При разговоре с секретарем

ЦЕЛЬ

1. Добиться соединения с ЛПРом.

2. Получить союзника в лице секретаря.

При разговоре с секретарем:

· приветствие, самопрезентация;

· объяснение цели звонка;

· употребление одной из техник:

² Техника «Стандарт»;

² Техника «Сомнения»;

² Техника «Бренд»;

² Техника «Собака сверху»;

² Техника «Информационный вопрос»;

² Техника «Союзница»;

² Техника «Рекомендации»;

² Техника «Специфика»;

· обработка возражений (если таковые возникают) с последующим уводом на завершение;

· завершение (техника «Увод»).Снятие будущих возражений, задавание программы, аргументация, присоединения и прочие приемы влияния используется по необходимости.

В зависимости от сложности условий, возможно применять практически все технологии, изложенные в данной книге.

ПРИВЕТСТВИЕ, САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ, ЦЕЛЬ ЗВОНКА

Степень официальности приветствия и самопрезентации может варьироваться в зависимости от выбранной техники.

ЦЕЛЬ ЗВОНКА

Цель разговора с секретарем: добиться разговора с ЛПРом либо сразу назначить встречу.

ТЕХНИКА «СТАНДАРТ»

  Добрый день, меня зовут.............., фирма................., соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут

  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов, представляю тренинговую компанию.

Мы разработали программу повышения продаж для фирм вашего профиля и звоню для того, чтобы уточнить пару деталей у вашего директора. Программу в электронном виде показать просто технически невозможно, поэтому соедините меня с ним, пожалуйста. Как его зовут, кстати?

  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов, представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализи- руемся на разработке и проведении крупно- масштабных проектов и работали с такими заказчиками, как Икеа и Ашан.

Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное взаимодействие с вашей фирмой, и для того, чтобы к встрече подготовиться, необходимо уточнить пару вопросов у вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?

ТЕХНИКА «БРЕНД»

В основе лежит психологическое давление на оппонента авторитетом компании бренда.

Простой менеджер по продажам, не называя своей должности, произносит имя фирмы, просит соединить его с ЛПРом.

Добрый день, компания Газпром, меня зовут Сергей Азимов, соедините меня с вашим бренд-менеджером. Как его зовут?

  Добрый день, это Сбербанк, меня зовут Егор Владимирович, скажите, ваш генеральный на месте? Будьте добры, соедините с ним.

  Здравствуйте, компания Ростелеком, меня зовут Алексей Иванович, соедините меня с вашим техническим директором. Кстати, как к нему лучше обращаться?

ТЕХНИКА «ИНФОРМАЦИОННЫЙ ВОПРОС»

После приветствия, самопрезентации, не делая паузы, задаем несколько уточняющих, информационных, закрытых вопросов, на которые секретарю легко ответить «да» или

«нет» (желательно использовать ответ «да»).

После которых звучит императив в мягкой интонации, на которые, как правило, секретарь реагирует автоматическим исполнением.

Интонационный режим может варьироваться от «серьезный, деловой, уточняющий важные детали», до «веселый, заводной, энергичный».

Дата добавления: 2015-10-30