|
Читайте также: |
При поиске в Интернет по запросу «Сократовские вопросы» подавляющее большинство ссылок приведет вас на сайты, посвященные технологиям продаж; точнее – к технике манипулирования потенциальным покупателем посредством искусно заданных вопросов, цель которых – вызвать намерение купить. Иногда приводится еще более узкий пример: сократовскими назовут цепочку закрытых (то есть подразумевающих ответ только «да» или «нет») вопросов, которые должны привести к тому, что подвергаемый манипуляции человек приходит к заранее заданному умозаключению или выбирает заранее заданный вариант решения проблемы.
«Позитивной» целью манипуляционной техники, которую называют «сократовскими вопросами» — сделать так, чтобы собеседник, отвечая на вопросы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на определенные идеи и вещи, но одновременно не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире.
«Позитивные» примеры
«Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника?» - «Да».
«Вы выкладываетесь полностью?» - «Да».
«Вы заинтересованы в процветании фирмы?» «Да».
«Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?» «Да».
Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом, логически вытекающим из предыдущих.
«Негативные» примеры
«Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане?» «Да».
«Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?» «Да»
«Вы заметили, что это происходило постепенно?» «Да!»
«Это началось у него примерно между сорока и пятьюдесятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы это тоже замечали?» «Да».
«Тогда вы, наверняка, знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так ли?» «-».
Существует принципиальное отличие сократовского метода от техники манипуляции посредством вопросов. Сократовский метод не подсказывает «правильный» ответ и не выводит на него – ученик сам рождает ответ, роль учителя сводится только в том, чтобы правильно настроить и направить мышление, при этом учитель «знает лишь то, что ничего не знает».
Применительно к манипуляционной технике говорить о ее «позитиве» или «негативе» можно только условно - манипуляция находится в иной плоскости, нежели мышление; более того, правильное мышление призвано во-первых, надежно распознавать манипуляцию, во-вторых, почти мгновенно и автоматически ставить заслон на ее пути в ваше сознание. Псевдо-сократовские вопросы не имеют никакого отношения к сократовскому методу, являются ярким примером подмены понятий и предваряют отдельную главу данного пособия, в которой вопрос манипуляция освящен подробнее.
5.4 МЕТОД «ПЯТЬ ПОЧЕМУ»
Является самой известной прикладной модификации метода сократовских вопросов, поскольку широко применяется для сокращения или ликвидации издержек, увеличения производительности, снижение брака. Анализ «Пять почему» (5 Why, 5W) или анализ корневой причины был разработан и внедрен Сакити Тоёда (корпорация Toyota) и получил широкое распространение в японских корпорациях во второй половине 20-го века.
Суть метода
Пять "почему?" - эффективный инструмент, использующий вопросы для изучения причинно-следственных связей, лежащих в основе конкретной проблемы, определения причинных факторов и выявления первопричины. Рассматривая логику в направлении "Почему?", мы постепенно раскрываем всю цепь последовательно связанных между собой причинных факторов, оказывающих влияние на проблему.
План действий
1. Определить конкретную проблему, которую необходимо решить.
2. Прийти к согласию относительно формулировки рассматриваемой проблемы.
3. При поиске решения проблемы следует начинать с конечного результата (проблемы) и идти в обратном направлении (в направлении возникновения первопричины), спрашивая, почему возникает проблема.
4. Ответ записать под проблемой.
5. Если ответ не выявляет первопричину проблемы, снова задать вопрос "Почему?" и новый ответ записать ниже.
6. Вопрос "Почему?" необходимо повторять до тех пор, пока первопричина проблемы не станет очевидной. По мнению создателей данного метода, вопрос «почему» нужно повторять не менее 5 раз, т.к меньшее количество «Почему?» не позволит добраться до глубин проблемы.
7. Если ответ решает проблему, и группа согласна с ним, принимается решение, использующее ответ.
8. Принцип "Пять почему?" целесообразно использовать совместно с причинно-следственной диаграммой (диаграммой Исикавы).
Поиск ответов на вопросы, входящие в логическую цепочку, позволяет структурировать исследовательскую ситуацию, т.е. выработать методику эффективного анализа рассматриваемой проблемы.
Вне зависимости от того, что стоит на повестке дня – проблема, возможность или то и другое вместе Toyota акцентирует внимание на том, что всегда необходимо пойти и увидеть все собственными глазами, а затем 5 раз задать себе вопрос «почему». Возможность увидеть все собственными глазами помогает менеджерам понять, как проявляются проблемы и/ или возможности чтобы увидеть картину в целом и выйти за рамки очевидного, что позволит при принятии решения отличить основные причины и сигналы от симптомов. Как объяснял Тайити Оно, создатель производственной системы Toyota: «Сказать правду, производственная система Toyota построена на практике и развитии этого научного подхода. Если мы 5 раз спросим себя «почему»и каждый раз будем давать ответ на этот вопрос, то сможем понять реальную причину проблемы, которая нередко скрыта за более заметными симптомами». На полу заводского цеха лужа масла. Почему? Масло вытекает из машины. Почему? Повреждена прокладка. Почему? Потому что мы купили прокладки из дешевого материала. Почему? Потому что нам назначили за них лучшую цену. Почему? Потому что работа агентов по закупкам вознаграждается и оценивается исходя из краткосрочной экономии, а не долгосрочных результатов. Итак, в чем же действительно заключается проблема и, соответственно, каким условиям должно соответствовать решение? В луже масла на полу, которую можно с легкостью вытереть менее чем за две минуты и никто из руководства этого не заметит? Или это система вознаграждения агентов по закупкам, которая приводит к покупке несовершенного оборудования и, следовательно, должна быть изменена? То, что масло будет вытерто с пола, решит поверхностные вопросы, но не предотвратит повторного возникновения проблемы, в то время как новые правила закупок это сделают.
При поиске решения проблемы начните с конечного результата и двигайтесь в этом направлении, чтобы выяснить причину, постоянно спрашивая: «Почему?». Следует задавать этот вопрос снова и снова, до тех пор, пока причина не станет очевидной.
Достоинства метода
Один из простейших инструментов.
Помогает установить первопричину проблемы.
Определяет взаимосвязи между различными причинами проблемы.
Недостатки метода
Решение только простых задач. Не рассматривается логическая проверка цепочки причин, ведущих к первопричине, т. е. в данном инструменте отсутствуют правила проверки в обратном направлении от первопричины к результатам.
Пример: Группе ФСА на машиностроительном предприятии было предложено улучшить работу станка для съема заусенцев после штамповки. Но выяснилось, что решение этой задачи нисколько не изменило положение в цехе, он оставался «в прорыве». Анализ выявил целую серию новых проблем: чересчур большое время установки штампов, сложность их переточки, большой расход и т. п. Ключевой же проблемой оказалось низкая долговечность штампов из-за плохого качества их изготовления, обязанного, в свою очередь, многолетним необоснованным занижениям расценок. То есть корень зла оказался в техническом задании и договорных условиях с производителем инструмента.
Для устранения ошибки необходимо выявить всю цепочку задач, найти среди них ключевую и рассмотреть возможность ее решения.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:
Оцените эффективность метода псевдо-сократовский вопросов для манипуляций.
Приведите цепочку из 3-5 открытых вопросов, направленных на продажу малошумного, с высококачественной отделкой, дорогостоящего лифта
Приведите цепочку из 3-5 закрытых вопросов, направленных на продажу образовательной услуги
Вспомните, применялись ли к Вам манипулятивные приемы, основанные на вопросах?
Вспомните, были ли в процессе вашей учебы случаи применения преподавателем сократовского метода? Как это происходило?
Составьте цепочку сократовских вопросов для выработки решения о введении в товарный портфель компании (производитель автоаксессуаров) нового продукта.
Составьте цепочку сократовских вопросов для выработки решения о введении в товарный портфель компании (производитель автокомпонентов) нового продукта.
Методом «Пять почему» найдите причину любой из проблем, которые в данный момент вас беспокоят.
5.5 МЕТОД "ШЕСТЬ ШЛЯП МЫШЛЕНИЯ"(SIX THINKING HATS)
Иногда встречается иное название – латеральное мышление. Один из самых популярных методов поиска решений, разработанный Эдвардом де Боно. Метод шести шляп позволяет структурировать и сделать намного более эффективной любую умственную работу, как личную, так и коллективную.
Суть метода шести шляп – разложить наше мышление на составные части, выделить в нем шесть основных типов, предоставляя тем самым человеку возможность в каждый конкретный момент времени обращаться к одному сознательно выбранному типу мышления, а не использовать их одновременно. Такой подход можно сопоставить с последовательным нанесением цветовой гаммы на печатаемую фотографию или на карту: каждый цвет печатается отдельно, но в конечном итоге они образуют единое целое.
Метод шести шляп призван переключать сознание с привычной нам дискуссионной манеры обмена мнениями, граничащей со спором и выяснением отношений, на картографический тип мышления, позволяющий нам составить документ, отражающий нашу общую точку зрения.
Белая шляпа: Аналитическое мышление. Используется для того, чтобы направить внимание на информацию. В этом режиме мышления нас интересуют только факты. Мы задаемся вопросами о том, что мы уже знаем, какая еще информация нам необходима и как нам ее получить. Факты и цифры слишком часто становятся частью аргументации, подкрепляющей определенную точку зрения. Факты чаще приводятся с какой-то целью, чем сообщают о том, что действительно есть на самом деле. И здесь нам важно выяснить как то, что мы знаем по данному вопросу, так и то, что мы НЕ знаем. Мы должны задать себе и оппоненту следующие вопросы:
Существует спектр вероятности, как отмечает Эдвард де Боно, который может быть выражен следующим образом (семантический дифференциал):
Ключевые моменты:
Красная шляпа: Эмоциональное мышление. В режиме красной шляпы у участников сессии появляется возможность высказать свои чувства и интуитивные догадки относительно рассматриваемого вопроса, не вдаваясь в объяснения о том, почему это так, кто виноват и что делать.
Черная шляпа: Критическое мышление позволяет дать волю критическим оценками, опасениям и осторожности. Мышление в Черной шляпе должно быть логичным и правдивым, это не атака, не критические нападки, это критическое исследование. Мышление в Черной шляпе должно быть основано на логике соответствия и несоответствия. Это не «я тебе докажу, что ты не прав», это критический АНАЛИЗ проблемы. Под Черной шляпой мы выясняем последствия, факторы, влияние процесса или выполнения нашего решения на ценности, проводим проверку на соответствие и несоответствие, на недостатки.
Вопросы, которые мы задаем «под Черной шляпой»:
Ключевые моменты. Мышление в Черной шляпе:
Желтая шляпа: Оптимистическое мышление. Желтая шляпа требует от нас переключить свое внимание на поиск достоинств, преимуществ и позитивных сторон рассматриваемой идеи.
Работа под Желтой шляпой требует сознательного усилия. К сожалению для отрицательного отношения существует больше естественных причин, чем для положительного. Мышление в Черной шляпе может защитить нас от ошибок, рисков и опасностей. Позитивное мышление должно быть смесью любопытства, удовольствия и желания осуществлять задуманное.
Вопросы «под Желтой шляпой»:
Зеленая шляпа: Творческое мышление.
Находясь под зеленой шляпой, мы придумываем новые идеи, модифицируем уже существующие, ищем альтернативы, исследуем возможности. Надевая Зеленую шляпу, человек выходит за рамки старых идей, чтобы найти что-то получше. Зеленая шляпа связана с изменениями. Мышление в Зеленой шляпе представляет собой намеренное и сконцентрированное усилие ума, направленное на поиск творческих идей и альтернатив.
Вопросы «под Зеленой шляпой»:
Творческий подход необходим, когда все остальные методы оказались безрезультатными. Творческое мышление может потребовать провокационных высказываний с заведомо иррациональными идеями. Оно включает в себя «мыслительный эксперимент», при подключении же Желтой и Черной шляпы мы можем провести оценку предложенных альтернатив и неординарных решений (каковы хорошие стороны?; в чем трудности и опасности?)
Синяя шляпа- особая шляпа. Это рефлексивное мышление, мышление о мышлении. Под Синей шляпой мы управляем процессом восприятия и переработки поступающей информацией. Фокусирование — одна из ключевых ролей Синей шляпы. Постановка вопроса — самый простой способ фокусирования мышления. Здесь нужны определенные навыки и умения: умение задавать правильные вопросы, умение точно определить и сформулировать проблему, умение поставить задачу для мышления. Под Синей шляпой мы составляем программу: регламент в широком смысле слова; какие шляпы будем использовать и в каком порядке (простые и сложные последовательности). Под Синей шляпой мы делаем обобщения и выводы (наблюдение и обзор; комментарии; подведение итогов, выводы).
Вопросы «под Синей шляпой»:
Ключевые моменты. Под Синей шляпой мышление:
Одним из частных модификаций метода «Шести шляп» является Стратегия творчества Уолт Дисней мысленно расставлял по углам своей комнаты трех персонажей – Мечтателя, Критика и Реалиста. Затем воплощался поочередно в каждого из них. Встав на место Мечтателя, он придумывал новые идеи, предавался фантазиям. Переместившись в угол Критика, искал недостатки и слабые места, в пух и прах разбивая радужные замки Мечтателя. Переходя в угол Реалиста, Дисней взвешивал все «за» и «против» и искал оптимальный вариант. Эффективность такой стратегии доказана всей карьерой У. Диснея, проделавшего путь от бедного мультипликатора до создателя многомиллиардной империи и ставшего одним из самых успешных бизнесменов мира.
Алгоритм:
1. Ведущий коротко знакомит собравшихся с концепцией шляп и обозначает проблему.
2. Начинать обсуждение рекомендуется в белой шляпе. Для этого надо собрать и рассмотреть все имеющиеся факты.
3. Затем исходные данные рассматриваются в негативном ракурсе — разумеется, в черной шляпе.
4. После этого наступает очередь желтой шляпы, и в обнаруженных фактах находят позитивные стороны.
5. После того как проблема рассмотрена со всех сторон и собран материал для анализа, пора надевать зеленую шляпу, чтобы генерировать идеи, которые могут усилить положительные моменты и нивелировать отрицательные.
6. Ведущий, мысленно сидящий в синей шляпе, внимательно контролирует процесс – не отклонилась ли группа от заданной темы, не ходят ли участники в двух шляпах одновременно, а также периодически разрешает им выпустить пар в красной шляпе. Новые идеи анализируются в черной и желтой шляпе. А в конце подводится итог дискуссии. Таким образом, мыслительные потоки не пересекаются и не запутываются, как клубок шерсти.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:
Опишите состояние и действия, характерные для:
· Красной
· Зеленой
· Желтой,
· Белой
· Черной
· Синей шляпы
Не хотите ли вы предложить еще одну «шляпу мышления»? Что это за шляпа?
Методом «Шести шляп мышления» рассмотрите проблему решите задачу увеличения дохода вашей семьи. Сделайте это сначала индивидуально, а затем – на семейном Совете, предварительно объяснив участникам суть метода.
Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 150 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| МЕТОД СОКРАТОВСКИХ ВОПРОСОВ | | | СИНЕКТИКА |