Практические рекомендации по продажам услуг обязательного пенсионного страхования.

1. 70% людей либо вообще не слышали о том, что такое накопительная часть пенсии, либо имеют достаточно общее представление об изменениях в пенсионной сфере. Вывод – продукт можно предлагать практически всем клиентам, подходящим по возрасту (мужчины 1953 г.р. и моложе, женщины 1957 г.р. и моложе) – в подавляющем большинстве случаев тема будет для них новой и вызовет интерес.

2. Наиболее распространенным заблуждением клиентов является то, что они расценивают переход из ПФР в НПФ, как полный уход из государственной пенсионной системы. Поэтому очень важно постоянно напоминать клиенту о том, что до выхода на пенсию средства на его счете остаются в собственности государства, а переход счета под управление НПФ отнюдь не означает отказа государства от своих пенсионных обязательств.

3. Эффективной является практика выхода на предпрития по следующей схеме: 1) Выход на руководителя и/или отдел кадров с просьбой разрешить встречу с трудовым коллективом 2) Проведение встречи с работниками 3) Подписание именных комплектов документов (при этом персональные данные по договоренности с отделом кадров могут вписываться агентом в договора уже после того, как человек поставил подпись). Такая схема позволяет охватить большое количество клиентов и наиболее эффективна на малых и средних предприятиях (на крупных предприятиях процесс согласования занимает больше времени и зачастую достаточно сильно забюрократизирован). Схема развернутого взаимодействия с предприятием прилагается. Однако необходимо отметить, что зачастую директор может не согласиться назначать ответственного за работу по ОПС, подписывать какие-либо приказы и т.д. В этом случае можно ограничиться только договоренностями о выступлении перед трудовым коллективом и получением персональных данных из отдела кадров для заполнения договоров.

4. При встрече с клиентом (клиентами) важно понять его отношение к государству в целом. В большинстве случаев всех потенциальных клиентов можно разделить на две группы. Первая группа считает, что «с государством все-таки надежнее». Разговаривая с такими людьми, имеет смысл сосредоточить внимание на таких аспектах, как жесткий государственный контроль, гарантии сохранности пенсионных накоплений со стороны государства, возможность в любой момент вернуться обратно в ПФР и получать накопительную часть пенсии в государственном пенсионном Фонде. Необходимо постоянно повторять, что это государственная программа и государство в первую очередь заинтересовано в том, чтобы пенсионная реформа была успешно реализована. В тоже время, на таких людей в отдельных случаях хорошо действует аргумент «А что разве государство Вас никогда не обманывало? Вспомним, например 1998 год или замораживание вкладов в Сбербанке». Однако с таким аргументом надо работать крайне осторожно, чтобы не затронуть негативные воспоминая клиента и не столкнутся с полным отторжением.

Вторая группа напротив скептически относится к государству. При встречах с такими людьми следует делать упор на аргументы: «На государство надежды больше нет», «Будущая пенсия в наших собственных руках», активно демонстрировать разницу в доходности, разъяснять, что в большинстве развитых стран люди уже давно сами несут ответственность за свои пенсии и т.д.

ПЕРЕЧЕНЬ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫХ И НОРМАТИВНО-

Дата добавления: 2015-07-20