Побуждение к изменению сознания

Нередко побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчинения ситуации, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчиняться стереотипам ролево­го поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые экспе­рименты Милграма [392; 393; 394] и эксперименты С. Хейни с соавторами, известные у нас как тюремные эксперименты Зимбардо.

Вслед за этим в психологии развилось целое направление, изучающее поведенческие ситуации, в рамках которых пове­дение человека в большей степени предопределено ролевыми предписаниями и характеристиками конкретной средовой об­становки (кабинет руководителя, экзамен, учебная аудитория, богослужение, свадьба, похороны, концерт классической му­зыки или рок-концерт, дискотека и т. д.)

Следовательно, достаточно манипулятору организовать со­ответствующую ситуацию, и она сама побудит адресата к ак­тивности в нужном направлении.

Это позволяет утверждать, что процесс любого психологичес­кого воздействия (а значит, и манипуляции) в значительной сте­пени можно трактовать как процесс самовоздействия [121,365].

[100]

Значительную роль при этом играет внутренняя речь адре­сата воздействия. Л. С. Выготский [61] определял ее как «речь для себя», С. Л. Рубинштейн [224] — как «не предназначенную для другого речь».

Основными формами общения человека с самим собой являются внутреннее реплицирование (мысленный коммен­тарий в виде элементарной реплики), внутренний монолог и внутренний диалог.

Общение человека с другим человеком может усложняться за счет одновременного развертывания описанных выше форм общения человека с самим собой. Существуют тесные взаи­мосвязи и многочисленные взаимопереходы между формами внешнего и внутреннего общения.

Внутренние диалоги тесно связаны с самыми глубинными, социальными по своей природе механизмами регуляции пове­дения личности, с принятием решений или отказом от них.

Специфика внутреннего диалога связана с тем, что иная, отличная от исходной, смысловая позиция не просто известна человеку, а воспроизводится им как самостоятельный смысло-порождающий центр. Происходит не цитирование иной смыс­ловой позиции, ее пересказ или оценка и т. п., а взаимодейст­вие с иным смыслопорождающим центром, регулирующим самостоятельное ответное слово. Этим словом может быть выражено иное понимание темы, иное отношение к ней. Это отношение может быть согласием с предшествующими выска­зыванием, вопросом к нему, возражением, дополнением и т. п. [139, 64-65, 72,73,193].

Во многих ситуациях манипулятивного воздействия внут­ренняя речь является реакцией на внешнее вербальное обра­щение к адресату. Это обращение может содержать как явное, так и скрытое побуждение. При этом для взаимодействующих субъектов часто важна и содержательна не информация сама по себе и даже не отношение к ней каждого из включенных в ситуацию взаимодействия или общения людей, а субъективная значимость содержания общения для каждого из его участни­ков [51, 86].

В психологии уже давно известно, что наиболее сильное эмоциональное воздействие оказывают неосознаваемые фак­иры [72].

[117]

Сильнейший побуждающий стимул имеют внешние подпороговые (сублимативные) воздействия на сферу бессозна­тельного. В 1957 году вышла работа В. Паккарда «Тайное воз­действие». В ней на значительном эмпирическом материале показано, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая мо­жет не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, и что количество ее составляет до 60 % от всей поступающей в мозг информации. В качестве одного из основных доказа­тельств были приведены результаты естественного экспери­мента, проведенного в 1957 году Дж. Вайкери — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт Ли, штат Нью-Джерси, о котором мы уже рассказывали (см. гл. 2.2).

Именно внутреннее пространство является той сценой, на которой реализуется психологической воздействие.

Несмотря на, казалось бы, субъективный характер внут­реннего пространства, оно имеет целый ряд закономерностей и инвариантов, свойственных всем людям, независимо от их культурной и национальной принадлежности. Такие инвари­анты могут проявляться в различных мифах, художественных произведениях, религиозных и культурных традициях, в снах и галлюцинациях.

Одним из родоначальников научного изучения подоб­ных психологических инвариантов, или архетипов, является К. Юнг [376]. В его работах на примерах анализа структуры древних мифов, произведений искусства и сновидений показа­но существование архетипических инвариантов, приведена их классификация. К. Г. Юнг отмечал, что архетипическое прояв­ляет себя «захватывающе очаровывающим образом» [316,136].

Манипулятивное воздействие имеет довольно сложную семантическую структуру. Именно разветвленные осознава­емые и неосознаваемые ассоциативные связи способствуют достижению манипулятором поставленной им цели. Они-то и определяют в основном его эффективность. Таким образом, организация по-настоящему эффективного манйпулятивного воздействия базируется на умелом построении воздействия с использованием осознаваемых и неосознаваемых ассоциатив­ных связей.

[118]

В манипулятивном воздействии скрытые побочные ассо­циации могут использоваться как для создания требуемого психологического состояния адресата, так и для побуждения его к активности в нужном направлении. При этом нечеткий, размытый характер ассоциативных связей обеспечивает не­осознанный характер воздействия и тем самым повышает его эффективность [264,44,45, 50, 54].

Более подробно и применительно к практике все блоки мо­дели манипуляции изучаются в последующих разделах данной главы.

Дата добавления: 2015-07-11