Салон красоты как бизнес 3 страница

Хорошие кадры - это один из важнейших факторов успеха. Но высококвалифицированный специалист и стоить должен соответственно. На сегодняшний день в Москве зарплаты провизоров по отношению к 2001 году выросли в среднем на 80%.

4. Расширяйте ассортимент

Предложите клиентам богатый ассортимент товаров. Должны быть представлены как новейшие зарубежные разработки, так и старые добрые отечественные препараты - спрос на отечественные медикаменты и парафармацевтическую продукцию остается довольно высоким. Они дешевле своих зарубежных аналогов, кроме того, люди просто привыкли к ним. Например. "Но-шпу", которая уже устарела во всем мире, люди до сих пор помнят и спрашивают в аптеках. В первую очередь, вы должны ориентироваться на спрос, чтобы любой человек, зашедший к вам в аптеку, остался удовлетворен.

Кроме того, наряду с лекарственными препаратами, можно ввести в продажу предметы парафармацевтической продукции, такие как средства по уходу за кожей, травяные чаи, соки, детское питание, подгузники, минеральная вода и так далее.

5. Компьютерные программы помогут оптимизировать работу аптеки

Без современных компьютерных программ эффективная работа не только аптеки, но и любой торговой точки практически невозможна. Имея хорошую компьютерную программу, можно отслеживать заказ и оборачиваемость товаров, высвобождение денежных средств для закупки новых товаров и многое другое. Поэтому обязательно оптимизируйте работу вашей аптеки с помощью компьютерных программ.

6. Создайте единую справочную службу

Создание единой справочно-информационной службы существенно облегчит поиск вашими клиентами того или иного препарата. В сети аптек "36,6" такая служба существует уже пять лет. В день мы обрабатываем до 200 тысяч звонков. Если клиент обратился к нам за лекарством, а мы по тем или иным причинам не можем сейчас его предоставить, мы направляем его в другие аптеки, где данный препарат есть. Мы считаем, что если нам позвонил человек, мы обязаны помочь ему в любом случае. Клиент запомнит, что именно по этому номеру телефона ему оказали помощь, а это очень много значит.

Кроме того, вы можете предоставить своим клиентам такую услугу, как индивидуальный заказ, в случае отсутствия интересующего его препарата. Мы, например, записываем координаты такого клиента, ищем необходимое лекарство, и если оно зарегистрировано, заказываем его, после чего клиент может подъехать за ним в любую из наших аптек.

7. Создайте приятную атмосферу в аптеке

Мы хотели изменить годами сложившийся стереотип. Мы провели ряд маркетинговых исследований, чтобы понять, что же все-таки хочет наш потенциальный клиент. К своему удивлению, первое, что мы обнаружили, было то, что люди ходят в аптеку только тогда, когда уже больны и соответственно воспринимают ее наравне с больницей. Например, были такие отзывы; "С ребенком я туда не пойду, потому что туда ходят только больные люди". Так что изначально мы хотели внушить нашим клиентам, что в аптеку надо идти в первую очередь для профилактики болезни, что необходимо постоянно заботиться о себе и о своем здоровье. И нам это удалось - сегодня мы позиционируем себя как розничная сеть товаров для красоты и здоровья. Люди говорят уже, что пойдут не в аптеку, а в "36,6".

В аптеке всегда должно быть чисто, начиная с хорошо вымытых стен и полов, все сотрудники, вплоть до уборщицы, должны быть опрятно одеты, персонал должен быть вежлив и компетентен. Не забудьте обеспечить удобный доступ ко всем товарам, предлагаемым в вашей аптеке.

Например, в сети аптек "36,6" препараты безрецептурного отпуска и парафармацевтическая продукция расставлены по шкафам тематически: средства по уходу за телом, жаропонижающие средства, обезболивающие и так далее. Все эти мелочи должны быть учтены, ведь когда создана атмосфера чистоты, комфорта и доброжелательности, любому человеку захочется прийти именно к вам.

8. Сделайте свое имя узнаваемым

С помощью рекламы на телевидении, наружной рекламы создайте себе имя. Сделайте так, чтобы вас узнавали. Это поможет завоевать собственных клиентов, которые будут идти именно к вам.

После проведения маркетинговых исследований, наша рекламная политика строилась следующим образом: мы активно на телевидении, в метро, занимались адресной рассылкой. В результате, мы добились главного - нас начали узнавать. Сегодня нам уже не приходится проводить столь же активную рекламную политику. Однако при том, что у нас уже существует 57 аптек: 47 брэндовых и 10 муниципальных аптек, которые мы планируем за два-три года перебрэндовать, полностью отказываться от рекламы мы не собираемся.

Сейчас мы проводим рекламные акции больше внутри компании - маркетинговые мероприятия производителей, сбытовые акции {две упаковки по цене одной), снижение цен на некоторые препараты. Во всех аптеках "36,6" распространяются визитные карточки со всеми адресами и телефонами аптек сети.

9. Аптечные сети открывать выгоднее

Наверное, вы заметили, что буквально за прошлый и за этот годы активно развиваются именно сети аптек. И этому есть объективные причины. Во-первых, одной торговой точке очень тяжело выжить в современном бизнесе, ее просто съедят более сильные и крупные конкуренты. Во-вторых, аптечным сетям проще и дешевле осуществлять рекламную политику и проводить маркетинговые исследования. В-третьих, легче проводить ценовую политику, в первую очередь за счет скидок (чем больше объемы, тем больше можно получить скидок у поставщиков), зарекомендовавшего себя брэнда. Компаниям-производителям также легче работать с несколькими сетями, чем с сотней мелких точек, они получают больше гарантий, большие объемы закупок, да и логистически построить процесс с десятью крупными партнерами гораздо легче и выгоднее, чем со ста мелкими.

Кроме того, сетевые структуры в большей степени защищены от поддельных или некачественных препаратов, потому что работают, как правило, либо напрямую с производителями, либо с официальными дистрибьюторами, хорошо зарекомендовавшими себя на этом рынке, у которых качество закупаемых препаратов всегда гарантировано. Что же касается сложности управления не одной аптекой, а сетью, то я считаю, что без четко составленных инструкций и контроля за их выполнением такой большой сетью управлять невозможно. С позиции нашего опыта можно посоветовать создать четкий список бизнес-процедур, как это сделано в сети аптек "36,6", где будет строго прописано, какие предоставлять отчеты, в какое время, кто и что должен делать, вплоть до того, сколько раз мыть оборудование и какими средствами.

Естественно, список этих процедур периодически корректируется.

10. Приготовьтесь к борьбе с конкурентами

Уровень конкуренции на этом рынке, безусловно, высок. Чтобы оставаться на уже занятых позициях, а тем более отстаивать свое право на существование, надо постоянно работать: изучать деятельность конкурентов, искать все новые и новые ходы - и стратегические, и рекламные, и, возможно, ценовые. Но ведь без развития и бизнеса не будет.

Изначально концепция развития аптек "36,6" была ориентирована на средний класс. Предполагалось предоставить высокий уровень сервиса (для чего было закуплено хорошее дорогое оборудование) за соответствующую цену. Однако после кризиса 1998 года понятие среднего класса несколько изменилось, и нам пришлось резко перестраивать свою стратегию. Мы не хотели отказываться от высокого уровня сервиса, поэтому должны были предложить конкурентоспособные цены (ниже среднего на рынке), чтобы привлечь к себе покупателей. Мы убедили акционеров в необходимости понизить цены, но сервис оставить на том же высоком уровне. Однако постоянная ценовая борьба, на мой взгляд, является не совсем эффективной, потому что все время компания не сможет работать на низкой марже или на понижении цен. Это просто не выгодно.

Главное - сочетание цены и сервиса: чистая аптека, вежливый и квалифицированный персонал, хороший ассортимент. А компании, которые предлагают минимальные цены, вряд ли будут в состоянии поддерживать достойный уровень сервиса.

Сегодня многие идут по уже пройденному нами пути, учитывая наши ошибки и недостатки, и, возможно, им несколько проще, чем было нам, но главным по-прежнему остается одно - чтобы добиться успеха, обойти конкурентов и занять свое достойное место в этом бизнесе, вы должны найти свой конек, свою изюминку.

Бизнес план салона красоты для собак

Всякий россиянин, без сомнения, слышал истории о том, что за рубежом любовь к братьям нашим меньшим простирается так далеко, что права четвероногих, крылатых и ползучих «граждан» отстаиваются через суд, а особо сердобольные хозяева готовы завещать своим любимцам кругленькую сумму или нанять психолога для снятия стресса. Домашние питомцы — это культура, индустрия. Это бизнес.

Мой приятель как-то пошутил: собак на улицах стало куда больше, чем детей. Действительно, московский двор теперь уже просто немыслим без утреннего собачьего перелая, а любой наш соотечественник с легкостью назовет десяток наиболее модных в этом сезоне пород.

Любопытно, насколько быстро в России сформируется отношение, при котором обслуживание животных по классу «люкс» не будет чем-то из ряда вон выходящим.

Существует набор обязательных процедур, без которых четвероногим просто не обойтись. Так, собаку или кошку, чтобы она была здоровой, необходимо регулярно вычесывать, стричь, чистить ей ушки и зубки. Все эти процедуры хозяин благополучно может проделывать сам, но в случаях, когда собака слишком капризна или денег в наличии больше, чем свободного времени, есть смысл обратиться к профессионалам.

Специализированные сайты («Птичка.ру», «Домашний любимец» и так далее) пестрят объявлениями типа: «Стрижка и тримминг собак. Быстро и недорого» или «Профессионал подготовит к выставке... Стрижка и тримминг. Быстро и безопасно. С выездом на дом». Кажется, мастеров так много, что и животных на всех не хватит... Однако стоит взять в руки телефон, как это впечатление рассеивается: «Что? Подстричь? Да, но не раньше понедельника!» — мастера загружены работой. И это на рынке спонтанного предложения, где нет кассовых аппаратов, арендной платы и государственных налогов...

Еще пять лет назад, если ваш четвероногий любимец не был гордостью какого-нибудь питомника и чемпионом страны по экстерьеру, подстричь его можно было только, вызвав мастера на дом. Времена меняются. В столице стали появляться первые салоны для животных: «Милорд», «Черная собака», «Котик и песик» и другие.

Салон «Милорд» — один из самых молодых, он существует всего полгода. Прозрачная дверь. Атмосфера салона красоты для людей. На пороге посетителя встречают приятная девушка и йоркширский терьер в папильотках. Спрашиваю директора.

«Алена Владимировна сейчас подойдет», — говорит девушка, провожая меня к изящному диванчику у журнального столика.

Выходит Алена Владимировна (скажу по секрету: она уже много лет содержит питомник йоркширских терьеров «Чисбарсел»). Завязывается разговор.

- Конкурентов нам я пока не вижу. Сегодня мы — единственный салон в Москве. Есть, конечно, кабинеты при ветклиниках или при питомниках, однако это не то. В питомниках внимание, само собой, больше уделяется собачкам перспективным, которые могут брать медали на выставках, к остальным же отношение снисходительное. А у нас все равны. Здесь можно постричь как именитого йоркшира, так и безродную дворняжку. В ветклиниках совсем другое — там чаще всего поток, заказчиков много, стричь мастерам приходится быстро. Вот они и вынуждены для гигиенических процедур порой усыплять животных, так как на стрижку спящего требуется несравнимо меньше времени. Однако для животных это стресс, они обычно крайне плохо переносят наркоз и долго после процедуры приходят в себя.

В действительности дело обстоит куда как хуже. В подавляющем большинстве ветклиник мастеров по стрижке вовсе нет. В других же мастера готовы были вычесать колтуны, возможно, постричь под машинку (так называемая бытовая стрижка), но чаще всего звучит фраза «Модельных стрижек не делаем!» (йоркшир в папильотках подошел к ногам, обнюхал, заглянул куда-то глубоко в глаза, запрыгнул на диван рядышком и преспокойно задремал.)

А, собственно, где готовят мастеров?

- В России не существует централизованной системы подготовки, в лучшем случае, курсы. Да, собственно, она практически и невозможна. Этой профессией нельзя овладеть с наскока. В этом бизнесе людей случайных не бывает: любовь к братьям нашим меньшим прививается с детства. Нам ведь регулярно приходится договариваться с животными, потому и времени уходит на стрижку очень много. Наши мастера чаще всего начинают практику с собственных домашних питомцев. Собака никому так не доверяет, как хозяину. Впрочем, даже в этом случае стрижка четвероного друга — занятие не из легких. Все мастера салона прошли через питомники, где делали как бытовые, так и шоу-трим стрижки на выставки.

Замечу, в другое время еще один мой собеседник, Тамара Александровна Шибаева — владелица салона «Котик и песик» — сообщила о том, что в середине девяностых Клуб любителей животных «Фауна» организовывал международные курсы на Фрунзенской набережной, где по рекомендации (и далеко не бесплатно) можно было пройти обучение и аттестоваться у иностранных специалистов, приглашенных из Норвегии, Германии, Дании. Сейчас будущих мастеров готовят сами. Желающих обучиться берут помощниками на стрижки: это — и теория, и практика. Однако Тамара Александровна говорит, что за 45 лет работы убедилась: «Это искусство без врожденной любви к собачкам и кошечкам постичь невозможно. Кто хочет быть покусанным? Собаки — существа искренние, они масок не приемлют, а искренности разве можно научить?» Однако вернемся в «Милорд».

На мой вопрос, как вообще родилась идея создания подобного салона (и пусть сама идея не нова, но в России не так много парикмахерских, готовых предоставить домашним питомцам уровень услуг, сравнимый с тем, на который рассчитывает человек, посещая дорогой салон), Алена Владимировна рассказала мне, как однажды ее давние знакомые по питомнику «Чисбарсел», большие любители животных (кроме всего прочего, они содержат питомник для бездомных собак), предложили организовать салон-парикмахерскую европейского уровня. Идея очень понравилась. Не так просто поднять подобное предприятие: аренда помещения, покупка оборудования, поиск мастеров высокой квалификации — только начало пути. (В это время закончилась процедура прихорашивания у Даши — йоркширского терьера. Она примчалась совершенно счастливая к ногам Алены Владимировны и была заключена в объятия счастливой хозяйкой.)

Фотоальбом. Фотографии особо любимых клиентов. Прически, прически, прически. Косички, хвостики, гривы. Интересно, есть ли модные собачьи прически...

- Конечно, — отвечает моя собеседница. — Для многих пород существует специальный стандарт, подразумевающий обработку шерсти по установлен ной форме. Однако чаще всего хозяева предпочитают либо что-нибудь практичное, для поездки на дачу, например, либо нечто экстравагантное, чтоб питомец радовал глаз. Вот наша принцесса, — на фотографии йорк, украшенный топ-нотом в виде короны. — У нас тут день рождения этой красавицы отмечался. Заказывали настоящий собачий торт в виде косточки, из нескольких сортов мяса...

Услуги салона «Милорд» недешевы. Так, к примеру, стрижка пекинеса обойдется в семьсот рублей. Это минимум. Стрижка собаки более крупной породы, соответственно, дороже, прическа любимца может обойтись в шесть тысяч. Справедливости ради следует отметить, что средняя цена все же значительно ниже — полторы-две тысячи рублей. Впрочем, не только размер собаки имеет значение в ценообразовании, немаловажно и состояние вашего питомца. Стрижка собаки, резвившейся все лето на даче, станет хозяину ощутимо дороже, чем стрижка той же собаки, ведущей городской образ жизни. В Интернете можно найти объявления с предложением постричь собаку рублей за пятьсот. В салоне «Черная собака» полный перечень услуг для собаки породы ши-тцу — помыть, постричь ногти, сделать прическу — обещали оказать за 700 рублей. В салоне «Котик и песик» тоже, плюс почистить попку — за 200-400, в зависимости от состояния животного.

Как заметила Тамара Александровна Шибаева, основные издержки владельца салона-парикмахерской приходятся на аренду помещения, плату за использование электроэнергии и воды. Кстати сказать, ее собственный салон «Котик и песик» расположен в переоборудованной трехкомнатной квартире. По утверждению Тамары Александровны, в салоне «Котик и песик» трудятся 38 мастеров, в основном, работают дома у клиента по записи. «Никакой арендной платы! — добродушно сообщает хозяйка, затем продолжает: — Голь на выдумку хитра! — и демонстрирует воротнички разных размеров для стрижки собак и кошек собственного изготовления. — Так и напишите: мы работаем на обнищалую Россию!» — настаивает хозяйка. При этом Тамара Александровна с гордостью сообщает, что стригла пуделей Аллы Борисовны Пугачевой, Александра Буйнова, Дмитрия Харатьяна, Элины Быстрицкой. Список знакомых фамилий огромен. «Это хорошо, что они открылись, — отвечает Тамара Александровна, когда я спрашиваю ее мнение о салоне «Милорд». — И мы нужны, и они нужны. У них свой клиент, у нас свой!»

Однако вернемся к нашему разговору с Аленой Владимировной. Любопытно, сколько стоит профессиональное оборудование...

- Специализированная машинка для стрижки собак стоит от 200 долларов (в России, надо заметить, не производят не то что плохих машинок для стрижки собак, а вообще никаких), однако без насадок и ножей она совершенно бесполезна. А в таком комплекте оборудование может стоить неограниченно много, — сообщает директор «Милорда». — Профессиональный стол — несколько тысяч долларов. (Профессиональный стол — это, действительно, чудо техники. Он поднимается и опускается: мастеру должно быть удобно, а животному комфортно. Как мне сообщили девушки-парикмахеры, если начал стричь, то сам крутись вокруг как хочешь, а животное не трогай. Прихорашивание четвероногих друзей может затянуться часов на шесть, если хозяева, например, все лето беспечно относились к внешнему виду своего любимца, а любимец — не махонький пикинес, а крупный ризеншнауцер.) Косметика, которой пользуются наши мастера, по цене сопоставима с профессиональной косметикой ведущих мировых производителей, предлагаемой салонами-парикмахерскими своим посетителям. Вот только расход у нас несопоставимо выше. Разве можно сравнивать волосяной покров человека и того же эрдельтерьера?..

- А что, что за косметика? — не удерживаюсь я.

- Мастерами в салоне используется профессиональная косметика для собак — «Ив Сен Бернар» и «Ринг Файв». Ее запах не раздражает животных. Притом, в процессе мытья, для разных участков тела используется различные моющие средства. Ведь у собак, как и у людей, могут быть перхоть, прыщи, сухая кожа. Кстати сказать, если у вашего питомца какие-то проблемы с обменом веществ, наши специалисты подберут тип питания или лечебную косметику. И то, и другое можно приобрести в салоне. Более того, по желанию хозяина, специалисты салона могут порекомендовать забавную игрушку или подобрать оригинальный коврик.

Мастера, Юля и Оксана, уже по десять лет стригут животных. До «Милорда» работали в питомниках. Девушки признались, что у них до сих пор существует своя клиентура — те, кто не может пользоваться услугами салона по финансовым или иным соображениям (например, привыкли, что к ним приезжают на дом). Кстати сказать, часть своих клиентов Оксана и Юля привели в салон, ведь здесь, по их мнению, много удобнее. Во-первых, помещение специально приспособлено для парикмахерской (требования к гигиене в салоне для собак очень строгие); во-вторых, оборудования такого дома, конечно, нет (стол-то с собой не привезешь), приходится пользоваться подручными приспособлениями, да и собака в салоне ведет себя иначе (дома она хозяйка, может позволить себе шалости).

Впрочем, по мнению мастеров, «в невоспитанности собаки виновен прежде всего хозяин. Так, один хозяин с порога заявил, что пес кусается. Мол, «бейте, но не сильно!» Девушки полагают, что сам владелец придерживался именно этой педагогической концепции, так как собачка была нервная, огрызалась. «Пришлось надеть намордник». Через некоторое время собака подружилась со своими «мучителями», и намордник девушки сняли.

Во всем следует знать меру, считают мастера: «Охотничьи породы, к примеру, вообще посамостоятельней, им и человек-то не нужен, они сами вполне могут обходиться. А вот в одном семействе фокстерьера люди совсем замучили вниманием и сюсюканьем. Этот охотник жил дома под кроватью, на хозяев огрызался, только что не кусал. Он к нам на процедуры с удовольствием идет, отдыхает от излишнего внимания хозяев».

Я задаю дурацкие вопросы: что сколько стоит, как долго делать те или иные прически, какие собаки чаще пользуются услугами салона и тому подобное. Девушки меня перебивают: «Если вы думаете, что это все только из-за денег, то глубоко заблуждаетесь. Занятие это не приносит сумасшедших прибылей, да и заставить себя полюбить животных невозможно ни за какие деньги. Это как навязчивая идея, когда без четвероногой братии себя просто не мыслишь». Как оказалось, у девушек дома живут целые зоопарки. «К тому же подкидывают регулярно, вот недавно кота оставили на пороге вместе с едой. Пришлось пристраивать». Это обратная сторона всякого бизнеса, связанного с животными: неопытные любители, разочаровавшись в своих силах, спешат избавиться от непосильного груза заботы о четвероногом друге. А так как искать питомники долго и утомительно, то оставляют животных у ближайших зоомагазинов или, как в нашем случае, у салона красоты для собак.

«Вы были когда-нибудь на выставке собак? — спрашивают Юля и Оксана и, получив мой отрицательный ответ, поясняют: — Еще несколько лет назад на выставке вполне можно было встретить людей в трико с «пузырями» на коленках, которых связывал с четвероногим любимцем грязный, засаленный поводок. А теперь... Теперь на выставке собак люди во фраке — не редкость. Цивилизация. Так и со стрижкой. Салоны — куда удобнее как для четвероногих клиентов, так и для мастеров. Это — неизбежность».

Готовый бизнес план фитнес центра, спортивного клуба

Спрос на услуги оздоровительных спортивных центров в крупных городах России превышает предложение. Вход на этот рынок пока что открыт достаточно широко. Но входной билет стоит круглую сумму – по московским расценкам, от 500 до 800 долларов на квадратный метр клубной площади

Очередь к тренажерам

Крылатая фраза о том, что «в человеке все должно быть прекрасно» – и душа, и одежда, и тело, – уже много десятилетий гуляет по учебникам русской литературы. Но, в отличие от библиотек, специализированных залов, где можно было бы поработать над своей фигурой, в советское время у нас не строили. Культуризм считался порождением буржуазного образа жизни, развивались «пролетарские» виды спорта типа футбола и лыж. И когда перестройка разрушила идеологические табу, выяснилось, что мест, где все желающие могли бы наращивать стальные мускулы и формировать осиную талию, совсем немного. Стадионы и спортивные центры заполонили рынки. В так называемых «качалках», как правило, собиралась «тусовка» из весьма агрессивно настроенных молодых людей. Чужакам там было неуютно. К тому же, далеко не каждый, кто мечтал укрепить здоровье и усовершенствовать тело, согласился бы тренироваться в тесном и душном подвале, на допотопных самодельных тренажерах.

Но, как говорится, свято место пусто не бывает. В начале 90-х в Москве появились первые «настоящие» фитнес-клубы, созданные по образу и подобию западных, но с учетом российской специфики.

Количество желающих приобщиться к здоровому образу жизни оказалось огромным. По словам Марины Васильцовой – исполнительного директора по маркетингу и рекламе столичной компании World Class, – в ее первом фитнес-клубе даже существовал так называемый «лист ожидания». Клубная карта на год стоила $2500. И, несмотря на это, люди занимали очередь, чтобы позаниматься с тренером на импортных тренажерах. Это было таким же символом жизненного успеха, как новая иномарка или мобильный телефон.

Но со временем ситуация стала меняться.

– Теперь в наши клубы ходят не только фотомодели и крутые бизнесмены, но и «обычные» люди, – рассказывает генеральный директор фитнес-центра «Марк Аврелий» Елена Дари. – Причем в последнее время прибавилось мужчин и женщин «за 40». Менталитет россиян постепенно меняется, комплексы, мешавшие людям переступить порог фитнес-клуба, исчезают. Особенно показательным для нас стал этот сезон, когда количество клиентов увеличилось в два раза.

В настоящее время спрос на рынке фитнес-услуг по-прежнему превышает предложение. Поэтому только за последний год в Москве появилось около десяти крупных центров и множество мелких. Кстати, процесс массового открытия фитнес-клубов идет не только в столице, но и в регионах.

– Мы ежегодно проводим конференции для людей, интересующихся фитнесом,– рассказывает Марина Васильцова. – Если десять лет назад участников было всего 200, то в этом году – более 5000. При этом большинство приезжает из различных региональных центров.

Сколько стоит здоровье?

Так сложилось, что фитнес-клубами в России принято именовать и крупные центры, размещающиеся на огромных площадях – более 1000 кв. м, и маленькие стометровые тренажерные залы, пришедшие на смену «качалкам». Технологии ведения бизнеса и уровень прибыли в клубах разного формата отличаются очень существенно. Если провести аналогию с торговлей, то крупный центр – это супермаркет, где клиентам предлагается широкий ассортимент высококачественных продуктов и услуг, а маленький зал – магазинчик у дома, где в принципе можно что-то купить, но выбирать при этом не приходится.

От формата фитнес-клуба напрямую зависит цена на услуги. Где-нибудь в спальном районе позаниматься в тренажерном зале можно и за 100 рублей. При занятиях три раза в неделю в год это обходится клиенту в $400. А в крупном фитнес-центре годовое членство, предусматривающее посещение клуба в любое время дня, стоит $1000-4000.

– Клиенты готовы платить такие деньги, – говорит директор по рекламе фитнес-центра Marina Club Сергей Ивлев. – Снижать цену не имеет смысла: почти все существующие клубы заполнены. Элитные клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают небольшую часть столичного рынка, порядка 10%. А основная доля приходится на клубы среднего уровня – те, где годовая карта стоит $1000-1500.

Крупный московский фитнес-центр сегодня – это комплекс площадью от 1000 до 10 тыс. кв. м. Одного тренажерного зала людям, готовым платить за услуги большие деньги, уже недостаточно. Поэтому в приличном, с точки зрения клиента, клубе должен быть бассейн, просторные тренажерный и силовой залы, залы для аэробики, боевых единоборств, теннисные корты. А также дополнительные заведения, делающие пребывание в клубе комфортным: салон красоты, косметический салон, сауна, бар, магазин спортивной одежды. И обязательно настенные кондиционеры для создания нужного климата в фитнес центре.

– Люди стали более взыскательными и требовательными, – говорит Марина Васильцова.

– Конкуренция растет, и в таких условиях клуб должен быть привлекательным по всем параметрам. У нас с каждым клиентом работает и персональный тренер, и диетологи, и врачи-косметологи, чтобы человек мог реально добиться своей цели – привести в порядок тело и внешность.

Важно быть ближе

Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так как именно они приносят основной доход.

– Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, – говорит Елена Дари. – По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные клиенты, а 30% – новые. Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры:

– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения клуба, составляет 60:40.

Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние в пробках люди уже не хотят.

– Я помню, как четыре года назад один американский специалист по фитнесу говорил нам: «Ваша целевая аудитория – это те, кто живет или работает в 6-8 минутах езды от клуба», – рассказывает Елена Дари. – Мы дружно смеялись над этим, вспоминая русскую поговорку: «Для бешеной собаки 100 верст не крюк». Но прошло немного времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам с другого конца Москвы, то сейчас постоянные клиенты – это те, кто живут или работают поблизости.

Дата добавления: 2015-12-08