Сети и эффект рычага

Поскольку связь всегда поддерживают двое,

ценность связи увеличивается вдвое быстрее,

чем инвестиции каждого по отдельности.

Кевин Келли Новые правила для новой экономики

Ваша сеть связей увеличивает рычажную силу. Чем шире ваши связи, тем больше эффект рычага.

Когда два человека что-то вкладывают во взаимоотношения, они, как правило, стараются держаться установленной связи. Это вызвано тем, что, когда связь разрывается, они оба теряют не толь­ко то, что вложили сами, но и то, что вложил партнер.

Один из принципов увеличения «сетевого рычага» — это «сла­бые узы», люди, мало знакомые вам. Большинство людей интуи­тивно склоняются к тому, что наибольшее значение имеют крепкие узы, узы любви и дружбы. На самом же деле в большинстве слу­чаев верно как раз обратное. Большую важность имеют именно те, кого вы едва знаете.

Например, когда вы ищете новую информацию, вы очень скоро обнаруживаете, что с теми людьми, с которыми вы связаны креп­кими узами, у вас слишком много общего и что слишком многое из того, что знают они, вы знаете сами.

Люди же, связанные с вами слабыми узами, в силу самого это­го факта живут в отличном, от вашего, мире. И они с большей веро­ятностью знают что-то такое, что неизвестно вам и вашим близ­ким друзьям. Культивируя сеть «шапочных знакомств», вы полу­чаете огромное преимущество, особенно в условиях информацион­ной экономики.

Малколм Глэдвелл в своей книге «Намек» пишет о «связниках» как он их называет. Это люди, у которых много знакомых. Связни­ки — мастера слабых связей. Они любопытны, уверены в себе, общительны, энергичны, что делает их настоящими фабриками связей. У них особый дар сводить людей всего мира вместе. В конце 1960-х гг. Стэнли Милгрем провел чудесный эксперимент, пытаясь определить, насколько тесно люди Земли связаны между собой. Из его эксперимента родилась общая концепция шести уров­ней знакомства, подразумевающая, что любые два

Человека на Земле благодаря своим сетям знакомств связаны друг с другом не более чем через пять-шесть знакомых. Большинство людей не склонны расширять сеть «слабых» связей. Но если вы хотите быстрее заработать большую сумму денег, вам необходимо культивировать в себе такую привычку. Вы должны использовать силу слабых уз.

Помните: чем шире ваша сеть знакомств, тем большей ры­чажной силой вы обладаете.

ЛОВИТЕ БОГАТСТВО В СЕТИ

Вы можете поймать богатство сетью. Каждый богач, живший до вас, составил «картотеку на миллион долларов», и вам тоже под силу. Они расширяли и развивали связи, ища информацию, поддер-жку, советы, рекомендации и ресурсы и желая иметь возможность при необходимости связаться когда угодно с кем угодно.

Чтобы быстро разбогатеть, вам нужно поддерживать отноше­ния с теми, кто умеет быстро и устойчиво достигать ценных ре­зультатов. Когда Ли Яккока возглавил корпорацию Chrysler, быв­шую в то время практически банкротом, он принес с собой список из 200 людей, которых знал в автомобильной индустрии. Ли знал, к кому обратиться за помощью, чтобы вернуть компании Chrysler былой успех. Его сеть знакомств позволила ему немедленно дос­тичь впечатляющих результатов. Подобно Ли, вы тоже можете приступить к созданию картотеки, чтобы разбогатеть в своей нише.

В каждой отрасли суперзвезд лишь небольшая пригоршня. Вам нужно изучать их — читать их книги, слушать их выступления, смотреть их видеопрограммы — познакомиться с ними поближе, может быть, подружиться. Вы можете их встретить на очередном ежегодном собрании своей профессиональной ассоциации. Пред­ложите сделать для них какую-то работу, в которой они нуждают­ся. Превзойдите самого себя и покажите своих сотрудников во всей красе. Любая нынешняя сверхзвезда в свое время точно так же трудилась подмастерьем у какого-то другого титана индустрии. Ваша цель — соответствовать их величию и даже превзойти его. Пока вы ходите в учениках, собирайте имена, адреса, телефоны всех людей, с которыми вы контактируете по работе.

Старайтесь нравиться людям. Вырабатывайте крепкое руко­пожатие, магнетический взгляд, обаяние. Старайтесь служить ради служения. Помогайте каждому, кому можете помочь. Делайте Все­ленную своей должницей. Заводите знакомства, эти никогда не ржавеющие петли, открывающие перед вами все двери, углубляйте их,

96

вкладывайте в них все большее значение. Поддерживайте регу-1Ярные контакты со своими знакомыми по телефону или факсу, устраивайте вечеринки, праздники, семинары на которые не забы­вайте приглашать своих клиентов и друзей. Марк, состоящий в браке более 20 лет, ежегодно празднует со своей женой годовщину свадь­бы, куда они каждый раз приглашают 500 друзей, родных и клиен­тов.

Кэвет Роберт, декан Американской ассоциации ораторов, как-то сказал: «Чтобы были контракты, нужно больше контактов». Вы — центр вашей сети. Ваша сеть увеличивает вашу «стоимость», потому что всякий бизнес в какой-то мере делается через знако­мых. Вы убедитесь в этом, прочтя биографию любого преуспев­шего человека. Когда вы строите обширную сеть знакомств, ваш КМ (Коэффициент Мотивации) резко повышается, потому что вас постоянно вдохновляет и мотивирует желание стать инсайдером инсайдера.

Составьте список из 200 людей, с которыми вы хотите познако­миться, чью жизнь и карьеру хотите изучить, с кем хотите прово­дить время, кому хотите подражать, с кем хотите сравняться, кого хотите превзойти. Вы поразитесь тому, как быстро вы сумеете синх­ронизироваться во времени и пространстве с этими людьми. Вы автоматически станете персонажем картотеки «Кто есть кто» — кого вы знаете, кого они знают и кто знает вас. Старайтесь обрести широкую известность. Приобретайте репутацию человека, которо­го все любят и уважают, которому все доверяют, которым все вос­хищаются. Вы посланы сюда, чтобы внести значительный вклад, и вы сможете сделать это легче, имея разветвленную сеть знакомств. Начните сейчас же, готовы вы к тому или нет.

СЕТИ СЕТЕЙ

Когда-то это станет правдой для нас всех:

Величина нашей сети знакомств

равна величине наших доходов.

Тим Сэндерс

Традиционно социальные сети расширяются по одному чело­веку за раз. Это, однако, очень медленный процесс. В покрытом сетями мире наибольшую силу рычага приобретает тот, кто заво­дит связи не с отдельными людьми, а с целыми сетями. Он под­ключается к большим социальным сетям.

Каковы ваши интересы? Каков ваш опыт? Проведите инвента­ризацию тех вопросов, о которых вы способны говорить со знанием

97

дела. Сделав это, ищите сети, имеющие отношение к вашему спис­ку. Не ограничивайтесь чисто профессиональными сетями. Эффективным средством поиска таких сетей является Интернет. Набе­рите в поисковике ключевые слова, связанные с вашими интереса­ми или знаниями, и вы найдете сети, о существовании которых даже не слыхивали.

В порядке эксперимента наберите в своем любимом поискови­ке слово LOHAS и посмотрите, что вам найдут. (Подсказка: LOHAS — это сокращение от Lifestyle of Health and Sustainability — «Здо­ровый образ жизни».) Вам известно, что в США и Европе суще­ствует быстро растущая сеть потребителей, принимающих реше­ние о покупке на основе своих ценностных представлений об охра­не природы и социальной справедливости. У вас есть знакомые среди участников этой сети? Не будет ли полезно и для вас свя­заться с ними? Такого рода вопросы сетевого строительства вы должны постоянно задавать себе. Эти «внешние сети», в которых вы не являетесь полноправным участником, а с которыми связаны лишь «слабыми узами», становятся исключительно полезны, когда вам нужно получить доступ к людям и информации, обычно нахо­дящимся вне вашей сети близких знакомых.

Один из способов укрепления связей с «внешними» сетями — бесплатно поделиться с членами сети чем-то ценным для них. «Да­ющие получают» — таким должен быть девиз людей, строящих сети. Это привлекает к вам внимание и укрепляет доверие. Не ожи­дайте взаимности. Лучшие строители сетей не ждут какой-то кон­кретной отдачи. Отдача приобретает форму признания и доверия. Если вас знают и вам доверяют, в тот момент, когда это будет дей­ствительно нужно, вы получите от сети свое.

Советуем прочитать две замечательные книги: «Знакомства с миллионерами» Томаса Стэнли и «Любовь убийственна: Как выиг-, рать в бизнесе и повлиять на друзей» Тима Сэндерса. Они о том, как строить и поддерживать мощные сети связей.

Когда вы создали сеть, делайте все возможное для ее поддер­жания. Золотое правило сетевого строительства гласит; «Заводите знакомства быстро, а теряйте их медленно».

98

Дата добавления: 2015-07-18