Подготовка к продажам

Selling guide

Содержание

1. Подготовка к продажам

1.1. Изучение продукта и определение преимуществ для компаний. Создание профайла потенциального партнера.

1.2. Исследование рынка

1.3. Создания предложения о сотрудничестве

2. Холодные звонки

2.1. Азы холодных звонков

2.2. Структура и техника звонка

2.3. Фразы табу. Советы.

3. Встречи

3.1. Подготовка к встрече

3.2. Структура встречи

3.3. Работа с возражениями

4. Сервисинг

Введение

AIESEC — принадлежит к типу организаций «не для прибыли», это значит, что организация не ставит перед собой цели получения прибыли от своей деятельности, в отличии от компаний или предприятий, но во время организации проектов и ведения повседневной деятельности появляются различные расходы, поэтому возникает необходимость поиска и привлечения ресурсов извне. Поиском ресурсов для организации занимается направление ER (external relations). Для того чтобы подробнее понимать структуру продаж в организации, давайте разберёмся в продуктах продаваемых в AIESEC.

Основными продуктами AIESEC являются:

· Социальные проекты;

· Программы обмена;

· Опыт;

· Лидерство;

· Конференции.

Социальные проекты — продажа социальных проектов нашим stakeholders (все те, кто каким-либо образом соприкасается с деятельностью AIESEC), поиск участников и партнёров проекта. За продажу социальных проектов отвечает направление ER;

Программы обмена — основной продукт AIESEC, представляет собой продажу участия в одной из программ стажировок (GCDP или GIP). За продажу программ обмена отвечает направление OGX;

Опыт — продажа возможности получения опыта в организации, работая в каком-либо проекте на определённой позиции. За продажу продукта, или другими словами набор в организацию, отвечает направление TM;

Лидерство — возможность получения руководящей должности в каком-либо проекте или органе управления. За продажу этого продукта отвечает TM;

Конференции — а) продажа участия в образовательной среде AIESEC. Конференции делятся на internal и external ориентированные. К internal конференциям имеют доступ только члены организации, в external конференциях могут участвовать люди не являющиеся членами организации. За продажу участия отвечает направление Comm; б) поиском партнёров конференции и докладчиков занимается направление ER.

Таким образом, мы можем выделить несколько продуктов, за продажу которых отвечает направление ER, это социальные проекты и конференции.

Подготовка к продажам

1.1. Изучение проекта и определение преимуществ.

Рассмотрим подробнее проектную деятельность в AIESEC. Социальные проекты зачастую имеют большое количество затрат, поэтому здесь крайне важна работа направления ER. Покрытие затрат возможно с помощью привлечения партнеров и взятия платы с участников, в обоих случаях это связанно с работой ER. Для того чтобы понять, кому и как мы будем продавать наш проект, необходимо подробно изучить, что мы можем предложить stakeholders в нашем проекте.

Для этого необходимо разобраться в таких вещах как: цель, задачи, формат и целевая аудитория проекта. Также необходимо проанализировать time-line проекта, определиться с этапами реализации и ключевыми событиями.

На основании анализа необходимо выделить selling points (то, что Вы можете предложить компаниям взамен поддержки проекта). Старайтесь придумать как можно более интересные и выгодные selling points для компаний.

Дата добавления: 2015-10-29