Характеристика процесса принятия решения о покупке

На рис.6.1. представлено пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.

Рис. 6.1. Процесс принятия решения о покупке

Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность. Так, женщина, приобретающая привычную для себя марку зубной пасты, после осознания проблемы сразу принимает решение о покупке, пропуская этапы сбора информации и оценки вариантов. В этой модели отражены все соображения, возникающие, когда потребитель сталкивается с новой для себя ситуацией, особенно если при этом предстоит решить немало проблем.

Типы процессов решений:

1. Простые и привычно решаемые без особых усилий (покупка продуктов повседневного спроса — молоко, хлеб, моющие средства). Привычные решения можно разделить на 2 группы — лояльность к марке/компании и повторные (инерционные покупки).
2. Ограниченные, то есть содержащие элементы новизны и неопределенности до определенного предела (покупка продуктов питания дифференцированного предложения), простых домашних приборов.
3. Расширенные, то есть отличающиеся высокой сложностью в силу своей новизны и высокой неопределенностью решения.
4. Импульсивная покупка — отличается от предыдущих своей незапланированностью.

Дата добавления: 2015-07-15