Уважаемый, вроде как по всем условиям мы нашли общий язык.

  Скажите, уважаемый, все ли вопросы мы прояснили?

–   Есть ли у вас какие-то еще пожелания?

Для завершения сделки используйте нижеприведенные тактики, техники и приемы.

ТЕХНИКА «ПРЯМОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ»

Используется, когда у вас достаточно хороший контакт с покупателем и вы просто прямо спрашиваете, либо говорите покупателю что ему необходимо сделать. Очень хорошо в этом случае подходит юмор и общая позитивная энергетика и улыбка продавца. (Продавец, улыбаясь) Нну, что, товарищч? Как говорили в старые советские времена:

«Брать будем?»

–  (Покупатель в ответ, улыбаясь) Будем, будем.

–  (Продавец, улыбаясь) Ну что? Уговорил?

–  (Покупатель в ответ, улыбаясь) Ладно. Будем считать, уговорилтаки.

Также возможен простой конструктивный вопрос:

–   Я так понимаю, все вопросы обсудили. Оформляем договор?

–   Да, пожалуй.

–   Вроде как, вас все устраивает. Возьмете?

–   Да, заверните.

Иногда эту технику возможно употреблять, когда Покупатель просто не может принять решение, по причине своей природной нерешительности и зачастую такого типа людям легче, если кто-то принимает решение за него.

Продавец в этом случае должен быть эталоном уверенного поведения, который точно знает что клиенту нужно именно это.

 Так. Уважаемый. Мы все оговорили. Я ответил вам на все вопросы. Это действительно то, что вам надо. Все! Берите и даже не сомневайтесь!

–   Все выяснили?

–   Да, вроде все.

–   Оплачивайте покупку. Касса вот там.

ОСНОВА ПОСЛЕДУЮЩИХ ТЕХНИК: СТИРАНИЕ, РАЗМЫВАНИЕ ГРАНИЦЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ, ГДЕ ВОПРОС СТАВИТСЯ «РЕБРОМ».

ВЫ РАЗГОВАРИВАЕТЕ С КЛИЕНТОМ, КАК ЕСЛИ БЫ ОН УЖЕ ПРИНЯЛ РЕШЕНИЕ И ВЫ ОГОВАРИВАЕТЕ С НИМ

КАКИЕ-ЛИБО ДЕТАЛИ, ЗАДАЕТЕ ВОПРОС, ИЛИ ОБРАЩАЕТЕ ЕГО ВНИМАНИЕ И Т.Д.

ВЫ СОЗНАТЕЛЬНО НЕ СТАВИТЕ КЛИЕНТА ПЕРЕД ЧЕРТОЙ

«ПОКУПАТЬ – НЕ ПОКУПАТЬ», А СОЗНАТЕЛЬНО УВОДИТЕ, ПЕРЕКЛЮЧАЕТЕ ВНИМАНИЕ ОППОНЕНТА В ОБСУЖДЕНИЕ

«КАК ИМЕННО КУПИТЬ», ИЛИ «ЧТО ОН ДОЛЖЕН СДЕЛАТЬ СРАЗУ ПОСЛЕ ТОГО КАК КУПИТ».

Примечание:

Прием используется не только при завершении сделки, но также и при:

· обработке возражений;

· перехвате инициативы;

· холодных звонках;

· приемевходящих звонков.

Основа приема: после ответа на возражение, или аргументации, или после резюмирования при завершении сделки не делаем паузы, а продолжаем разговор в нужном нам направлении либо задаем вопрос на который Клиент может очень легко ответить.

ТЕХНИКА «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА»

Классическая техника, где вопрос задается клиенту не столько о принятии решения, сколько о технических деталях, подразумевающих его согласие с покупкой:

–   Мне за вами заехать, или встретимся на месте?   По безналу или наличкой?

–   В чехле, или в коробке?

  Достаточно ли кассового чека, или товарная накладная?

  Вам на фирму оформлять документы, или вы это купите как физлицо?

  Итак, мы обсудили все вопросы, единственный вопрос, который нам необходимо выяснить, это... когда вам удобнее посещать занятия, по вторникам или по пятницам?

Примечание:

По причине общеизвестности приема «выбор без выбора», использование может вызвать у покупателя чувство манипуляции.

(В полной версии книги приведены ещё 8 глав- техник собщим количеством примеров 26)

ЧАСТЬ

Дата добавления: 2015-10-30