|
Читайте также: |
Работа с возражениями– один из важнейших этапов в продажах.Помните, хорошаяработа с возражениямивсегда приближает вас к успешному завершению продажи.
Вариантов этого возражения может быть много, но все они говорят о негативном опыте клиента касательно того, что вы ему предлагаете. Что можно посоветовать продавцу в таком случае? Во-первых, не пытайтесь навязать клиенту свой продукт прямо сейчас. Во-вторых, не настаивайте. Главное для вас сейчас начать диалог с клиентом с целью просто снять у него негатив. Станьте союзником, а не противником клиента. Не пытайтесь сейчас же его переубедить, просто интересуйтесь, почему он так считает. Доброжелательно выясните почему у него сложилось такое мнение? При этом очень важно в процессе беседы показывать клиенту, что его мнение важно для вас.
В процессе такой беседы клиент, как правило, покажет вам все существующие у него проблемы в интересующей Вас области. Только выяснив их в полном объеме, вы сможете предложить пути их решения. Покажите клиенту, что вы хотите ему помочь.
А теперь рассмотрим сценарий разговора с таким клиентом.
Клиент: - Мы уже работали с другой компанией в этой области. Нужного результата не получили.
Продавец: - Я понимаю Вас. К сожалению, я уже не в первый раз сталкиваюсь с подобной ситуацией. Как правило, небольшие компании стремятся лишь быстро получить прибыль и не заботятся о качестве. Скажите, пожалуйста, а что именно Вас не устроило?
Клиент: - Вы знаете, мы заплатили за работу в полном объёме на условиях 100% предоплаты. Расчёт произведем еще 3 месяца назад, но работы еще до конца не выполнены.
Продавец: - Согласен с Вами полностью! Такой подход к выполнению обязательств совершенно не допустим. Наша компания работает по иному, у нас четко выполняются все договоренности. Контроль качества выполнения работ для нас всегда очень важен. Кроме этого все сроки прописаны в договоре. Скажите, пожалуйста, было ли еще что-то, что вас не устроило в работе с этим поставщиком? Что еще для Вас важно при выборе поставщика?
Клиент отвечает на поставленные вопросы.
Продавец может задать еще несколько уточняющих вопросов. Таким образом он выясняет все потребности клиента.
Важно внимательно слушать и слышать клиента!
А теперь Вам необходимо только качественно составить коммерческое предложение с учетом всех потребностей и пожеланий клиента.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. «Я не верю Вашим обещаниям»
Работа с возражениями – один из важнейших этапов в продажах. В этой статье продолжаем работать с возражениями.
Что можно сделать в случае, когда клиент говорит, что он Вам не верит? Конечно же первым делом необходимо выяснить почему он считает, что Вам верить нельзя. Скорее всего, у него уже был негативный опыт в этой области. Причиной возникновения такого возражения может быть также и неправдоподобность Ваших обещаний. Иногда продавцы, стараясь непременно «впарить» клиенту товар, начинают обещать ему совсем уж не реальные вещи. Не забывайте, что клиент тоже не глупый человек. Не нужно вешать ему лапшу на всем известное место! Но будем считать, что среди нас таких «профессионалов» нет, и рассмотрим варианты работы с другими причинами недоверия клиента.
Когда клиент высказывается о своем недоверии к вам или к Вашему предложению ВАЖНО успокоить его. НЕЛЬЗЯ настаивать на своем и давить на клиента
Объясните человеку, что Вы не хотите предложить ему что-то плохое, что он всегда сам выбирает и сам принимает решение. Вы лишь только хотите дать ему полную и достоверную информацию о продукте.
Если у вас имеется такая возможность, дайте такому клиенту бесплатно попробовать продукт, что бы он сам принял решение.
Продавцу важно во всем максимально поддерживать такого клиента, помогать ему. Такой подход окупится продавцу с толикой.
Возможен такой вариант ответа на возражение:
Клиент: - Я не верю вашим обещаниям!
Продавец: - Я так понимаю, что у Вас уже был негативный опыт сотрудничества в этой области? (Если клиент отвечает положительно на этот вопрос, работаем с возражением «Пробовали – не дало результата»)
Клиент: - Нет, я не имел негативного опыта
Продавец: - Тогда скажите, пожалуйста, что именно Вас смущает?
Задавайте уточняющие вопросы, качественно выясняйте потребности. При этом важно быть очень дружелюбно настроенным по отношению к клиенту. Не нервничайте – это может испугать недоверчивого клиента.
Работа с возражениями. «Дорого!»
Каждый день в своей работе любой продавец встречается с возражением«Дорого». Давайте посмотрим, как можно отработать данное возражение.
Начнем с того, что для многих ответ клиента «Дорого» означает то, что клиент банально просит скидку. В таких случаях продавец сразу начинает снижать цену и теряет деньги. Что это означает? Может быть несколько вариантов:
На самом деле из уст клиента фраза «Дорого» может означать все, что угодно:
Для успешной работы с этим возражением продавцу необходимо:
Всем начинающим продавцам рекомендую проработать данное возражение особенно тщательно, так как оно является одним из самых распространенных. Проработать возражения необходимо еще до выхода в «поля», так как продавец должен быть готов к любому развитию событий заранее.
Итак, как же всё-таки справиться с возражением «ДОРОГО»? Как всегда, главное оружие продавца вопросы! Просто задайте клиенту вопрос, и Вы узнаете истинную причину отказа. Вы можете задать следующие вопросы:
В ответ Вы узнаете, что именно клиент имел ввиду когда произносил фразу «Дорого». Возможно Вы услышите совсем другое возражение, но и кнему Вы должны быть подготовлены. Главное что каждый продавец должен помнить всегда: ПОКАЗЫВАЙТЕ ВЫГОДУ КЛИЕНТА! Расскажите ему в подробностях, что он получит за указанную цену. Объясните, какие из потребностей клиента удовлетворит Ваш продукт.
Однако следует отличать возражение от объективного условия. Поясню, что я имею ввиду. Думаю, никто не будет спорить, что бывают ситуации, когда клиенту действительно дорого, или совсем нет денег. Вот такие ситуации я называю объективными условиями. В таких случаях НИКОГДА не бросайте клиента. Лучше уточните: «Я правильно понимаю, стесненность в средствах в данный момент – это единственное, что Вас останавливает? В таком случае скажите, пожалуйста, когда мне лучше с Вами связаться для заключения договора?» Если клиент говорит о том, что сможет купить, например, через 3 месяца, напоминайте ему о себе с завидной периодичностью. Помогите ему, в меру своих знаний и умений, и он отблагодарит Вас выгодным контрактом, как только ему представиться такая возможность.
А сейчас проработайте возражение "Дорого" с учетом специфики Вашего товара или услуги. Напишите минимум 5 возможных вариантов работы с ним.
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 143 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ЗАМЕЧАНИЯ | | | Целью манипулятора является достижение им своих, как правило, скрытых целей. |