Глава 1. Общая характеристика компании «ООО Система» и ее бизнес-среды.

1.1. История компании и ее текущее положение

1.1.1 Общая характеристика

ООО «Система»-современная организация, осуществляющая свою непосредственную деятельность с 2002 года. «Система» работает как в сфере B2B, так и в B2C, что представлено различной направленностью земельных участков.

Основной сферой деятельности организации является осуществление продаж земель в Ленинградской области, в предложении ─ исключительные земельные участки в Ленинградской области:

· экологически чистые районы;

· живописная природа;

· хорошая транспортная доступность.

Все участки находятся на берегах рек и озер, либо в непосредственной близости от них.

1.1.2 Конкурентные преимущества

Среди преимуществ компании "Система":

· Комплексный подход к инвестициям в земельные участки: полное юридическое сопровождение и уникальное местоположение участков гарантирует надежность инвестиций.

· Уникальность предлагаемых участков

· Возможность проведения коммуникаций ко всем землям

· Относительно низкая себестоимость

1.1.3 Виды земель

На данный момент компанией предлагается три вида участков под застройку:

1. Для строительства рекреационных объектов - исключительная рекреационная ценность объектов - все объекты находятся в экологически чистых районах, рядом с водоёмами, интересны с точки зрения строительства авква-парков, СПА-отелей, коттеджей для отдыха.

2. Для строительства коттеджных посёлков - для девелоперов, заинтересованных в ключевом преимуществе своего будущего поселка — местоположении.

3. Для частной дачной застройки - участки от 20 соток для индивидуальной застройки.

Долгосрочные цели организации

Поскольку рынок,на котором существует и развивается компания является весьма специфичным, а также зависящим от множества факторов(о чем будет говориться, соответственно, далее), то компания, устанавливая для себя стратегические цели, не может формулировать их достаточно четко, так как их осуществление может зависить и от сторонних агентов. Несмотря на это можно выделить следующие из них:

· Увеличение объема продаж путем заключения контрактов с новыми клиентами

· Расширение территорий предлагаемых участков (Возможно, выходы на другие области)

· Развитие организации путем расширения штата сотрудников

Вроде они наоборот ничего такого не планируют?

Продвижение. Рекламные кампании

Первоначально, компания начинала осуществлять рекламную кампанию посредством размещения рекламных объявлений в таких периодических изданий, как «Деловой Петербург», «Деловая Недвижимость», также были использованы ресурсы интернет-ресурса BN.RU. Однако с течением времени, было принято решение о том, что данный способ продвижения не выгоден, так как отдача от него достаточно низка (получаемые выгоды не покрыли понесенных расходов).

С каждым годом влияние интернета на общества становится все сильнее, в связи с чем было решено перенести всю рекламную кампанию в интернет. Основным источником для продвижения на данный момент для компании является ее сайт (http://www.lenoblland.ru/) (см. Рис.3). Нововведением для сайта является калькулятор, не так давно реализованный для упрощения процесса осуществления вычислений объемов предполагаемых затрат.

Альтернативным способом продвижения товара для фирмы является представление компании на различных презентациях и выставках недвижимости. В зависимости от уровня мероприятия, этим могут заниматься не только менеджеры по продажам, но и генеральный директор. Как нами будет упомянуто далее, такой способ рекламы наподобие «сарафанного радио» не кажется нам эффективным решением.

Внешняя среда компании: основные факторы и движения

Рынок земельных участков Ленинградской области базируется, прежде всего, на транспортной доступности осваиваемых земельных участков, а также имеющейся вблизи них инфраструктуры. Вследствие чего, основой рынка являются земли вдоль основных магистралей: Приозерского шоссе, трассы "Скандинавия", Таллинского, Киевского, Московского и Мурманского шоссе, а также КАД.

Земля стала товаром. Причем товаром специфическим – он практически всегда в дефиците, и стоимость его со временем лишь возрастает. А это значит, что земельный участок интересен не только в качестве будущей стройплощадки, но и как объект вложения инвестиций.

Рынок земельных участков в течение последних 5 лет претерпевал серьезные изменения, причиной многих из которых послужил кризис, случившийся в 2008-2009гг. Цену на земельный участок всегда определял рынок и баланс спроса и предложения. В 2007 году и первой половине 2008 года востребованность земли для строительства и комплексного освоения стали основными рычагами для движения цены на землю вверх.

Ситуацию на земельном рынке же в 2010 году можно назвать полным штилем: весеннего бума не случилось, к середине лета продавцы начали сдавать позиции. И в итоге, при сравнительно небольшой корректировке цен предложения, суммы реальных сделок снизились в среднем на 15–20%.(см. Рис. 1)

Предложение крупных участков пока что скапливается в листингах агентств без движения. Условно его можно разделить на две части. Первая – фермерские хозяйства. Нередко это не просто пустой земельный участок, а настоящее хозяйство с разработанными полями и оборудованием. Цены на такие участки разнятся, но, как правило, они невысоки: 30–40 га можно купить за 1 500 000–2 000 000 руб.. Другой случай – предложения достаточно крупных участков (площадью в 15–20 га), которые были сформированы в результате выкупа колхозных паев частными лицами, юридическими агентствам или фирмами-девелоперами. Однако цены на такие участки, как правило, достаточно высоки – хотя их сегодняшним продавцам чаще всего доставались практически даром. В результате – покупатели и продавцы не могут сойтись в цене. Основным фактором выбора подходящего участка служат расположение и перспективность участка.

Анализ внешней среды.PEST анализ

Политические факторы · Государственное регулирование отрасли, жесткое законодательство · Вступление России в ВТО · Выборы в Государственную Думу · Нестабильная политическая ситуация · Высокий уровень коррумпированности в отрасли	Экономические факторы · Высокие барьеры входа в отрасль и выхода из нее · Последствия кризиса 2008 года · Достаточный уровень платежеспособного спроса
Социокультурные факторы · Тенденция к выезду из города · Расширяющаяся территория города · Заинтересованность клиентов · Широкое освещение в СМИ	Технологические факторы · Предварительная работа с клиентами удаленно (онлайн-консультации)   Деятельность компании на рынке услуг снижает влияние каких бы то ни было технологических факторов

После анализа внешней среды можно сделать выводы о том, что факторами, оказывающими наибольшее влияние на специфику бизнеса с позиции внешних агентов являются политические факторы, поскольку характер бизнеса напрямую связан с политическим регулированием и подвержена воздействию с ее стороны.

Конкуренты

Данный рынок характеризуется достаточно высоким уровнем конкуренции, так как в основном это может объясняться тем, что у предлагаемого товара существует множество товаров-заменителей (потенциальный клиент может решить инвестировать средства в покупку земли под застройку заграницей(B2B;B2C), покупку недвижимости в черте города(B2C))

Однако в бизнесе ООО «Система» конкуренты являются и своего рода партнерами, так как они способствуют взаимопродвижению на рынке, а также в некоторых случаях направляют своих клиентов в агентство ООО «Система». Итак, среди таких партнеров-конкурентов можно выделить следующих:

1. Агентства недвижимости

2. Строительные организации

3. Паевые инвестиционные фонды

4. Банки

5. Государственные структуры

Сильные стороны • Уникальность продукта • Высокая мотивация сотрудников • Элитарность разрабатываемых направлений • Ведение B2B и B2C • Подводка коммуникаций

Слабые стороны • Малый размер компании, не позволяет влиять на рынок • Отсутствие четко сформулированной стратегии • Отсутствие четкого стратегического направления развития • Отсутствие постоянных клиентов и партнеров • Слабая маркетинговая политика, основанная на «сарафанном радио»

Возможности • Привлечений иностранных с/х компаний • Тенденция городского населения уезжать из города • Расширение черты города влечет за собой повышение цены земли, являющейся владением компании • Увеличение располагаемого личного дохода населения

Угрозы • Неблагоприятные изменения в макросреде (демографические, социальные, экономические, политические) • Угроза появления новых конкурентов, изменения тенденций в пользу существующих • Новые законодательные акты, ограничивающие основную деятельность компании • Изменения политической ситуации в стране • Возможный выбор покупателей в пользу зарубежной недвижимости • Обширные земли под с/х объекты могут потерять привлекательность при приближении черты города

ООО "Система" обладает рядом характеристик, составляющими ее конкурентные преимущества, среди которых выделяются:

1. Уникальность продукта - это то, что, в первую очередь выделает данную организацию (Все участки находятся на берегах рек и озер, либо в непосредственной близости от них.)

2. Элитарность разрабатываемых направлений. В данный момент работа ведется в направлениях Приозерска, Всеволожска, Бокситогорска, в управлении так же имеется ГУП "Красный Пахарь".

3. Ведение B2B и B2C,что обеспечивает для компании охват сразу двух рынков, что позволяет обеспечить спрос двух направлений, удовлетворяя потребности двух категорий потребителей, а также позволяет обеспечивать наибольшие возможности для получения прибыли.

4. Высокая мотивация сотрудников. В штате организации-менеджеры по продажам с опытом работы в подобном бизнесе, а также в продажах в смежных сферах. В организации используется преимущественно денежная мотивация, однако в данном бизнесе она является наиболее эффективным способом мотивации, так как премии, получаемые работниками по завершении сделки, достигают достаточно значительных размеров.

5. Подводка коммуникаций. Важным фактором является то, что компания способна организовывать подводку всех необходимых коммуникаций на участки, продажей которых она занимается.

Вместе с этим, с большим количеством сильных сторон ООО "Система" сочетаются так же и слабые стороны, основные из которых:

1. Малый размер компании, который не позволяет ей влиять на рынок - штат организации составляют бухгалтер, генеральный директор и 2 менеджера, что в рамках рынка, на котором действует организация, не является достаточным для успешной деятельности организации и для формирования организацией своих условий и правил на рынке.

2. Отсутствие четкого стратегического направления развития - перед организацией на данный момент не стоит конкретной цели, достижение которой является для организации приоритетным в развитии. Не предусмотрена область, в которой организации предполагает развиваться в дальнейшем, что может негативно сказаться на будущем положении организации на рынке, так как не будет нести в себе изменений, необходимых с точки зрения естественного развития организации, а также изменяющейся конъюнктуры рынка. Область деятельности, в которой фирма планирует продолжать свое развитие, не ясна.

3. Отсутствие четко сформулированной стратегии вытекает из отсутствия стратегического направления развития.

4. Слабая маркетинговая политика, основанная на "сарафанном радио". Сайт компании, который руководством фирмы рассматривается как альтернативный источник новых клиентов, совершенно не эффективен: сайт крайне плохо индексируется поисковиками. Безусловно, отсутствие маркетинговой политики, которая была бы постоянной и презентовала бы фирму "Система", может быть объяснено:

• Спецификой рынка, на котором действует организации. Как правило, на рынке элитных земельных участков, не ведется активной маркетинговой политики, так как клиент, на которого ориентированы земельные участки предлагаемого уровня, а также высокой цены, сам заинтересован в поиске участков, которые бы подходили ему, отсюда и эффект "сарафанного радио".

• Предыдущий опыт маркетинговой политики, не оправдавший себя.(размещение рекламных объявлений в журналах Деловой Петербург, Деловая Недвижимость.) Деятельность прекращена, так как отдача достаточно низка. Также компания принимала участие в нескольких выставках, которые также не принесли ожидаемых результатов.

5. Отсутствие постоянных клиентов и партнеров- с постоянными клиентами организация работала до 2008 года. Безусловно, компании были бы полезно наличие партнерских отношений, так как одним из направлений деятельности организации является осуществление продаж земельных участков под коттеджные поселки. Наиболее выгодное количество продаж которых можно достичь за счет долговременных сотрудничеств с компаниями-застройщиками (в рамках B2B).

Анализ внешней среды позволил также выделить ряд возможностей, открывающихся перед организацией:

1. Тенденция населения уезжать из города. В крупных городах тенденция к переезду людей в загородные дома все возрастает, что объясняется экологией, большим количеством людей и другими причинами.

2. Привлечение иностранных с/х компаний. Предполагается сотрудничество с компаниями стран Западной Европы – Голландии, Германии – заинтересованных в покупке земель большой площади для размещения сельскохозяйственных объектов.

3. Расширение черты города влечет за собой повышение цены земли, являющейся владением компании. Прогнозируемое расширение городских границ влияет на цену земель, которыми владеет компания. Таким образом, стоимость земли переоценивается, что является потенциальным источником дополнительного дохода. Как мы покажем далее, у этого расширения есть и негативный эффект.

1. Увеличение располагаемого личного дохода населения. Так как в данный момент наша страна уже вышла из кризиса 2008г, на рынке наблюдается тенденция увеличения дохода населения, следовательно, люди больше склонны тратить деньги на предметы роскоши и недвижимость.

При этом дальнейшее развитие организации так же связано с определенными рисками и угрозами, из которых мы выделили:

• Неблагоприятные изменения в макросреде (демографические, социальные, экономические, политические). Общая ситуация в стране характеризуется нестабильностью, что в значительной мере сказывается на рынке недвижимости.

• Изменения политической ситуации в стране. Западные инвесторы не спешат сотрудничать в связи с предстоящими выборами, ожидая стабилизации политической ситуации в стране (завершение выборов президента).

• Угроза появления новых конкурентов, изменения тенденций в пользу существующих. Отрасль по своей сути является привлекательной и доходной, хотя в ней и преобладают достаточно высокие барьеры входа (которые в дальнейшем буду рассмотрены при PESTEL анализе), т.к. земельные участки сами по себе не теряют в стоимости. Даже в кризисные и посткризисные периоды организации-владельцы земельных участков не готовы продавать их в убыток себе, предпочитая дождаться стабилизации ситуации и выравнивания цен.

• Новые законодательные акты, ограничивающие основную деятельность компании

Этот бизнес сложен в том числе тем, что прогнозы аналитиков с большой долей вероятности не смогут предсказать, какой законодательный акт будет принят в ближайшем будущем, и станет ли он ограничением для деятельности компании, например, запрет застройки вплотную вдоль береговой линии.

• Возможный выбор покупателей в пользу зарубежной недвижимости.

Тенденция состоятельных россиян искать недвижимость за рубежом, а не в России. Обуславливается высокими ценами на саму площадь земли и возможностью клиентов мириться с меньшими по площади владениями, но зато в более престижных и развитых странах.

• Обширные земли под с/х объекты могут потерять привлекательность при приближении черты города.

Земли, которые изначально были предназначены для продажи сельскохозяйственным компаниям, могут потерять свою для них привлекательность при приближении городской черты: перспектива проводить сельскохозяйственные работы на больших территориях у самого города или даже в его черте вряд ли будет привлекательна для потенциальных клиентов, ведь никто из них не захочет иметь дело дополнительными и более тщательными проверками СЭС, которые могут побуждаться чиновниками.

Поэлементный SWOT-анализ

Внутренние факторы     Внешние факторы	Сильные стороны (S) • Уникальность продукта • Высокая мотивация сотрудников • Элитарность разрабатываемых направлений • Ведение B2B и B2C • Подводка коммуникаций	Слабые стороны (W) • Малый размер компании, не позволяет влиять на рынок • Отсутствие четко сформулированной стратегии • Отсутствие четкого стратегического направления развития • Отсутствие постоянных клиентов и партнеров • Слабая маркетинговая политика, основанная на «сарафанном радио»
Возможности (O) • Привлечение иностранных с/х компаний • Тенденция городского населения уезжать из города • Расширение черты города, повышение цены земли, являющейся владением компании • Увеличение располагаемого личного дохода населения	SO стратегические опции Как «Система» может использовать свои сильные стороны для освоения возможностей? 1. Привлекать к партнерству иностранные с/х компаний, акцентируя внимание на приоритетности B2C рынка для ООО «Система» и на уникальности и качестве, а значит и ценности собственного продукта - земельных участков. S1S4O1   2. Развитие долгосрочных партнерств с российскими и иностранными с/х компаниями на B2B рынке. S1S4O1S4   3. Вложение денег в развитие (наемными компаниями) коммуникаций на близких к городу участках, чтобы быть готовыми продавать землю в любой момент при наличии спроса.S5O2O3	WO стратегические опции Как «Система» может преодолеть свои слабые стороны для освоения возможностей? 1. Увеличить штат сотрудников. W1O2O3   2. Ориентация на B2B рынок.W3W4O1   3. Партнерство со строительными компаниями, занимающимися застройкой земельных участков. W1O2   4. Дополнительное вложение денежных средств в сайт компании и его продвижение. O1W5   5. Проведение рекламной кампании для информирования потребителей о новых направлениях деятельности компании. W4W5O2O3O4   4. Творческий подход (постоянное улучшение предлагаемых решений, стремление удовлетворить индивидуальные потребности клиентов максимально точно) при выполнении индивидуальных заказов для элитарного сегмента.W4O3O4
Угрозы (T) • Неблагоприятные изменения в макросреде (демографические, социальные, экономические, политические) • Угроза появления новых конкурентов, изменения тенденций в пользу существующих • Новые законодательные акты, ограничивающие основную деятельность компании • Изменения политической ситуации в стране • Возможный выбор покупателей в пользу зарубежной недвижимости • Обширные земли под с/х объекты могут потерять привлекательность при приближении черты города	ST стратегические опции Как «Система» может использовать свои сильные стороны для нивелирования угроз?   1. Внедрить политику активного маркетинга, разработанного с акцентом на уникальности продукта. S1S5T1T2     2. Развитие долгосрочных партнерств с иностранными с/х компаниями S1S4T2Т4T5	WT стратегические опции Как «Система» может преодолеть свои слабые стороны для нивелирования угроз? 1. Сформировать стратегии развития с учетом различных возможностей дальнейшего развития политической ситуации в стране и влияния ее на деятельность компании.W3T4   2. Установление долгосрочных отношений с клиентами на основе различных дополнительных услуг (например, ландшафтный дизайн, скидки на постройки домов при заранее заключенных партнерствах (см. WO N3)).W4T2   3. Активный маркетинг, акцентирующий внимание на преимуществах земельных участков Приозерского, Всеволожского и Бокситогорского направлений. W5T5

Выводы

На рынок недвижимости оказывается значительное влияние со стороны внешних факторов, которые компания не может предугадать и преодолеть. Наиболее значимые и очевидные – экономические. Продукт компании «Система» обладает двумя неоспоримыми преимуществами - рядом уникальных природных характеристик, а также возможностью проведения комплекса коммуникаций к участку. Уникальность местоположения объясняется тем, что земельные участки ООО «Система» находятся в непосредственной близости от рек и озер, на береговой линии. Эти особенности хорошо описаны на сайте компании, где посетитель сайта сможет найти не только информацию об участке, его характеристиках, посчитать примерную стоимость (прил., рис.4), но и найти справку о самой территории, где располагается участок. Подводка коммуникаций является важной характеристикой, так как в их отсутствии желание приобрести участок значительно снижается. На сайте компании можно найти подтверждения на присоединение электрической мощности от ОАО «Ленэнерго» (прил., рис 5). Все эти особенности позволяют говорить о том, что компания торгует дорогой элитной недвижимостью. Нестабильность отечественной экономической системы отражается в непостоянстве уровня доходов населения и, соответственно влияет на их способность к покупкам крупного масштаба.

С другой стороны, в настоящее время мы можем говорить о заинтересованности иностранных компаний в развитии своего бизнеса в России.

Так, например, иностранным компаниям интересно вкладывать деньги в покупку сельскохозяйственных земель в России, однако на объем инвестиций существенное влияние оказывает политическая ситуация в стране.

Выходом из этой ситуации может быть заключение долгосрочных партнерств с иностранными компаниями. Пояснить еще может надо?

Другой внешний фактор – это законодательство. Существующее законодательство имеет ряд недостатков в части регулирования сделок по купле-продаже недвижимости. Кроме того, изменения в законодательстве сильно влияют на направления развития компании. Так, например, в 2010 году после появления слухов о том, что Минрегионразвития планирует специальный закон, ограничивающий использование сельхозземель, рынок практически рухнул.

Таким образом, в перспективе своего развития компания должна уделить внимание двум аспектам – социальному и техническому.

Социологический аспект.

В Санкт –Петербурге наметилась тенденция выезда загород: потребительская активность поступательно возрастает, и все больше сделок заключается. В феврале 2011 годы зарегистрировано повышение спроса, причем не только в эконом-классе, но и в более высоком ценовом сегменте. [1]

В этой связи можно отметить следующие приоритетные стратегии для компании:

1) Установление долгосрочных отношений с клиентами на основе различных дополнительных услуг (например, ландшафтный дизайн, скидки на постройки домов при заранее заключенных партнерствах)

Предложения должны быть адоптированы под нужны клиентов и удовлетворять их требованиям. Установление партнерств с копаниями, оказывающими услуги по проектированию дома, ландшафтному дизайну и тп может способствовать продвижению участков компании под коттеджное строительство.

2) Активный маркетинг, акцентирующий внимание на преимуществах земельных участков Приозерского, Всеволожского и Бокситогорского направлений.

Компания должна развивать те географические направления, которые пользуются сейчас наибольшим спросом. Покупатели сами ищут свободные участки в направлениях Приозерское, Всеволожское и Бокситогорское. Задача компании состоит в продвижении своего сайта, на котором есть вся необходимая информация. Сотрудничество с агентствами недвижимости, строительными организациям будет способствовать развитию сарафанного радио.

Технологический аспект.

Выбирая между тем, чтобы купить квартиру в новостройке или дом за городом, покупатели все чаще склоняются к более дорогим и перспективным вариантам — рядом с метро в городе или с хорошей инфраструктурой в коттеджном поселке. Таким образом, спрос смещается в сторону качественных объектов с подрядом, а также участков с готовыми домами. Клиенты стали гораздо более требовательны к окружающей инфраструктуре и организации комплексов и поселков в целом. Эксперты полагают, что доля участков без подряда будет неумолимо сокращаться, а загородная недвижимость — улучшаться и дорожать.

Приоритетными стратегиями компании в этом случае будут:

1) Вложение денег в развитие (наемными компаниями) коммуникаций на близких к городу участках, чтобы быть готовыми продавать землю в любой момент при наличии спроса.

2) Партнерство со строительными компаниями, занимающимися застройкой земельных участков.

Дата добавления: 2015-10-29