Перечислите различия в поведении закупщиков для организаций и покупа­телей потребительских товаров.

Поведение закупщиков, действующих от имени организаций, имеет пять от­личий от процесса принятия решений покупателями потребительских това­ров. Во-первых, решения в организациях принимаются несколькими людь­ми, действующими в жестких рамках установленных правил. Во-вторых, хотя лица, осуществляющие закупки для организаций, выбирают товары и услуги под влиянием как рациональных, так и эмоциональных факторов, все же их покупательское поведение в целом менее эмоционально и в большей степени основывается на конкретной информации. В-третьих, покупательс­кие решения организаций часто требуют учета сложных технических пара­метров. В-четвертых, процесс принятия решения о закупках в организациях часто занимает много времени, что создает значительный временной разрыв между начальными контактами маркетинговых коммуникаторов с потреби­телями и принятием покупательских решений. Наконец, в-пятых, между организациями имеются существенные различия с точки зрения их функ­ционирования и персонального состава.

Назовите основные этапы процесса принятия покупательских решений организациями.

Восемью этапами принятия покупательских решений организациями явля­ются осознание проблемы, общее описание потребности, уточнение техни­ческих параметров товара, поиск поставщика, эапрашивание предложений, выбор поставщика, определение процедуры исполнения заказа и наблюдение за исполнением заказа.

Вопросы для самостоятельной работы

Обзор основных понятий

1. Что такое отношение?

2. Назовите три элемента процесса обучения.

Как усвоены основные понятия

3. Каким образом специалисты по маркетинговым коммуникациям побуждают людей к определенным действиям? Как они могут облегчить процесс обуче­ния?

Назовите составляющие отношения. Как оно влияет на маркетинговые ком­муникации?

5. Обсудите причины, по которым маркетологи продолжают стремиться к по­ниманию, предсказанию и объяснению поведения потребителей?

6. Нарисуйте схему процесса принятия потребительских решений. Какую роль играют на каждом его этапе маркетинговые коммуникации? Какие типы мар­кетинговых коммуникаций будут на этих этапах наиболее эффективными?

7. Назовите различия между процессами принятия решений при низкой и вы­сокой вовлеченности потребителей

8. Чем отличаются процессы принятия решений о покупке потребителями и закупщиками, действующими от имени организаций?

Дата добавления: 2015-09-06