Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Нестандартные применения

Читайте также:
  1. I. Сфера действия и применения
  2. Акты применения норм права: понятие, особенности, виды
  3. Антибиотики формы выпуска и способы применения
  4. БЕЗ ПРИМЕНЕНИЯ НЕШАБЛОННОГО МЫШЛЕНИЯ
  5. Бодхичитта применения
  6. Буровые долота - конструкции и типы. Назначение, классификация, область применения.
  7. Витрук Н.В. Акты применения права в механизме реализации прав и свобод личности // Правоведение. – 1983. – №2. – С. 3-10

 

Можно также научить покупателей нестандартным способам Применения вашего товара. Таким способам, о которых они даже не задумывались. Во всяком случае, не задумывалось на трезвую голову. Например, канцелярским скотчем многие чистят одежду от налипшей грязи или собирают мелкий мусор с ковра. В дни солнечных затмений в магазинах растет спрос на компьютерные дискеты — из них выдирают начинку и используют ее в качестве светофильтра, чтобы смотреть на солнце. А перед войной в Ираке американская армия приобрела 2 млн. презервативов — их надевают на стволы винтовок и пулеметов, чтобы туда не попадал песок.

 

Классический пример эффективного использования этого приема — продвижение фирмой Pillsbury обычной соды. Фирма начала продавать ее как соду для выпечки. В какой-то момент охват рынка достиг возможного максимума, и стало понятно, что больше не стоит рассчитывать на рост продаж за счет привлечения новых покупателей. Перед маркетологами фирмы встал вопрос, как можно поднять продажи, если новых клиентов не предвидится. И какая-то умная голова нашла выход.

 

Фирма стала давать советы домохозяйкам, как еще можно использовать эту соду. Ее предлагалось использовать для изготовления шипучих напитков, для мытья посуды и плиты, для устранения запахов в холодильнике, для полоскания горла, для ингаляций, для... В общей сложности — больше сотни дополнительных применений для обычной соды.

 

Надо ли объяснять, как это повлияло на продажи?

 

«Пей до дна!»

 

В традиционном грузинском застолье вино пьют не из бокала и не из стакана, а из рога. Поэтому гостю приходится пить не столько, сколько он сам предпочел бы выпить, а столько, сколько нальют. Рог нельзя положить на стол, не опустошив его до дна, а вылить вино — обидеть хозяина.

 

Тот же принцип иногда работает и в бизнесе — товар делают таким, чтобы покупатель вынужден был употребить его быстро и «до дна». Человек не может «оставить половину на следующий раз» — а значит, когда этот «следующий раз» наступит, придется сделать новую покупку.

 

Классический пример — изобретенная в СССР крышечка-«бескозырка» для водочных бутылок. Распечатанную бутылку уже нельзя было закупорить, и приходилось быстро выпивать ее, пока водка не выдохлась.

 

Тот же принцип годен и для многих других пищевых товаров — от консервов до молока, — которые продаются в одноразовой упаковке и могут долго храниться запечатанными, но быстро портятся после того, как их открыли.

 

Можно ли использовать нечто подобное в вашем бизнесе?

 

«Моральное старение» против «износа»

 

В какой ситуации мы обычно покупаем, скажем, новый холодильник? Как правило, после того, как сломается старый. И купить новый оказывается выгоднее, чем ремонтировать старье. Экономист или технарь в такой ситуации воспользовался бы профессиональной формулировкой «полный износ».

 

Однако есть у технарей и экономистов еще один профессиональный термин — «моральное старение» или, иначе, моральный износ». Если перевести этот термин на человеческий язык, он означает, что какое-то оборудование еще вполне работоспособно, но устарело до такой степени, что выгоднее или удобнее купить новое, нежели продолжать пользоваться старым.

 

►► Например, у моей бабушки в кладовке пылится керосиновая лампа -вполне исправная и работоспособная, но морально устаревшая.

 

Соответственно, если у какого-то товара наступает полный моральный износ — это такая же веская причина для замены его на новый {читай «для покупки нового»), как и полный физический износ.

 

Фокус, однако, в том, что если физический износ объективен и измерим, то моральное старение определяется вовсе не состоянием самого предмета. Оно зачастую определяется лишь отношением владельца. Стоит ему решить, что принадлежащий ему предмет устарел — и наступает моральный износ

 

И говоря словами Булгакова, «разруха не в клозетах, а в головах».

 

Поэтому срок жизни товара можно сильно укоротить, убедив владельца в том, что его вещь устарела и пора заменить ее на новую. Правда, работает этот прием не с любым клиентом.

 

Бизнесмены, которые дружат с цифрами, умеют измерять моральный никое по всем правилам экономической науки, пересчитывая его на рубли и доллары. А вот частные лица обычно оперируют не процентами и коэффициентами, а категориями вроде «блеск» и «жуть». И поэтому достаточно легко поддаются убеждению.

 

Взгляните, например, на ситуацию со вторичным рынком мобильных телефонов. Продается огромное количество телефонов б/у (на них приходится более 25% продаж), причем не только «старья», но и сравнительно новых моделей. Владельцы продают работающие, и отличном состоянии телефоны не потому, что в одночасье решили отказаться от сотовой связи, а потому, что рекламисты убедили их приобрести новую, «более продвинутую» или «более стильную» модель вместо «морально устаревшей»,

 

А теперь назовите самый известный пример того, как продавцы заставляют огромное количество покупателей приобретать все новые и новые товары, даже если старые еще находятся в прекрасном состоянии и отнюдь не требуют замены. Догадались? Да, вы правы - это мода. Искусственно созданная портными и сапожниками ситуация, когда практически новые одежда, обувь, бижутерия и многие другие товары «устаревают» буквально за считанные месяцы.

 

А существует ли моральный износ для тех товаров, которыми вы торгуете? Можете ли вы убедить своих клиентов, что приобретенные ими вещи требуют замены не тогда, когда выходят из строя, а когда «устаревают» или «выходят из моды»?

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 152 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Чужие сети продаж | Товар, который можно продавать без вашего участия. | Часть 3. Как продавать больше - увеличиваем объем покупки | Охотимся за сдачей | Вобла рядом с пивом | Как продать человеку 10 чашек кофе | Расширение горизонтов | Ловушка ассортимента | Ставка на жадность | Корзинка, тележка, доставка... |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Увеличьте порции| Помогите клиентам-бизнесменам

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.017 сек.)