Обоснование участия ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» в выставке

Исходя из проведенного анализа деятельности ООО «СЦ «СЭР» можно сделать вывод о том, что на предприятии существует необходимость расширения сбытовой сети, так как в Кузбассе сотрудничество с крупными угледобывающими предприятиями такими как: ОАО «СУЭК – Кузбасс», ОАО ОУК «Южкузбассуголь», ТД «СДС – Трейд», ОАО УК «Южный Кузбасс», ОАО УК «Северный Кузбасс» и т.д., уже налажено, а с другими угледобывающими компаниями, с которыми сотрудничество ООО «СЦ «СЭР» не налажено, работают конкуренты. По этой причине в данном регионе отсутствует возможность расширения сбытовой сети для ООО «СЦ «СЭР». Поэтому выход на новый географический рынок позволит реализовать сбытовые возможности предприятия. Выход организации на неизученный рынок всегда сопряжен с возникновением ряда проблем – отсутствие информации о конъюнктуре данного рынка: о дейстующих конкурентах, о потенциальных потребителях, о их потребностях, неизвестен уровень сложившихся цен на продукцию и т.д.. Для решения этих проблем необходимо провести маркетинговое исследование данного рынка, но данный меод требует больших финансовых затрат. Но необходимую информацию можно получить также на отраслевой выставке, проводимой в интересующем компанию регионе. При этом участие в выставке будет более выгодным и принесет больше результатов, т.к. помимо полученной информации о конъюнктуре рынка, потенциальные потребители смогут ознакомиться с ассортиментом оборудования, т.е. предприятие при участии в выставке получает возможность не только узнать о потенциальных конкурентах и потребителях, а также предоставить им информацию о себе.

Еще немаловажным является то, что предприятие ООО «СЦ «СЭР» уже принимает участие в отраслевой выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ», но проблемой является то, что участие принимается несамостоятельно, а совместно с поставщиком-изготовителем оборудования - «Hauhinco Maschinenfabrik». Участие в данной выставке является обязательным условием для договора о сотрудничестве ООО «СЦ «СЭР» с «Hauhinco Maschinenfabrik». При этом специалисты ООО «СЦ «СЭР» никакого участия в планировании не принимают.Все работы по подготовке стенда, по организации участия проводят специалисты «Hauhinco Maschinenfabrik». Выбор выставки для участия производится также специалистами «Hauhinco Maschinenfabrik». При этом руководство ООО «СЦ «СЭР» ставит целью для участия в выставке поиск новых партнеров. При этом подготовка к участию в выставке на ООО «СЦ «СЭР» не проводится, не оценивается эффективность участия. Работа специалистов на стенде заключается в представлении оборудования фирмы-изготовителя, при этом у ООО «СЦ «СЭР» есть возможность выступать в качестве официального представителя «Hauhinco Maschinenfabrik» в Кузбассе. Так как ООО «СЦ «СЭР» поставляет оборудование нескольких фирм-изготовителей, то для него было бы эффективнее представить потенциальным потребителям полный перечень своего ассортимента. Но по условиям договора с «Hauhinco Maschinenfabrik» при участии в выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» ООО «СЦ «СЭР» не имеет права представлять продукцию других производителей, что ограничивает сбытовые возможности компании. Поэтому для того, чтобы иметь возможность полностью представить существующий ассортимент поставляемой компанией продукции, ООО «СЦ «СЭР» будет более выгодно принимать самостоятельное участие в отраслевой выставке.

Для разработки маркетингового плана участия в выставке, в первую очередь, необходимо выбрать выставку, в которой будет участвовать предприятие. В качестве целевого региона был выбран Казахстан. Так как с предприятиями Кузбасса ООО «СЦ «СЭР» уже налажено сотрудничество, а также в качестве потребителей выступают и другие российские предприятия из других областей, то следует обратить внимание на не менее перспективные регионы для работы. Так как рынок угледобывающей индустрии Казахстана является для ООО «СЦ «СЭР» новым рынком, то следует объяснить причины, по которым был выбран именно этот регион.

На сегодняшний момент горнодобывающая промышленность является важной составной частью экономики Казахстана. В этой сфере республика имеет давние традиции и опыт, огромный ресурсный потенциал, зрелое видение проблем и перспектив промышленного освоения недр. В связи с этим функционируют целые научно-технические программы обеспечения и развития горнодобывающего сектора, в частности повышение эффективности экономического потенциала, преодоление сырьевой направленности промышленности, усиление экспортной экспансии страны и упрочение ее позиций на внешнем рынке, развитие импортозамещающих производств на основе активной инновационной деятельности, повышение технического и технологического уровня производств, формирование законченных технологических циклов с выпуском готовой продукции. [25]

Добыча и освоение минерально-сырьевых ресурсов на протяжении уже многих десятилетий является стратегически важной задачей для государства, так как горнодобывающая промышленность ежегодно обеспечивает достаточно большую долю от ВВП. Казахстан обладает значительными запасами угля (около 3% от мировых запасов).

Развитию промышленности в Казахстане, а в частности, горнодобывающей, уделяется большое внимание как основной, опорной отрасли страны. В условиях мирового кризиса из всех отраслей в Казахстане только горнодобывающий сектор развивается стабильно, динамично, без сильных спадов в производстве, что очень важно для экономики Казахстана в условиях общемирового кризиса. Поэтому наиболее привлекательной отраслью для инвестиционных вложений остается горнодобывающая промышленность и разработка карьеров, доля которой в общем объеме инвестиций 2011 года по данным Агентства РК по статистике составила 36,9%. [27]

В связи с развитием горнодобывающей отрасли в Казахстане существуют перспективы открытия новых горнодобывающих предприятий, расширения деятельности уже существующих, всё это ведет к необходимости крупномасштабных закупок горношахтного оборудования для их оснащения. Исходя из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что Казахстан является перспективным регионом для налаживания деятельности ООО «СЦ «СЭР».

Из выставок, связанных с горнодобывающей промышленностью, в Казахстане проводятся следующие выставки:

- Международная выставка «Промышленная автоматизация»;

- Международная выставка «Power Kazakhstan»;

- Международная выставка «Expo-Russia Kazakhstan»;

- Международная выставка «MiningWorld Central Asia»;

- Международная выставка «Спецтехника».

Главным критерием при выборе выставки будет служить ее известность и масштабность, т.е. количество и состав участников, так как, в первую очередь, ООО «СЦ «СЭР» необходимо получить информацию о конъюнктуре рынка, а чем масштабнее выставка, тем больше компаний будет на ней представлено, и тем полнее будет картина рынка в данном регионе.

Международная выставка «Промышленная автоматизация» в 2011 году проходила в период с 18 по 22 мая в городе Астана. В качестве экспонентов в ней участвовало 90 предприятий Казахстана, России, Украины, Республики Беларусь, Азербайджана, Узбекистана, Германии, Турции, Австрии, Швеции. Выставку посетило 1540 специалистов. [37]

Международная выставка «Power Kazakhstan» в 2011 году проходила в период с 1 по 3 ноября в городе Астана. В выставке участвовало 130 компаний Казахстана (49%), России (31%), Германии (14%), Чехии (13%), Республики Беларусь, Китая, Дании, Украины, Франции, Словении, Польши, Южной Кореи, Литвы, Австрии, Ирана. На выставке побывало 2000 специалистов. [38]

Международная выставка «Expo-Russia Kazakhstan» ежегодно проводится в городе Астана в период с 25 по 27 мая. В 2011 году на выставке представляли свою продукцию 100 предприятий из России и Казахстана. Выставку посетило около 2500 специалистов. [39]

Международная выставка «Спецтехника» место проведения город Астана. В 2011 году проводилась с 20 по 23 октября, в число компаний-экспонентов вошли 100 предприятий Казахстана, Германии, Италии, Кыргызстана, Польши, России, Турции, Южной Кореи.[37]

По количеству представленных компаний наиболее крупнейшей из перечисленных выставок является Международная выставка «MiningWorld Central Asia» - 290 компаний-экспонентов из 28 стран мира, в 2011 году выставку посетило 3320 специалистов. Именно по этой причине для участия ООО «СЦ «СЭР» выбрана данная выставка.

Выставка «MiningWorld Central Asia» (UFI Approved Event) является одной из крупнейших международных специализированных выставок в области добычи и переработки минерального сырья на территории Казахстана и Центральной Азии, объединяющая ведущих специалистов горной промышленности и представляющая полный спектр оборудования, технологий и услуг для горнодобывающего и горно-перерабатывающего комплекса. [24]

Организатором данной выставки выступает ТОО «Iteca». Казахстанская компания «Iteca» зарекомендовала себя как ведущий организатор выставок и конференций в центрально-азиатском регионе.

ТОО «Iteca» является партнером международной выставочной компании ITE Group Plc. (Великобритания) в Казахстане и странах Центральной Азии.

ITE Group PLC - крупнейший профессиональный организатор ведущих выставок и конференций в СНГ, Восточной Европе, Турции и Азии, на территории Казахстана, Узбекистана, Туркменистана и Азербайджана, ежегодно проводит более 300 выставок по всему миру, обслуживая более 50 000 корпоративных клиентов, принимая более 2,5 млн. посетителей. В 2000г. на компания приобрела ряд крупнейших выставок в Великобритании, Турции, Китае, Польше, Болгарии, России. [24]

Всемирная ассоциация выставочной индустрии (UFI) присвоила знак «UFI Approved Event» девяти выставкам «Iteca», в т.ч. и «MiningWorld Central Asia». Знак «UFI Approved Event» свидетельствует о высоком организационном уровне событий, их влиянии на развитие бизнеса и формирование отрасли.

За годы своего существования, выставка «MiningWorld Central Asia» стала традиционным местом встречи и консолидирующей платформой для представителей горно-металлургического сообщества Республики Казахстан и специалистов более чем из 28 стран мира. На выставке ежегодно демонстрируются передовые технологии и последние достижения в горнодобывающей и горно-металлургической промышленностях, которые в последствии находят своё применение на предприятиях Казахстана.

Выставка MiningWorld Central Asia проходит при поддержке Комитета геологии и недропользования и Комитета промышленности Министерства индустрии и новых технологий РК, Национальной горнорудной компании «Тау-Кен САМРУК», Республиканской Ассоциации горнодобывающих и горно-металлургических предприятий.[24]

Анализ итогов проведения данной выставки за 2010-2011 гг. позволяет сделать вывод о том, что масштабы проведения «MiningWorld Central Asia» растут. Так по данным, предоставленным на сайте компании-организатора выставки, в 2010 году в выставке участвовало всего 215 экспонентов из 26 стран мира таких как: Австралия, Беларусь, Бельгия, Великобритания, Германия, Дания, Индия, Испания, Италия, Казахстан, Канада, Китай, Литва, Люксембург, Нидерланды, Норвегия, Польша, Россия, США, Турция, Украина, Финляндия, Франция, Швейцария, Швеция, Южная Корея. Общая площадь выставки составила 6280 кв.м., количество посетителей-специалистов 3286 человек (85,9% из общего числа посетителей представители Казахстана, Кыргызстан – 3,9%, Россия – 3%, Узбекистан – 1%, Украина – 1 %, Таджикистан – 0,5%, дальнее зарубежье – 4,7%).[24]

Выставка «MiningWorld Central Asia 2011» представила 290 компаний из 28 стран (к уже участвующим странам, перечисленным выше, присоединились Чехия и Чили). Национальными стендами были представлены: Австралия, Норвегия, Финляндия, Франция. Общая площадь экспозиции «MiningWorld Central Asia 2011» составила 10 447 кв.м., что на 4133 кв.м. больше, чем в предыдущем году. Выставку посетило 3320 специалистов, в число посетителей выставки вошли:

- представители Правительств, Министерств и Агентств Республики Казахстан, СНГ и дальнего зарубежья;

- руководство и специалисты добывающих и перерабатывающих предприятий горно-металлургической отрасли стран Центральной Азии;

- представители компаний сопутствующих отраслей;

- отраслевые специалисты и исследователи;

- международные инвесторы;

- представители банковских, юридических, консалтинговых компаний, СМИ и др. [24]

Таким образом, можно сделать вывод о том, что выставка «MiningWorld Central Asia» является растущей и развивающейся международной отраслевой выставкой, участие в которой является возможностью для выхода на новый географический рынок, для налаживания контакта с целевыми потребителями в данном регионе, для поиска новых поставщиков. В 2012 году выставка «MiningWorld Central Asia» будет проводится с 19 по 21 сентября в г.Алматы. Целью выставки является демонстрация достижений в области технологий добычи угля, развитие региона, а также она является местом встречи специалистов для заключения контрактов. Целью участия в выставке для ООО «СЦ «СЭР» является, в первую очередь, исследование рынка горно-шахтного оборудования в республике Казахстан, а также поиск новых партнеров в данном регионе, рост объемов сбыта. Таким образом, выставка «MiningWorld Central Asia» соответствует целям компании ООО «СЦ «СЭР» и может стать средством достижения этих целей.

4.2 Маркетинговый план участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Первый шаг, с которого начинается планирование участия в любой выставке является обозначение целей компании. Первостепенной целью участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia» является изучение рынка горно-шахтного оборудования в республике Казахстан и поиск партнеров в данном регионе - в рамках выставки должна быть собрана информация о потенциальных партнерах компании ООО «СЦ «СЭР», коммуникационная составляющая - переговоры с партнерами в рамках выставки. Информационные цели - получить сведения о компаниях, участвующих в выставке, выявить основных конкурентов в данной области, свои конкурентные преимущества и слабые места перед ними, основные преимущества и слабые места у потенциальных конкурентов.

Исходя из цели, задачами ООО «СЦ «СЭР» будут являться:

- представить свою компанию на выставке;

- провести переговоры с потенциальными потребителями;

- установить 100 перспективных контактов с посетителями выставки;

- заключить 20 новых договоров на поставку по итогам выставки;

- сбор печатных и электронных каталогов потенциальных конкурентов;

- анализ работы конкурентов во время выставки;

- анализ уровня цен конкурентов.

Согласно многочисленным международным исследованиям компаний по организации выставочно-ярмарочных мероприятий, максимальное количество перспективных контактов, установленных экспонентом во время выставки, составляет 3% от общего числа посетителей-специалистов, посетивших выставку. Исходя из этого ООО «СЦ «СЭР» планируется установить 100 перспективных контактов во время работы на выставке (по данным организаторов выставки «MiningWorld Central Asia» за 2011год количество посетителей-специалистов составило 3320 человек, 3% от данного числа составляет 100 человек). При этом по данным национального агенства по статистике республики Казахстан только с 1/5 частью установленных на выставке перспективных контактов в последствии заключаются сделки. [36] Таким образом, из 100 перспективных контактов только с 20 планируется заключение договоров на поставку.

На выставку должны быть приглашены партнеры, с которыми у компании заключены договора на поставку: «Hauhinco Maschinenfabrik» (Германия), «Houghton Deutschland GMBH» (Германия), «Powen-Wafapomp SA» (Польша), ОАО «Людиновский агрегатный завод» (Россия, г.Людиново), ОАО «Боровичский завод «Полимермаш» (Россия, г.Боровичи), с данными компаниями будут проведены переговоры о продолжении сотрудничества.

Помимо этого пригласительные на выставку необходимо отправить представителям отраслевых СМИ, для этой цели выбраны следующие средства массовой информации: ежемесячный научно-технический и производственно-экономический журнал «Уголь», международный деловой журнал «KAZAKHSTAN», а также ежемесячный производственно-экономический журнал «Горно-металлургическая промышленность Казахстана». Данные издания являются ведущими изданиями, освещающими данную отрасль в респеблике Казахстан, а также в России и в остальном мире.

Заявку на участие необходимо отправить не позднее, чем за месяц до начала выставки, т.е. не позднее 19 августа заявка на участие ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia» должна быть отправлена в оргкомитет. В ней должны быть указаны все реквизиты фирмы: страна, адрес/телефон, номер расчетного счета.

Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это своего рода договор между сторонами. По получении заявки в ответ должно быть выслано подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата участия должна быть произведена в течение 5–10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг.

При планировании участия в выставке необходимо определиться с выбором выставочного стенда. При этом необходимо учесть количество специалистов, которые будут на нем работать. В качестве стендистов на выставке будут работать четыре специалиста: менеджер отдела маркетинга и сбыта по снабжению, менеджер отдела маркетинга и сбыта по сбыту, начальник отдела маркетинга, а также консультант технических проектов. Количество стендистов обусловлено необходимостью работы на стенде специалистов отдела маркетинга и сбыта, в обязанности которых входит организация переговоров с покупателями, заключение сделок, что будет осуществляться ими во время работы на выставке, в обязанности консультанта технических проектов входит консультация посетителей по техническим вопросам, для этой цели требуется высокий уровень квалификации, которым обладает данный специалист.

Согласно стандартам на каждого из стендистов должно приходить по 5 кв.м. рабочего пространства, таким образом общая площадь стенда 20 кв.м.. При этом стенд будет арендоваться у организаторов и будет иметь стандартную планировку (закрытый с трех сторон, одна сторона лицевая-открытая), стоимость одного квадратного метра стандартного стенда до 20 кв.м. (включительно) – 3460 руб./кв.м.

Таким образом, стоимость аренды на три дня данного стенда составит 69 200 рублей. Стоимость аренды выставочной площади определяется из расчета стоимости квадратного метра и, независимо от количества дней выставки, применяется ко всей продолжительности выставки. Цена аренды оборудованной выставочной площади включает в себя:

1. Стенд из стандартных конструкций.

2. Монтажные и демонтажные работы.

3. Стандартный набор мебели (в зависимости от размера стенда).

4. Общую охрану павильона.

5. Электричество, включая установку и использование.

6. Уборку проходов выставки.

7. Разрешение на бесплатный ввоз и вывоз экспонатов.

Оформление стенда - создание выставочной экспозиции планируется поручить специализированной дизайн-студии «Барс» (г. Ленинск-Кузнецкий). Данная дизайн-студия была выбрана по причине того, что является единственной фирмой в г. Ленинске-Кузнецком, занимающейся оформлением выставочных стендов. На выставке будут представлены печатные материалы, содержащие необходимую информацию для посетителей стенда. В качестве необходимого минимума предлагается издать следующие раздаточные материалы:

- презентационную папку-проспект – 150 шт.;

- представление фирмы (цветной вариант) – 380 шт.;

- представление ассортимента фирмы (цветной вариант) – 150 шт.;

- листовки (прайс-листы, технические описания и т. д.) – 380 шт.

Многочисленные международные исследования показывают, что на переговоры с одним посетителем, в среднем, уходит пятнадцать минут, следовательно, за один день менеджер максимально охватывает 30 посетителей. За выставку менеджер сможет провести 90 контактов. Исходя из этого, 4 стендиста за время выставки максимально смогут охватить 360 контактов. Учитывая это, представление фирмы (цветной вариант), а также листовки (прайс-листы, тех.описания и т.д.) планируется заказать в количестве 380 штук (20 штук планируется в качестве дополнительного запаса), потому что раздача данных материалов будет производится всем посетителям стенда. Исходя из того, что на выставке планируется заключить 100 перспективных контактов, которым будут вручаться презентационная папка-проспект, а также представление ассортимента фирмы (цветной вариант), то предлагается издать данные материалы в количестве по 150 штук (50 штук в качестве дополнительного запаса).

Согласно прейскуранту на услуги дизайн-студии «Барс» (г.Ленинск-Кузнецкий) стоимость изготовления одной презентационной папки-проспекта составляет 61 рубль, цветной вариант представления фирмы – 42 рубля, цветной вариант представления ассортимента – 50 рублей, листовка – 10 рублей. Таким образом, на раздаточный материал планируется потратить 36410 рублей.

В качестве дополнительных расходов - регистрационный взнос составляет 5000 рублей и включает:

- информационное сопровождение;

- предоставление пригласительных билетов на выставку;

- внесение информации о компании в официальный каталог выставки, а также в павильонный список выставки (номер стенда и название компании);

- предоставление необходимого числа нагрудных знаков для экспонентов (в зависимости от размера стенда);

- трансфер от гостиницы до места проведения выставки.

Транспортные затраты, затраты на проживание стендистов в гостинице, а также заработная плата сотрудникам и командировочные составят 44415 рублей. Стоимость билета купе на поезд «Кемерово-Астана» составляет 2930 рублей (по данным Кемеровского Железнодорожного Вокзала), таким образом, стоимость транспортных расходов составит 23440 рублей. Заработная плата четырех специалистов за три дня работы на выставке согласно трудовому договору будет составлять 5375 рублей. Цена проживания в гостинице «Акмола» в номере «стандарт» квартирного типа двухкомнатный – 9600 рублей за 3 дня. Выбор гостиницы обусловлен ее удобным местоположением относительно места проведения выставки. Размер командировочных на одного сотрудника в сутки 500 рублей, таким образом сумма за три дня на четырех специалистов составит 6000 рублей.

Во время работы на выставке стендисты должны проводить обязательную регистрацию посетителей стенда, а также их интервьюирование.

Порядок проведения интервьюирования посетителей стенда на выставке должен быть представлен сотрудникам, которые будут работать на стенде, предлагается следующий вариант:

- сотрудники компании, работающие на выставке, должены проявлять максимальную активность по привлечению посетителей на стенд компании, отвечать на их вопросы и по возможности проводить их интервьюирование с фиксированием его результатов;

- интервьюирование посетителя проводится индивидуально, с использованием базового блока вопросов, с отражением его ответов непосредственно в процессе общения, если это не вызывает негативного отношения со стороны посетителя, либо сразу по его завершении, но в любом случае в течение того же дня, когда оно проводилось;

- ежедневно сразу после прекращения доступа посетителей на выставку сотрудники должны будут фиксировать ориентировочное количество посетителей за прошедший день, фиксировать наиболее часто задаваемые вопросы;

- техника общения с посетителем во время его посещения стенда компании и его интервьюирования должна быть ориентирована, помимо сбора необходимой информации, на формирование/поддержание принятого (утвержденного руководством) имиджа компании.

Блок вопросов для интервьюирования представлен в приложении Г.

Помимо интерьюирования посетителей стенда, сотрудники должны составить отчет об участии конкурентов в выставке. Отчет должен содержать следующие данные:

1. Список компаний-конкурентов участников выставки с указанием:

- занимаемой ими экспозиционной площади (в кв. м);

- перечня экспонируемых изделий, которые могут рассматриваться как конкурентные изделиям компании;

- информации, по возможности полной, о новых, ранее не демонстрировавшихся изделиях, которые могут быть признаны конкурентными (если рекламно-информационные материалы производителя/поставщика не удалось получить в печатном или электронном виде, то сотрудником компании заполняется стандартная электронная форма с указанием основных технических и потребительских характеристик изделия и по возможности делается его фотография на выставке);

- использованных ими средств оргтехники для отображения информации на стенде (например, плазменного телевизора или ЖКИ-мониторов большого формата, мультимедийных проекторов, Интернета и др.);

- количества стендистов;

- перечня рекламных и пиар-акций, проведенных ими в период работы выставки (желательно приложить либо сами материалы, в том числе, например, пресс-релизы, специализированные рекламные материалы, например, выставочные бюллетени и др., местные газеты с пиар- и рекламными материалами о компаниях-конкурентах, если они распространяются на стенде, и др.).

2. Сравнительная оценка экспозиции стенда компании и ее основных конкурентов (дизайна экспозиции и доступности представленных образцов изделий, плюсов и минусов, конкретно).

3. Перечень передаваемых в службу маркетинга информационных и рекламно-информационных материалов фирм-конкурентов (официального каталога выставки, проспектов, буклетов, листовок, описаний, фотографий, CD-дисков, материалов местных периодических СМИ, в том числе специализированных, и др.).

Таким образом, проанализировав информацию такого отчета, сотрудники ООО «СЦ «СЭР» смогут сделать выводы о том, кто является потенциальными конкурентами в данном регионе, какие у них конкурентные преимущества, а также выявить свои сильные и слабые стороны по отношению к данным компаниям.

По возвращении сотрудников ООО «СЦ «СЭР» с выставки менеджер по сбыту в соответствии со сроками, оговоренными в приказе генерального директора о плане участия компании в выставке «MiningWorld Central Asia - 2012», должен представить начальнику отдела маркетинга и сбыта «Отчет об участии компании в выставке «MiningWorld Central Asia - 2012», включающий:

1. Отчет об участии конкурентов в выставке;

2. Отчет о заключенных договорах и подписанных протоколах о намерениях, включая полный список заключенных договоров и протоколов о намерениях и следующие данные о них:

- общая сумма по заключенным договорам;

- наименование и количество изделий по всем договорам и протоколам о намерениях, в том числе:с новыми потребителями, с партнерами;

3. Оценку участия в работе выставки партнеров компании и разработка предложений по повышению эффективности форм взаимодействия с ними на выставках в будущем;

4. Сводную оценку общего количества посетителей стенда компании, проранжированных по степени их потенциальной значимости, в том числе среди приглашенных партнерами;

5. Сводный список изделий, вызвавших наибольший интерес у посетителей, в разбивке по категориям;

6. Сводный список ранжирования посетителями стенда компании значимости основных характеристик экспонируемых на выставке изделий;

7. Сводный список наиболее часто задаваемых посетителями вопросов, в том числе замечаний, пожеланий и предложений, сгруппированных по разделам:

- технические характеристики и потребительские свойства изделий;

- ассортиментная политика компании;

- качество;

- сопроводительная (эксплуатационная) документация;

- гарантийное обслуживание и сервисное сопровождение;

- ценовая политика компании;

- политика регионального партнерства компании;

8. Сводный список наиболее часто упоминаемых посетителями изделий-аналогов конкурентов и того, что их более всего привлекает или нет в них в сравнении с изделиями компании (приводятся данные конкретно по каждому изделию конкурента);

9. Конкретные предложения относительно целесообразности участия компании в этой выставке в будущем и перечня мероприятий по повышению ее эффективности, включая:

- оценку целесообразности участия компании в выставке по 10- балльной шкале (высший ранг – 10 баллов);

- размер арендуемой площади, в том числе выбора павильона или места в нем;

- дизайн стенда;

- наличие дополнительных средств оргтехники и мультимедиа на стенде;

- перечень необходимых рекламно-информационных материалов, которые пользуются наибольшим спросом, и предложений по размещению пресс-релизов в конкретных СМИ, оценку целесообразности подготовки дайджестов на национальном языке;

- оценку целесообразности осуществления рекламных и пиар-акций в период проведения выставки и привлечения к ним партнеров компании;

- перечень дополнительных методических и справочных материалов (например, памяток для стендистов и др.).

Начальник отдела маркетинга и сбыта на основании анализа данных «Отчета об участии в выставке «MiningWorld Central Asia-2012», мониторинга материалов в СМИ и сети Интернет, освещающих выставку/презентацию, финансового отдела о фактическом расходовании денежных средств на участие компании в выставке, готовит «Итоговый отчет об участии компании в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» и направляет его в соответствии со сроками, приведенными в приказе по плану организации участия компании в выставке, генеральному директору на рассмотрение и утверждение.

Представленный отчет должен включать в себя:

- данные о заключенных договорах (общая сумма и по каким изделиям конкретно);

- данные об основных конкурентах, принимавших участие в выставке, и экспонируемых ими изделиях, в том числе новых, ранее не экспонировавшихся (подробно);

- данные об общем количестве посетителей стенда компании в разбивке по категориям;

- перечень изделий, вызвавших наибольший интерес у различных категорий посетителей стенда компании;

- перечень изделий-конкурентов компании, наиболее часто упоминаемых посетителями стенда и того, что их более всего привлекает или нет в них в сравнении с изделиями компании (приводятся данные конкретно по каждому изделию и конкуренту).

- анализ популярности у посетителей рекламно-информационных материалов и целесообразность подготовки памяток стендистам по конкретным видам изделий;

- перечень наиболее часто высказываемых замечаний, пожеланий и предложений посетителями в адрес компании относительно характеристик, качества, ассортимента, программного обеспечения, эксплуатационной документации, цены, условий поставок и организации сервисного обслуживания изделий;

- анализ организации взаимоотношений с партнерами компании в период проведения выставки и предложения по повышению их эффективности;

- результаты анализа мониторинга освещения выставки в целом и компании в частности в СМИ, в том числе специализированных, и сети Интернет;

- анализ соответствия фактического и планируемого бюджетов финансирования участия компании в выставке и причин несоответствия, если они имеют место;

- оценку уровня достижения планируемых количественных и качественных целей по итогам участия компании в выставке (конкретно);

- экспертную оценку целесообразности дальнейшего участия компании в выставке по 10-балльной шкале;

- предложения по повышению эффективности участия компании в данной выставке на предстоящие периоды.

По итогам работы на выставке вся собранная информация должна быть обработана в течение одной недели после ее завершения.

Затем должен быть произведен обзвон потенциальных клиентов с целью еще раз напомнить о себе и выяснить о возможности переговоров.

Концепция участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» представлена в таблице 4.1.

Таблица 4.1 – Концепция участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia-2012»

XVIII Международная специализированная выставка в области добычи и переработки минерального сырья «MiningWorld Central Asia-2012»
Сроки проведения	С 19 по 21 сентября 2012 года
Место проведения	Республика Казахстан, г. Астана, КЦДС «Атакент»
Организаторы	ТОО «Iteca»
Программа выставки	- Церемония открытия; - осмотр экспозиции выставок официальной делегацией; - круглый стол «Особенности закупок недропользователей»; - семинар компании Knelson Ltd. Тема: Технология Knelson – методы гравитационного извлечения и интенсивного цианирования; - семинар компании Knelson Ltd. Тема: Технология ультратонкого извлечения Knelson-Deswik; - семинар компании Русэлпром Тема: Опыт работы компании Русэлпром с предприятиями горнодобывающей отрасли. Производственные возможности. Опыт разработки и внедрения энерго- и ресурсосберегающих технологий; - семинар компании Метсо Казахстан Тема: Возможности и преимущества оптимизации технологических процессов горно-обогатительных предприятий.
Тематические разделы	- Разведка месторождений; - открытые горные работы; - подземные горные работы; - обогащение полезных ископаемых; - пиро- и гидрометаллургия; - плавка и очистка металлов; - транспортировка сыпучих материалов; - охрана окружающей среды; - промышленная безопасность.
Продолжение таблицы 4.1
Обоснование участия	Данная выставка является одной из крупнейших выставок в области добычи и переработки минерального сырья на территории Казахстана и Центральной Азии. Участие в выставке позволит ООО «СЦ «СЭР»: - выйти на новый географический рынок; - представить свою компанию и весь свой ассортимент в данном регионе; - расширить сбытовую сеть; - проанализировать конъюнктуру данного географического рынка.
Целевая аудитория	- руководство и специалисты добывающих и перерабатывающих предприятий горно-металлургической отрасли стран Центральной Азии; - представители компаний сопутствующих отраслей; - отраслевые специалисты;
Формат участия	Самостоятельное участие, работа на стенде.
Состав рабочей группы	- начальник отдела маркетинга и сбыта; -менеджер ОМ и С по сбыту; - менеджер ОМ и С по снабжению; - консультант технических проектов.
Состав и количество участников выставки	290 компаний - экспонентов; 3320 посетителей – специалистов в т.ч.: - 85,9% представители Казахстана; - 3,9% - Кыргызстан; - 3% - Россия; - 1%- Узбекистан; - 1% - Украина; - 0,5% - Таджикистан; - 4,7% - дальнее зарубежье.
Раздаточный материал	- презентационная папка-проспект; - представление фирмы (цветной вариант); - представление ассортимента фирмы (цветной вариант); - листовки (прайс-листы, технические описания и т. д.).
Бюджет	155 025 руб.

Для оценки планируемой экономической эффективности участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» используем комплексный коэффициент окупаемости инвестиций:

1. Затраты на установленные контакты: объем инвестиций в выставку, деленный на общее число установленных контактов. При участии в выставке «MiningWorld Central Asia-2012» ООО «СЦ «СЭР» планируемый бюджет составляет 155025 рублей. При этом согласно поставленным задачам планируется установить 100 перспективных контактов, то затраты на установленные контакты составляют: 155025 рублей/100 контактов = 1550 рублей на один установленный контакт.

2. Затраты на впечатление: объем инвестиций в выставку, деленный на суммарное количество посетителей стенда. Общее количество посетителей стенда согласно ранее расчитанному количеству максимально возможных контактов за время проведения выставки, составит 360. Таким образом, затраты на впечатление составят: 155025 рублей/360 человек =431 рубль на человека.

3. Процент перспективных контактов, приведших к покупке: число продаж, деленное на общее количество установленных контактов. Рассчитаем данный показатель как число планируемых заключенных сделок на количество перспективных контактов (исходя из поставленных задач). Таким образом, процент перспективных контактов, приведших к покупке составит: 20/100=20%

4. Процент заинтересованных посетителей: общее количество установленных контактов, деленное на количество посетителей-специалистов. Согласно статистике, предоставленной организаторами выставки «MiningWorld Central Asia -2011» количество посетителей составило 3320 человек. Таким образом, процент заинтересованных посетителей: 360 чел../3320 чел. = 10,8% заинтересованных посетителей от числа посетителей выставки.

5. Продажи на рубль затрат: общий объем продаж (за определенный временной интервал), деленный на объем инвестиций в выставку. Для расчета данного показателя недостаточно данных.

6. Воздействие средств информации: тираж публикаций, умноженный на средний коэффициент передачи (среднее число людей, видевших одну копию одного издания публикации, обычно принимается в среднем 1,5 – 2,5).

Для расчета данного показателя недостаточно данных.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что затраты предприятия на участие выставке достаточно малы, по сравнению с теми результатами, которые предприятие получит.

Таким образом, причиной для участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке является прежде всего, необходимость расширения сбытовой сети. В качестве региона для работы выбрана Республика Казахстан. Данный регион выбран по причине того, что является перспективным для развития угледобывающей промышленности. Данная отрасль является основополагающей в экономике Казахстана. Правительством республики инвестируется освоение новых месторождений каменного угля, что приводит к необходимости закупки горно-шахтного оборудования. Для участия была выбрана ежегодная Международная специализированная выставка «MiningWorld Central Asia-2012» (г.Астана). Критерием для выбора послужила масштабность выставки, определяемая по количеству и составу участников. Разработан план участия в выставке «MiningWorld Central Asia» для ООО «СЦ «СЭР». Обозначены цели участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке - изучение рынка горно-шахтного оборудования в республике Казахстан и поиск партнеров в данном регионе. Исходя из цели сформулированы следующие задачи: представить свою компанию на выставке, провести переговоры с потенциальными потребителями, установить 100 перспективных контактов с посетителями выставки, заключить 20 новых договоров на поставку по итогам выставки, осуществить сбор печатных и электронных каталогов потенциальных конкурентов, провести анализ работы конкурентов во время выставки, анализ уровня цен конкурентов. Определен состав стендистов: начальник ОМ и С, менеджер ОМ и С по сбыту, менеджер ОМ и С по снабжению, консультант технических проектов. Рассчитан планируемый бюджет участия в выставке «MiningWorld Central Asia-2012», который составит 155025 рублей. Рассчитана планируемая эффективность участия ООО «СЦ «СЭР» в выставке «MiningWorld Central Asia -2012».

Заключение

С каждым годом в России увеличивается количество выставок, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, можно говорить о том, что пока еще в России организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается громадными темпами. Выставочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как добыча полезных ископаемых, интернет – технологии, легкая промышленность и т.д.

Выставки один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

С появлением Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами и потенциальными посетителями стала лёгкой и доступной, т.к. на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности – задать интересующий вопрос по данной теме.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.

В связи с этим развитие этой сферы деятельности в России может стать важным элементом структурной перестройки и технологической модернизации народного хозяйства страны.

Список используемой литературы:

1. Внутренняя документация компании ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс».

2. Амблер Т. Практический маркетин: Учебное пособие.- СПб: «Питер», - 2005. – 612 с.

3. Бернет Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход: Учебник для учащихся ВУЗов.– СПб: «Питер»,- 2001.- 860 с.

4. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. – М: «Дело», - 2000.

5. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и зарубежом: Учебное пособие / Под ред. РАН Н.П. Лаверова. - М: «Дашков и К°»., - 2004.

6. Диксон П. Управление маркетингом.-М:ЗАО «Изд-во БИНОМ»,-2005.– 520с.

7. Ковальков Ю.А. Эффективные технологии маркетинга: Учебное пособие. – М.: «Феникс», 2006. – 250 с.

8. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. – М: «Юнити»,-2002.

9. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное Пособие. – М: Издательство «Ось - 89», -2001.

10. Стровский Л.Е., Фролова Е.Д., Стровский Д.Л., Осинцев Ю.В., Демченво Е.А., Кривых И.С., Фролов А.А. Основы выставочно-ярмарочной деятельности: Учебное пособие. – М: «Юнити»., - 2005.

11. Букин Н. Участвовать ли в выставке // Рекламные технологии. – 2004,- № 4 (57), с. 42 – 44.

12. Голова А. Г. Выставочно-ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации № 3 (51) июнь 2004, с. 64 - 67.

13. Киселева Л. Как организовать работу на выставке // Рекламные технологии. – 2003,- № 7 (52), с. 50 – 51.

14. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в РФ / Российская газета. – 2001, - № 17.

15. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга // Вопросы экономики - 2001 - №3.

16. http://www.4p.ru/main/theory/2524/ - Электронный журнал по маркетингу «4P»;

17. http://www.4p.ru/main/theory/3182/ - Электронный журнал по маркетингу «4P»;

18. http://www.ngvrus.ru/gvr16.shtml - Официальный сайт НП "Национальная газомоторная ассоциация";

19. http://www.chelbis.ru/servise/consult/vistavki-instrum-market/vistavki-kak-instrum-market/ - Бизнес портал Челябинской области;

20. http://www.uefexpo.ru/?id=60367 – Официальный сайт Российского Союза выставок и ярмарок;

21. http://www.mavriz.ru/articles/2002/4/55.html - Официальный сайт журнала «Маркетинг в России и зарубежом»

22. http://www.allexpo.ru/section/170.html - Интернет-портал «Все о выставках и конференциях»;

23. http://www.bci-marketing.aha.ru/content/ponyatie-vystavok-i-yarmarok-i-ikh-znachenie - Сайт «Всё о маркетинге»;

24. http://www.miningworld.kz/ru/report2011 - Официальный сайт выставки «MiningWorld Central Asia»;

25. http://www.mining.kz/index.php?option=com_k2&view=item&id=47:gornodoby%5C& - Казахстанский горнопромышленный портал;

26. http://www.ekg-servis.ru/news/5176 - Официальный сайт ЗАО «ЭКГСервисХолдинг»;

27. http://www.rusnauka.com/27_NNM_2009/Economics/52895.doc.htm - Официальный сайт Кокшетауского Государственного Университета;

28. http://elementmag.kz/?p=2549 – Официальный сайт научно-популярного журнала «Элемент»;

29. http://www.dem-group.ru/effect.php - Официальный сайт компании «D.E.M. – GROUP»;

30. http://www.promoters.ru/article/article.8.2.html - Сайт «Промоутер, супервайзер, промо акции»;

31. http://www.cfin.ru/bandurin/article/sbrn06/23.shtml - Электронная энциклопедия «Корпоративный менеджмент»;

32. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/btl/effective_exhibition.htm - Электронная энциклопедия «Маркетинг»;

33. http://www.technopack.it/ - Официальный сайт компании «Technopack»;

34. http://vktekstil.lpb.ru/ - Официальный сайт компании ООО «Текстиль Маркет»;

35. http://www.kuzbass-fair.ru/ - Официальный сайт ЗАО «Кузбасская ярмарка»;

36. http://www.stat.kz/Pages/default.aspx - Сайт Национального Агенства по статистике Республики Казахстан.

37. http://www.exponet.ru/exhibitions/byid/automational/automational2012/index.ru.html - Портал, посвященный выставкам России, СНГ и мира «ЭКСПОНЕТ»;

38. http://www.powerexpo.kz/ru/1-power-kz - Сайт выставочной компании «Энергоэкспо»;

39. http://zarubezhexpo.ru/about/ - Сайт компании ОАО «Зарубеж-Экспо».

Приложение А

Таблица - Форма бюджета выставки

№ п/п	Статья затрат	План	Факт
	Аренда места
	Расходы на экспозицию: Дизайн и конструкция Графическое оформление Упаковка Экспонаты Аренда и киоски Покупка использованного киоска Общие расходы на экспозицию
	Транспортировка и хранение: Фрахт Вспомогательная транспортировка Хранение экспозиции Общие расходы на транспортировку и хранение
	Выставочный сервис: Работа на месте (распаковка) Работа на месте (упаковка) Проводка электричества Фурнитура Аксессуары Телефон Ковровое покрытие Разметка Уборка Охрана Аренда компьютерной техники
	Персонал: Заработная плата Помощь со стороны Обучение персонала
	Реклама и продвижение: Предвыставочная реклама и продвижение Реклама и продвижение на месте Послевыставочная реклама и продвижение
	Поездка и отдых: Стоимость билетов на самолет Размещение персонала Расходы на питание Обслуживание и развлечение клиентов Комната отдыха Прочее
	Общие расходы на выставку

Приложение Б

Перечень ассортимента продукции поставляемой ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»:

Двигатели:

-электродвигатель ДТН 33/20 (33 кВт);

-пневмодвигатели ДАР-30M;

-пневмодвигатели ДАР-14 (14М);

-электродвигатель ДТН 45/27 (45 кВт);

-пневмодвигатели ДАР-5М;

-пневмодвигатель П12-12 (Пневмомотор);

-электродвигатели ДК-812, ДК-816;

-электродвигатель Д-12;

Электровозы:

-электровоз контактный К-14;

-электровоз контактный К-10;

-электровоз аккумуляторный АМ8Д/2АМ8Д;

Подъемное оборудование:

-устройства прицепные проходческие УПП-8;

-бадья шахтная 3 м3;

-бадья шахтная 2 м3;

-бадья шахтная 1 м3;

-вспомогательная лебедка ЛВ25;

-устройство маневровое МУ12-М2А;

-скреперная лебёдка 110ЛС-2СМА;

-скреперная лебёдка 17ЛС-2СМА;

-скреперная лебёдка 30ЛС-2ПМА;

-скреперная лебёдка 30ЛС-2СМА;

-скреперная лебедка 55ЛС-2ПМА;

-скреперная лебёдка 55ЛС-2СМА;

-лебедки маневровые ЛМ-140, ЛМ-71;

-лебедка проходческая ЛПЭ 50-1000У;

-лебедка проходческая ЛПЭП-10;

-лебедка ЛУРВ-10;

Перфораторы:

-перфоратор ПП-54В2;

-перфоратор ПП-63В2;

-перфоратор ППТ-86 (аналог ПТ-48А);

Машины погрузочные:

-породопогрузочные машины ППН-1С;

-породопогрузочные машины ППН3А;

-породопогрузочная машина 1ППН5;

Автоматика:

-пускатели ПВИ;

-электрогидротолкатели ЭКТ 300-350 и ЭКТ 300-250;

-агрегат пусковой шахтный АПШ.2;

-выключатели ВРН;

-ВРН-М;

Вагонетки:

-вагонетки с опрокидным кузовом;

-вагонетка с откидным бортом;

-вагонетки с глухим кузовом;

-вагонетки шахтные пассажирские ВЛГ-12, ВЛГ-18;

Запчасти и комплектующие:

-узел компрессорный У43102А;

-блок резисторов БР;

-контактор КМ 2142;

-контактор КМ 2125;

-токоприемник рудничный ТРН-М;

-контроллер силовой КС-304, КС-305;

-вентиляторы;

-запчасти к породопогрузочным машинам 1ППН5/1ППН5П;

-запчасти к электровозу К-14/К-14М;

-запчасти к электровозу К-10;

-запчасти к электровозу АМ8Д;

-запчасти к породопогрузочной машине ППН-1С.

Дата добавления: 2015-07-17