возьмете у нас две упаковки зеленых платьев, то получите на 10 долларов больше. А какое платье вам самой больше нравится?» Клиентка: «У зеленого очень красивая оборка, и оно поярче». Продавец: «И клиенты ваши, наверное, это тоже заметят?» Клиентка в ответ согласно кивает головой. Наша покупательница сама все сказала. Нам остается лишь подытожить ее размышления. «Перед нами два платья, и, конечно же, они оба заслуживают вашего внимания. И я согласен с вами, что вы получите с их помощью хорошую прибыль. Мы с вами подсчитали, что за зеленые платья вы получите на 10 долларов больше, плюс лично вам зеленое нравится больше, да и покупателям оно, наверняка, понравится из-за оригинальной оборки». – «Да, наверное, возьму зеленое».

Сравнение продавца даст результаты, если оно будет сделано с учетом интересов клиента. Если же продавец будет опираться только на свою точку зрения, сравнение потеряет убеждающую силу.

При сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя.

Нам следует помнить, что сравнение сильнее подействует на нашего клиента, если мы позволим ему самому участвовать в процессе выбора. Мы можем это сделать с помощью фраз: «Давайте вместе сравним эти модели», «Какая педаль удобнее – у модели А или В?», «Эти модели все соответствуют высоким стандартам качества, в то же время мы должны выбрать ту модель, которая в наибольшей степени соответствует вашим интересам».

Не стоит прибегать к методу сравнения в самом начале заключения сделки. В этот период покупатель обычно еще не готов воспринять всю информацию и сделать из нее соответствующие выводы. На стадии презентации товара метод сравнения лучше использовать в качестве краткого замечания: «При поставке данного товара наши условия выгодно отличаются от условий конкурентов». На стадии сомнений сравнения могут сопровождаться более подробной информацией, так как теперь покупатель примерно знает, о чем идет речь, и вполне может участвовать в процедуре сравнения как полноправный участник.

Упражнение

Ответьте для себя на вопросы:

• Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества вашего товара?

• Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества работы с вашей фирмой?

Прием «Вопрос в монологе»

Мы уже говорили о том, насколько важным в работе продавца является умение задавать вопросы. Вопросы заставляют людей искать ответ, включаться в беседу, думать, рассуждать, проявлять определенную активность. А ведь это как раз то, что нам нужно, разве не так? Продавец, который правильно задает вопросы и внимательно выслушивает ответы, уже находится на полпути к успеху. Но вот наступает момент, когда покупатель, наконец, готов воспринимать новую информацию. Однако время, в течение которого его внимание будет оставаться на приемлемом для нас уровне, резко ограничено. Поэтому продавец постоянно должен заботиться о том, чтобы клиент оставался с ним, а не «летал в облаках».

Одним из приемов, помогающим удержать внимание клиента, является использование вопроса в монологической речи. Почему вопрос так важен? Потому что сама вопросительная интонация, независимо от смысла

высказывания, заставляет покупателя расположить «ушки на макушке». Вы когда-нибудь обращали внимание на то, как собака реагирует на вопросы своего хозяина? Обычно она поднимает голову, вскидывает уши и внимательно смотрит на хозяина, пытаясь понять, в чем смысл вопроса. Конечно, наши клиенты чаще всего достаточно хорошо понимают смысл нашего сообщения. В то же время каждый человек может задуматься, увлечься собственными ассоциациями и уйти в мир личных переживаний.

В свою презентацию можно включать вопросы трех типов:

1. А зачем этот товар нужен?

2. Как им пользоваться?

3. Почему так выгодно приобрести его именно у нас?

Эти вопросы постоянно крутятся в сознании клиента в течение всей деловой беседы. Почему бы их не озвучить?

Давайте послушаем рекламу детского бассейна. «Что может быть дороже здоровья вашего ребенка? Конечно, оно бесценно, скажете вы. И будете совершенно правы. Каким же образом можно укрепить здоровье вашего ребенка, не тратя дополнительного времени, сил и денег? Этого можно добиться с помощью нашего бассейна “Рыбка”. Представьте себе, как ваш малыш плещется в чистой теплой воде. Он может поплавать, посидеть и побрызгаться в бассейне не только с большим удовольствием, но и с пользой для здоровья. А вам в это время не надо будет беспокоиться о нем.

Вы сможете находиться рядом – загорать, читать книжку или играть с малышом. Разве это не доставит удовольствия и вам?»

Вопрос превращает однообразную монологичную речь в диалог, делая ее более живой и убедительной.

Иногда менеджеры не используют вопросы в собственном рассказе о товаре из-за страха «показаться несерьезными». Не стоит ломать голову над «серьезными» вопросами. Вы можете переделать любое утвердительное предложение в вопросительное. Разве это так сложно?

Упражнение

• Разбавьте вопросами рекламную речь: «Эта модель – одна из самых качественных. Она отвечает всем стандартам. С помощью нее можно закручивать и завинчивать все, что вам необходимо. Цена оптимальная для товара такого качества».

Дата добавления: 2015-11-14