Правило 4- Обращайтесь с брэндами, как с людьми, только лучше!

Часто противники рекламы описывают ее, как некую черную ми­стическую силу, деформирующую наше сознание и дух. Можно подумать, что реклама каким-то таинственным образом приоб­ретает особую власть над теми, на кого она нацелена. В фильме «На север через северо-запад» Кэри Грант (Сагу Grant) сыграл рекламного агента по имени Роджер Торнхилл (Roger Thornhill). Торнхилл едет в поезде, и его попутчица, роковая женщина, ко­торую играет Ева-Мари Сэйнт (Eva Marie Saint), говорит ему: «Вы очень умело обращаетесь со словами [...] Вы продаете людям вещи, которые им не нужны [...] и заставляете женщин, которые вас не знают, влюбляться в вас». На это Торнхилл отвечает: «Я начинаю думать, что мне слишком мало платят». Это прекрасный пример приведенной выше точки зрения, которая на самом деле просто глупа.

У рекламы нет такой мистической власти. Люди реагируют на эекламу не потому, что она управляет их сознанием, а потому, что они считают рекламу привлекательным и полезным посланием, формирующим их о брэнде, который они предпочитают. Одни люди, манипулируя другими, могут время от времени заставлять -их что-нибудь делать. Но отношения, основанные исключительно на манипулировании, редко бывают продолжительными.

Простая истина заключается в том, что люди реагируют на брэнды. Когда мы покупаем фирменные продукты Johnson & Johnson для наших детей, мы можем положиться на их качество. Когда мы покупаем брэнд Lysol, мы, хорошо зная этот продукт, также покупаем определенный уровень качества, который не мо­гут предложить брэнды розничных продавцов. Ощущения чело­века, носящего рубашку от Ralph Lauren, отличаются от ощуще­ний человека в точно такой же рубашке марки розничного про­давца JCPenney. Представления, которые ассоциируются с раз­личными брэндами, влияют на самоощущение людей. Поэтому если брэнд должен занять особое место в сознании потребите­лей, его необходимо рекламировать. Одних кампаний по про­движению продукта недостаточно.

Цель проста: сделать так, чтобы брэнд вызывал у потребителя устойчивую симпатию, как человек, с которым хочется общаться снова и снова и приглашать к себе домой. Наше правило превос­ходно иллюстрирует рассказ Тома Томаса (Tom Thomas), одного из самых уважаемых в отрасли копирайтеров, о том, как разра­батывалась рекламная кампания для бурбона Wild Turkey.

Представьте, что вы на вечеринке, на которую «приглашены» все спиртные напитки лучших марок. Первый «гость», кото­рого вы замечаете, это водка Absolut. Ее всегда замена-;-первой, и неудивительно, что вокруг нее всегда толпа. Нак:-нец водка Absolut уделяет вам пару минут, как и остальнь*. но вы разочарованы. Она оказалась блестящей, но пусто/ Единственное воспоминание, которое остается после oblij-ния с ней, это ощущение обманчивого блеска. Вы в смятении. К кому подойти? Chivas Regal, Crown ко**-» Jonnie Walker уединились в уголке, о чем-то беседуют me-л* собой и явно не хотят, чтобы их беспокоили. на вечеринке присутствуют и несколько более молодых брэндов, которые вы плохо знаете. но и с ними вам не удается поговорить, они уже собираются уходить в престижный клуб в центре го­рода, куда вас могут не пустить, хотя это не имеет значе­ния — вам туда и не надо.

Наконец вы замечаете Wild Turkey и вступаете в разговор, в отличие от других, этот брэнд кажется вам живым и непри­нужденным, он держится уверенно. он наблюдателен и име-еттонкое чувство юмора. он говорит о том, что вам интерес­но, и вызывает у вас растущую симпатию. в отличие от вод­КИ Absolut, которая с первого взгляда видна насквозь, Wild Turkey с каждой минутой нравится вам все больше. Со вре­менем ваши отношения становятся все теснее, и, наконец, вы становитесь друзьями.

Главный принцип заключается в том, чтобы сделать рекламу по­хожей на человека, с которым вы хотели бы встречаться, которо­го хотели бы узнать поближе и подружиться. Вот почему созда­ние персонажей для представления брэнда, таких как «работав­ший» в течение долгого времени мальчик из теста Pillsbury, все­гда было успешным творческим приемом. Совсем недавно рек­ламное агентство Deutsch разработало эффективную кампанию для брэнда спиртных напитков Tanqueray, в которой в качестве нового «лица» брэнда выступает вымышленный персонаж — ми­стер Дженкинс. Рекламы с мистером Дженкинсом успешны с точки зрения креатива, потому что они дают представление об особом чувстве, которое люди испытывают, заказывая джин, и о человеке, с которым приятно встретиться на общественном ме­роприятии. Если использовать этот подход на практике, реклама никогда не будет недоброжелательной (она никогда не будет ука­зывать на то, что только дурак может не купить такой замеча­тельный продукт); назойливой, как у большинства продавцов ав­томобилей; безликой (когда вся реклама сводится к простому предложению купить продукт) или самодовлеющей (когда разго­вор идет только о продукте, а не о том, как его покупка может улучшить жизнь потребителя). Представьте себе людей, на кото­рых вы хотели бы быть похожи. Подумайте, как их можно опи­сать, и вы получите описание эффективной рекламы: честность, проницательность, чувство юмора, ум, уважительное отношение к людям, способность к сопереживанию и привлекательность.

Дата добавления: 2015-10-21