Стратегия 4: ищите новые возможности в обновлении бизнес-модели

Устав от высоких цен, бюрократии и плохого обслуживания кли­ентов в сфере автострахования, калифорнийские избиратели при­няли Предложение 103, обязывающее страховые компании пони­зить взносы по автострахованию, а также провели еще ряд реформ. Как мы помним из главы 5, законодательный акт 1988 г. обя­зывал всех страховщиков возвратить миллионы долларов своим клиентам и предусматривал ряд жестких мер по отношению к от­расли.

Страховая компания Progressive Insurance превратила этот кис­лый «лимон», подброшенный избирателями, в сладкий лимонад, полностью обновив свою модель бизнеса. «Это было для нас, как звонок будильника, — вспоминает председатель совета директоров Progressive Insurance Питер Льюис. — Тогда я принял решение: теперь все, что мы делаем, обязательно должно быть хорошо для клиентов, иначе мы поступать не будем»⁷.

Компания Progressive Insurance полностью обновила свою сис­тему автострахования. Раньше предъявителям требований прихо­дилось неделями ждать, пока дойдет очередь до их бумаг, лежа­щих в лотке для входящих документов на столе какого-нибудь диспашера. Сегодня Progressive, работая в круглосуточном режи­ме и без выходных, урегулирует претензии немедленно, независи­мо от того, когда произошла авария. Часто здесь справляются с проблемой даже быстрее, чем в других компаниях узнают об ава­рии. Телефонная служба 1-800-AUTO PRO сообщает потенциаль­ным клиентам о ставках страховых взносов в компании Progressive и у конкурентов, даже если ставки конкурентов ниже.

Компания Progressive продолжает искать нестандартные воз­можности, чтобы сделать свою модель бизнеса наиболее привле­кательной. По одной из экспериментальных программ клиенты компании Progressive платят страховые взносы в зависимости от того, когда, где и как долго эксплуатируется автомобиль. Обычно величина страхового взноса зависит от риска, который оценивает­ся на основании водительского стажа, возраста, семейного поло­жения и других критериев. Однако в компании Progressive эти факторы считаются менее важными по сравнению, например, с тем, как долго и в каких условиях эксплуатируется автомобиль. «Миля, которую автомобиль проезжает в восемь утра, считается безопас­нее мили, которую автомобиль проезжает в полночь», — заявляет представитель компании.

Таким образом, сегодня Progressive отслеживает километраж и маршруты движения техасских автомобилистов, принимающих участие в экспериментальной программе, с помощью специальных устройств, установленных в их автомобилях. Эти устройства ис­пользуют сотовую и спутниковую связь для ежедневного отслежи­вания километража и времени вождения автомобиля. Счет выстав­ляется по такому же принципу, как и счет за газ, то есть исходя из показаний счетчика. Представитель компании утверждает, что благодаря такой системе страховые взносы хьюстонских автовла­дельцев снизились на 25%.

Время покажет, превратится ли эта экспериментальная програм­ма в новую бизнес-модель компании Progressive. Тем не менее уже сегодня ясно, что именно стремление к пересмотру привычных представлений заставило руководство этой компании задуматься о решении насущных проблем автомобилистов. Среднегодовой рост компании Progressive составляет 16%, в то время как среднегодо­вой рост отрасли в целом — 3,6%. Кроме того, коэффициент при­быльности компании равен 8%, в то время как отрасль в целом несла убытки от операций страхования на протяжении последних пяти лет.

Дата добавления: 2015-10-30