Каждому что-то нужно

Чтобы стать миллионером, нужно понять, что движет людьми,

т.е. научиться выявлять мотивы, побуждающие людей действовать,

так или иначе. Мотивационный оратор Зиг Зиглар утверждает: «Вы

можете иметь все, что вам нужно, если поможете достаточному

числу людей получить то, что нужно им». Каждому что-то нужно.

И вам необходимо выяснить это и обеспечить.

Умение слушать — редкий навык. Ваша задача — слушать

ушами и сердцем, если вы хотите понять, что человеку нужно на

самом деле. В одних случаях вы можете получить ответ, задав

вопрос напрямую, — иногда такой прямолинейный подход

срабатывает. В других ситуациях вам следует выяснять нужную

информацию окружным путем и разговаривать с ассистентами,

секретарями, друзьями, родственниками интересующего вас

человека. Задавая прямые вопросы и заходя издалека, продолжая

напряжению размышлять, чего же им хочется, и в чем они

нуждаются, вы будете потрясены тем, как быстро вы узнаете все,

что вам надо.

В некоторых случаях вам потребуется помощь. Один наш друг

нанял консультанта, чтобы тот помог ему разрешить конфликт с

издателем. Он хотел, чтобы издатель дал согласие на распростра-

нение электронной версии его книги, но тот сопротивлялся.

Однажды, во время утренней прогулки консультант сказал нашему

другу: «Закройте глаза и на минутку представьте себя на месте

своего издателя, — почему вы стали бы возражать против

электронной публикации?» Наш друг ответил: «Потому что у меня в книгопечатание вложены 20 миллионов долларов и от моих доходов

зависит благополучие моих 168 работников». Только когда наш

друг, став на место издателя, понял, почему тот так

сопротивляется, они смогли, в конце концов, прийти к соглашению.

Чтобы найти благоприятное для всех решение, иногда нужно

уединиться, успокоиться и взглянуть на вещи с точки зрения

оппонента.

Я недавно позвонил менеджеру крупной компании, чтобы орга-

низовать встречу для изучения возможностей сотрудничества.

Поначалу он вел себя резко и вызывающе. Внимательно выслушав

его и разгадав между слов его истинные пожелания, — завести

связи с предпринимателями-миллиардерами с тем, чтобы выйти

на глобальный уровень бизнеса, — я сказал: «Если мы сможем

помочь вам в этом деле, вы согласитесь встретиться с нами,

когда мы в следующий раз будем в Нью-Йорке?» Мы встретились,

и наш «силовой завтрак» оказался весьма успешным. Он

представил нас виднейшим брокерам города. Это было

невероятно.

Но эта встреча никогда бы не состоялась, если бы я «внутрен-

ним ухом» не услышал, чего по-настоящему хотел этот джентль-

мен.

Итак, помните, что каждому что-то нужно, и старайтесь выяс-

нить, что именно.

Дата добавления: 2015-07-17