Метод каскадного двухфакторного ABC-XYX-анализа

Планирование ассортимента в розничной сети

П. Лисовский
член Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ), консультант по построению систем управления и оптимизации бизнес-процессов, канд. эк. н.
Журнал «Справочник экономиста» №7 за 2012 год

Планирование и формирование ассортимента являются важнейшими бизнес-процессами большинства розничных сетей. В зависимости от сектора рынка организация этого процесса требует различного подхода. В случае если большая часть ассортимента компании не имеет выраженной сезонности, достаточно определить количество необходимого для заказа товара на основании продаж за предыдущие периоды методом усреднения. С этой задачей справляется любое программное обеспечение (ПО).

Однако если в ассортименте присутствует более 30 % (по товарообороту) сезонных товаров и/или розничные точки сети имеют существенные различия между собой (по формату, финансовым показателям, ассортименту и т. п.), целесообразно использовать более совершенные методы анализа.

Описание метода анализа «в общем» достаточно сложная задача, ведь при внедрении необходимо учитывать специфику отрасли. Поэтому автор принял решение представить описание оптимизации процесса формирования ассортимента на примере аптечной сети. Почему за основу был выбран именно аптечный сегмент? Во-первых, потому, что большинство товаров аптечного ассортимента являются сезонными, следовательно, подвержены значительным колебаниям продаж; во-вторых, на половину товаров (в количественном выражении) спрос формируется вне рынка (рецептурные препараты выписывает врач); в-третьих, в рамках даже одной аптечной сети присутствует большое количество различных (по формату, ассортименту, финансовым показателям и т. д.) точек. Все эти факторы усложняют возможность «простой» оптимизации процесса формирования ассортимента.

Автор полагает, что читатель сможет экстраполировать полученную в этой статье информацию на свою сферу.

Существующие на сегодняшний день подходы к анализу и формированию ассортимента в крупных аптечных сетях можно свести к двум моделям:

• централизованной, когда ассортимент аптек, входящих в аптечную сеть, формируется в центральном офисе, и на его основании делаются запасы на центральном складе аптечной сети;
• децентрализованной — ассортимент формируется непосредственно в аптеках, товарные запасы на центральном складе аптечной сети составляются в результате наблюдения за динамикой продаж всех аптек.

Каждая модель имеет свои положительные и отрицательные стороны. При централизованном формировании ассортимента и осуществлении заказа через склад аптечной сети риски возникновения дефектуры по ключевым позициям минимальны. В то же время такая система не обеспечивает гибкости ассортимента и ведет к потере потенциальных клиентов. Кроме того, форма заказа и доставки товара при таком подходе требует больших затрат на организацию внутренней логистики.

Децентрализованное формирование ассортимента обеспечивает его гибкость и быструю реакцию на изменение предпочтений потребителя, однако остается высокая доля риска наличия дефектуры или затоваривания аптеки, а также вероятность формирования неправильного ассортимента.

Так каким же минимальным требованиям должна отвечать система формирования и поддержания ассортимента аптечной сети?

Эффективная система формирования и поддержания ассортимента должна обеспечивать:

1. формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;

2. сокращение финансовых затрат и снижение рисков финансовых потерь, связанных с формированием «неправильного» ассортимента (дефектурой или затовариванием), негативным влиянием человеческого фактора, потерей потенциальных клиентов;

3. управляемость ассортиментной политики за счет планируемости ассортимента;

4. поддержание лояльности клиентов благодаря наличию необходимых товаров.

Для повышения финансовой эффективности процесса формирования и поддержания ассортимента, на наш взгляд, необходимо внедрить систему управления ассортиментом, которая позволила бы руководству аптечной сети централизованно контролировать ключевую часть ассортимента, обеспечивающую аптечной сети основной доход и/или приток посетителей, а для обеспечения гибкости и скорости реакции на изменение предпочтений потребителей формирование оставшейся части ассортимента делегировать на уровень аптеки.

Этим требованиям отвечает предлагаемый нами метод формирования ассортимента с использованием каскадного ABC-XYZ-анализа.

Метод каскадного двухфакторного ABC-XYX-анализа

Существует достаточно много различных методов анализа ассортимента, которые так или иначе можно использовать в аптеках при планировании ассортимента. С помощью этих методов производится определение ядра ассортимента (то есть тех позиций, которые обеспечивают аптеке основной доход и/или приток посетителей) и распределение всех позиций ассортимента по нескольким категориям (в зависимости от значения определенных параметров). Целью такого разделения ассортимента на категории является возможность дифференцированного подхода к управлению различными категориями. Это позволяет применять к каждой категории товаров общие правила (по частоте заказа, величине страховых запасов, величине наценки и т. п.).

Для единичных аптек вполне достаточно применения совмещенного двухфакторного ABC-XYZ-анализа (алгоритм изложен ниже), позволяющего определить ядро ассортимента аптеки и принимать первичные управленческие решения. Однако эти методы не подходят в полной мере для использования в аптечных сетях.

В аптечную сеть входят различные аптеки (которые можно разделить как минимум на 3 категории). Для них характерны разные клиенты с разной платежеспособностью и разными требованиями к ассортименту. Следовательно, проводя анализ всего ассортимента аптечной сети классическими методами, можно получить только усредненные категории ассортимента всей аптечной сети, которые не будут совпадать с действительными. Для аптек с высокой посещаемостью такой ассортимент будет недостаточно широким, а для аптек, расположенных в спальных районах, этот же ассортимент будет слишком широк.

Другой крайний вариант — провести анализ ассортимента в каждой аптеке, входящей в аптечную сеть. Однако такой подход обуславливает существенные временные и трудовые затраты и требует высокой квалификации сотрудников, выполняющих данную операцию.

Таким образом, разумно все аптеки аптечной сети разделить на несколько категорий, для каждой категории аптек провести анализ ассортимента и определить ядро ассортимента. Далее целесообразно централизованно формировать и контролировать наличие ключевой части ассортимента каждой категории аптек. Формирование же оставшейся части ассортимента следует поручить заведующим аптеками, что обеспечит гибкость ассортиментной политики и оптимальную скорость реакции на изменение предпочтений потребителей.

Всем этим требованиям соответствует система управления ассортиментом, базирующаяся на каскадном двухфакторном ABC-XYZ-анализе, суть которого заключается в определении ядра ассортимента каждой категории аптек, входящих в аптечную сеть. Это достигается распределением всех аптек, входящих в аптечные сети, по категориям путем проведения ABC-анализа аптек по параметру «процент от товарооборота всей сети», а затем последовательным проведением отделом запасов аптечной сети и непосредственно аптеками двухфакторного ABC-XYZ-анализа всего ассортимента аптечной сети по следующим параметрам: объем продаж, получаемая прибыль, стабильность спроса за определенные временные периоды.

Предлагается следующий алгоритм проведения каскадного ABC-XYZ-анализа:

1) отделом запасов аптечной сети проводится двухфакторный ABC-XYZ-анализ всего реестра товарных позиций аптечной сети по следующим параметрам:

• объем продаж в натуральном выражении;
• получаемая прибыль;
• стабильность спроса за предыдущие временные периоды;

2) затем проводится ABC-анализ всех аптек, входящих в аптечную сеть, по параметру «процент от товарооборота всей сети». Результатом данного процесса является определение категорий аптек (А, B, C);

3) используя все полученные ранее данные, отделом запасов аптечной сети определяется ядро ассортимента для каждой категории аптек (ЯА А, ЯА В, ЯА С);

4) в аптеках проводят двухфакторный ABC-XYZ-анализ ассортимента по таким же параметрам и за те же промежутки времени, что и при анализе, проведенном отделом запасов. Сопоставление результатов ABC- и XYZ- анализа ассортимента аптеки и всего ассортимента аптечной сети используется для внесения коррективов в ядро ассортимента данной категории и определения ядра ассортимента данной аптеки (Я А);

5) отдел запасов, опираясь на собранную из аптек информацию, проводит планирование потребности аптечной сети в товарах, входящих в ядро ассортимента, на определенный промежуток времени;

6) результаты изучения спроса, проводимые каждой аптекой, служат для окончательного формирования аптечного ассортимента.

Рассмотрим подробнее этапы проведения каскадного ABC-XYZ-анализа.

Дата добавления: 2015-08-09