Инкорпорация

Инкорпорация — включение в описание непредвиденных и неожиданных ситуаций (например, неожиданных реакций клиента или сильных посторонних раздражителей).

Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случилось. По­добное ваше поведение вызовет состояние внутренней разо­рванности у вашего клиента, и он может потерять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представ­ляйте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров к вам в кабинет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег и желает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.

Подобная ситуация на самом деле встречается довольно часто. Однажды в ней оказался директор одной организации, которая занимается международным туризмом. Что же он сде­лал? Инкорпорировал. Отрицательный момент он трансфор­мировал в положительный.

— Вот, — обратился он к своему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвался в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило иностранного гостя, — посмотрите, как могут действовать иногда люди, ког­да им кажется, что у них что-то не выходит или они чувствуют себя обделенными. В них пробуждаются огромные силы и яро­стный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек, — показал он на вошедшего, — излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.

На подобный поворот событий грек прореагировал «О кей» и согласился обдумать этот интересный вариант.

Переговоры, в которые вмешалось досадное недоразуме­ние, благодаря именно этому недоразумению сделались более оживленными.

В этом же случае был применен такой стратегический ход, как трюизм.

ТРЮИЗМ

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами — банальность. Такие заявления, как «Все люди спо­собны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бы­вает холодно», и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевести внимание от неожиданно вошедшего человека, который создавал реальную угрозу конфликта, к более общему положению о том, что «та­ковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая приро­да». С трюизмом нельзя не согласиться — в этом его сила.

Для того чтобы натренировать свое мышление в примене­нии трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упраж­нения следующего плана.

Выберите первый попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения. Например, стол.

Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.

А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в обрат­ную сторону.

Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол...

Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свободно и легко перейде­те к более сложным понятиям. Пробуйте применять получен­ные навыки в ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет.

Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал инкорпорацию и трюизм. Он заявил своим партнерам:

«Жизнь меняется с каждой секундой. (Трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, за­втра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него столь драгоценное время, кото­рое, как известно, — деньги. Поэтому я хотел бы выслу­шать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

Дата добавления: 2015-08-18