Социально-психологический подход к изучению и формированию поведения потребителей.

Социологическая модель- основную роль в покупат. поведении играет общественная среда, кот. окружает человека или к которой он стремится принадлежать.

Факторы социологической модели:: культура, социальные классы, референтные группы, семья, роли и статусы. Прошлые поколения отобрали и передали образцы поведения в типичных социальных ситуациях, Очевидно, что при принятии покупательских решений человек не станет игнорировать опыт решения подобных проблем другими людьми, их мнения, принадлежность к определенной культуре и т.д.

Психологическая модель –предполагает, что потребители не имеют осознанного представления о своих потребностях и действуют на рынке главным образом подсознательно, иррационально, под влиянием личностных особенностей, эмоций и уникальности накопленного жизненного опыта.(окружающие воздействуют на наше поведение гораздо больше, чем мы предполагаем). Известно, что индивидуальные различия людей в мышлении, установках и поведении велики. Сторонники психологии индивидуальных различий традиционно занимаются в основном интеллектуальными и личностными различиями. Исследованиями ученых этого направления установлено, 30 что личностные особенности и ситуация оказывают примерно одинаковое влияние на поведение с небольшим преимуществом ситуационных мотивов.

Когнитивная психология исследует механизмы, лежащие в основе внимания, восприятия, научения, памяти, решения задач, принятия решений. Когнитивной психологии принадлежит центральное место в социальной психологии, она занимается изучением процессов, происходящих при социальных взаимодействиях, зависящих от восприятия людьми друг друга.

Прикладная (трудовая) психология разрабатывает практические рекомендации по совершенствованию управленческих решений, увеличению производительности труда индивида и группы, повышению нравственного уровня, преодолению конфликтов.

Усиление необходимости предсказания поведения человека и управления им обусловливает развитие теории бихевиоризма и в настоящее время. Применение бихевиористами научного подхода психологии, основанного на точном наблюдении и количественной оценке поведения, и сегодня используется многими психологами.

Под воздействием внешних стимулов (изменения среды и маркетинговых усилий) у покупателя формируется ответная реакция в соответствии с его личностными и психологическими особенностями, протекают психологические процессы обработки информации и обучения покупателя.

Последовательность реакций человека на различные внешние раздражители обусловливается стойкими внутренними личностными и психологическими хар-ками

Дата добавления: 2015-07-14