Вопрос секретаря

«У вас предложение какое-то?»,

«Вы нам что-то предложить хотите?»

Вопрос-ловушка, отвечая на который вы получаете автоматическую реакцию: «Вышлите по электронной почте».

Отвечать на него впрямую возможно при сильной позиции, высокой квалификации и уверенном поведении продавца.

У вас предложение какое-то?

  Да. Именно так. Предложение, которое дает возможность увеличить объемы продаж. Так как тема для директоров актуальна, мызвоним и уточняем детали, после чего готовим коммерческое предложение конкретно под вашу фирму. Скажите, девушка, как его зовут и соедините меня с ним.

Также, при грубом ответе секретаря, возможен вариант ответа при помощи техники «Собака сверху».

–   Вы хотите рекламу предложить?

Я (выделяем интонацией) ВАМ не собираюсь ничего предлагать. С кем из рекламного отдела я мог бы поговорить? Соедините меня с ним.

Как более мягкий вариант ухода от прямого ответа, можете использовать следующие формулировки:

–   У вас предложение какое-то?

Предложение будет сформировано и представлено только в том случае, если ваш директор решит ознакомиться подробнее, а для этого соедините меня с ним.

–   Вы нам что-то предложить хотите?

  Вы и сами понимаете, предложение имеет смысл делать, если у вашего руководства появится принципиальный интерес к оборудованию, и для того чтобы это выяснить, имеет смысл с ними пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?

(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- техник собщим количеством примеров 35)

ОСНОВНАЯ СХЕМА ПРИ РАЗГОВОРЕ С ЛПРОМ

Основная цель – не столько объяснение сути дела, а назначение встречи.

ПРИВЕТСТВИЕ, САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

В самопрезентации своей компании какой-либо специфический позитивный для клиента факт:

Наша компания является эксклюзивным производителем...

  С нами работают 80 процентов фирм уральского региона.

Мы имеем возможность выхода на 20- тысячную аудиторию.

Либо упоминание специфики клиента:

  Судя по информации на вашем сайте, у вас более 30 филиалов по всей стране

  Насколько я знаю, вы являетесь крупнейшим в своей отрасли.

  Если я не ошибаюсь, вы позиционируетесь как самая клиентоориентированная компания.

Скажите цель звонка:

Звоню, для того чтобы договориться о встрече.

Укажите на то, чем это может быть выгодно ЛПРу:

Проект, при помощи которого вы сможете…

–   Технологии, которые позволят вам…

  За счет этого у вас появится возможность...

Завершение разговора, получение договоренности и согласия встретиться:

  Имеет смысл встретиться, единственный вопрос, когда это вам больше подходит, что скажете по поводу этой недели, предположим, во вторник или среду?

Имеет смысл встретиться, я так понимаю, вы находитесь в районе Маяковки?

Тогда давайте встретимся и обсудим, у вас ежедневник под рукой?

(Ещё 12 примеров в полной версии книги)

ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ ЛПРА

Типичные возражения ЛПРа обрабатываются при помощи приемов, описанных в части «Аргументация» и «Работа с возражениями».

«РАССКАЖИТЕ ПОПОДРОБНЕЕ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ»

В некоторых случаях вы можете продолжать разговор и продавать клиенту по телефону, как правило, это достаточно узкая специфика, или хорошее установление контакта, покладистый клиент.

В основном, развернутый ответ на вопрос ведет к более тщательному выкачиванию информации из вас Клиентом, после чего он делает заключение: «Я подумаю», или «Нам не интересно».

По этой причине ответом на вопрос должно быть чуть более развернутое повторение смысла встречи, заканчивающееся фразой «Вот вкратце и все».

После чего, без паузы, обязательно идет техника назначения встречи.

  Расскажите поподробнее, о чем идет речь?

  Да, разумеется, расскажу чуть более по- дробно.

Дата добавления: 2015-10-30