СЕССИЯ 3

Маркетинговый план и продажи

Лекция. Бизнес-планирование для социальных проектов. Маркетинговый план.

1. Базовые элементы маркетингового плана:

1.1. Клиенты (признаки сегментирования, специфика работы СП, способы удержания)

Практикум. «Портрет клиента»

По нижеследующей таблице участники составляют максимально подробное описание своих клиентов и бенефициаров.

Характеристики	Клиенты	Бенефициары
1. Географические признаки
Федеральный округ	Центральный, Южный, Северо-Западный, Дальневосточный, Сибирский, Уральский, Приволжский, Северо-Кавказский.
Населенный пункт	До 100 чел., 100-1 тыс. чел., 1-5 тыс. чел., 5-20 тыс., 20-50 тыс. чел, 50-100 тыс. чел., 100-250 тыс. чел., 250-500 тыс. чел., 0,5-1 млн. чел, 1-4 млн. чел., свыше 4 млн. чел.
Плотность	Мегаполис, город, пригород, сельская местность
Климат	Северный, умеренный, южный
2. Демографические признаки
Возраст	0-6 лет, 6-11 лет, 12-19 лет, 20-34 года, 35-49 лет, 50-64 года, старше 65 лет
Размер семьи	1-2 чел., 3-4 чел., 5 и более чел.
Жизненный цикл семьи	Молод. одинокие люди, молод. семьи без детей, молод. семьи с младшим ребенком до 6 лет, молод. семьи с младшим ребенком старше 6 лет, пожилые супруги с детьми моложе 18 лет, пожилые супруги без детей или живущие отдельно от детей, одинокие, прочие
Пол	Мужчины, женщины
Уровень ежемесячного дохода	Ниже прожиточного минимума, около прожиточного минимума, от прожиточного минимума до среднего по стране, выше среднего по стране, существенно (в 5-10 раз) выше среднего по стране, выше среднего (более, чем в 10 раз выше среднего по стране)
Род занятий	Безработные, пенсионеры, сту-денты, домохозяйки, фермеры, неквалифицированные рабочие, квалифицированные рабочие, индивидуальные предприни-матели, служащие низшего зве-на, служащие среднего звена, служащие высшего звена, рантье (живущие на доходы от собственности и проценты от капитала), крупные бизнесмены
Образование	Начальное, неполн. среднее, среднее, среднее проф., неполное высшее, высшее
Религиозные убеждения	Православные, католики, прочие христиане, мусульмане, буддис-ты, иудаисты, индуисты, атеис-ты, прочие
Поколение	Родившиеся до 1946 года, с 1946 по 1966 годы, с 1967 по 1986 годы, после 1986 года
Национальность
3. Психографические признаки
Образ жизни	Консерваторы, жизнелюбы, эстеты, домоседы
Особенности личности	Личность обязательная, общи-тельная, авторитарная, честолюбивая и т.д.
Системы ценностей	Борцы (нацеленные на карьеру и материальный успех), консерва-торы (главное – традиции и долг), альтруисты (их волнуют социальные проблемы), гармонизаторы (главное – личные взаимоотношения, семья и друзья), любители развлечений (главное – новые впечатления), творцы (ученые, артисты, изобретатели)
4. Поведенческие признаки
Повод для покупки	Обыденная покупка, особое событие
Искомые выгоды	Качество, сервис, экономия, скорость, дизайн, новизна
Интенсивность потребления	Покупательская активность: низкая, средняя, высокая
Статус пользователя	Не пользующийся, бывший пользователь, потенциальный пользователь, пользователь-новичок, постоянный пользователь.
Степень лояльности	Отсутствует, средняя, сильная, абсолютная
Степень готовности к покупке	Неосведомленный, осведомленный, знающий, заинтересованный, желающий, намеревающийся совершить покупку
Отношение к товару	Восторженное, благожелательное, безразличное, отрицательное, враждебное

Лекция:

Базовые элементы маркетингового плана:

- Продукты (виды спроса, как продукты удовлетворяют социальные потребности, ценность товара.

Практикум. Ключевые элементы маркетингового плана

Работа в группах: студенты применяют полученную на лекции информацию, давая описание ключевым маркетинговым элементам своего проекта:

• продукты

Группа (и при необходимости тренер) помогает каждому последовательно проговорить и зафиксировать на доске/в рабочей тетради описание продукта с помощью вопросов, а также делясь собственным опытом.

Для детализации описания продукта участники могут использовать нижеследующую форму маркетингового плана.

Форма маркетингового плана

Дата добавления: 2015-09-03