Читайте также: |
|
Прежде всего необходимо обладать точными знаниями о собственных товарах и о продукции конкурента. Скажем, чтобы верно оценить допустимый уровень цен на свои товары по сравнению с тем, какой может себе позволить конкурент, следует иметь удовлетворительную информацию о преимуществах и недостатках собственной и чужой продукции. Но нельзя (и запрещено законом о недобросовестной конкуренции) дискредитировать продукцию конкурирующего предприятия. Если же они упоминаются, то сделать это можно только в нейтральном тоне. Но это не является препятствием в нужный момент в выгодном свете представить преимущества своей продукции.
Заинтересованная внимательность порой важнее ваших собственных речей. Во-первых, продавец узнаёт о предпочтениях покупателя, а во-вторых, имеет возможность убедиться в правильности своей позиции и подходе.
Как и у любой иной речи, у переговоров должен быть свой общий план, который учитывает возможные непредвиденный поворот. Заранее разработанные методы переговоров в данном случае бессмысленны. Нигде индивидуальный подход к партнёру не играет
такую важную роль, как здесь. Несмотря на это, для коммерческих переговоров важно практическое правило: ни в коем случае нельзя переговоры превращать в утомительную дискуссию, чтобы доказать клиенту справедливость своих аргументов. Побеждённый никогда ничего не купит, чувствуя себя уязвлённым и подспудно желая отыграться.
Подготовка к переговорам идёт в двух направлениях: с содержательной стороны следует добиться ясности относительно поставленных задач и целей; с формальной - учесть все основные положения рекламной деятельности.
Относительно содержания планируемой беседы (Inhalt des zu führenden Gespräches) нужно учесть следующие вопросы:
1. Какова окончательная цель переговоров? (например, продажа товара).
2. Какие пункты рекомендательной речи наиболее важны для достижения поставленной цели?
3. Какие контраргументы следует ожидать?
4. Как на них можно успешно ответить? Само собой разумеется, что продавец прекрасно осведомлён о преимуществах и недостатках собственного товара и конкурентов; но он также знает, что каждому аргументу можно противопоставить контраргумент. Таким образом, почти весь успех переговоров зависит от его красноречия - а сегодня более, чем когда-либо, потому что в сфере фирменного товара уже нет сколько-нибудь серьёзной разницы в качестве. Иначе говоря -а это усложняет неоспоримость преимуществ собственного товара - продукция фирм X, Y и Z приблизительно одинакова; растущая конкуренция заботится о выравнивании качества.
Форма беседы (die Form des Gesprächs) изложена в следующем разделе.
Дата добавления: 2015-10-21; просмотров: 52 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Quot;Драматическая" полемика (eine "dramatische" Auseinandersetzung). | | | Старт беседы. |