Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Портрет потенциального клиента

Читайте также:
  1. А.Модильяни. Портрет Л.Сюрважа. 1917. Хельсинки. Атенеум
  2. Автопортрет в образе вспененной смерти
  3. Автопортрет даю своей души.
  4. Агрессивный тип клиента
  5. Акт экспертизы портретов одного из вождей ВКП(б), выполненных Г.М. Якубовой
  6. Аргументация и убеждение клиента
  7. Бельская Е.Г. [1998, с.70 - 73] выделила и описала особый тип клиентов, которых она назвала «трудными клиентами».

Решение о покупке всегда принимают люди, независимо от типа рынка – рынок это В2В или В2С[1].

Важно понимать, КТО эти люди и ПОЧЕМУ они покупают определенный продукт.

Один и тот же продукт могут покупать самые разные люди и по самым разным причинам, поэтому для успешного маркетинга нужен критерий поиска и отбора потенциальных клиентов.

Главной причиной покупки ВСЕГДА является ЖЕЛАНИЕ (хотение), поэтому важнейшим признаком определения (объединения) потенциальных покупателей является сходство их желаний и/или ПРОБЛЕМ, которые они хотят решить.

Люди со сходными желаниями и/или проблемами, до которых у компании есть возможность достучаться и предложить им решение в виде продукта, как раз и составляют желаемую часть рынка, или нишу.

Чтобы стало понятнее, давайте разберем это на примере портрета потенциального покупателя.

Проще всего портрет потенциального клиента разобрать с помощью «Компаса». Это несколько преобразованная модель Стивена Пирса, успешно примененная во многих компаниях, с которыми нам доводилось работать, и в нескольких наших тренингах. И она неизменно дает хороший результат.

Что представляет собой эта модель?

Если на листе бумаги в центре нарисовать потенциального покупателя, а от него влево, вправо, вверх и вниз изобразить стрелочки, то эти стрелочки вместе с их условными обозначениями похожи на символы сторон света на компасе.

Поэтому модель была названа «Компас»[2].

Компас-портрет потенциального клиента из тренинга «5 шагов к отлично продающим текстам для вашего сайта» www.lnfoPraktik.Ru/5steps

 

 

Рис. 2.Компас-портрет клиента

 

Блок Wish – это желания нашего потенциального клиента.

Общие желания – это самый важный признак, по которому можно объединить людей. Вы работаете с неким рынком, с нишей, и в эту нишу входят люди с похожими желаниями.

Для того чтобы достичь своих желаний, людям, как правило, необходимо что-то сделать. Это определяется составляющей Needs – нужно, необходимо.

Все это происходит не в воздухе, а на фоне Experience – некого опыта: как человек уже достигал того, что он хочет, или не достигал, какие он переживания по этому поводу испытывал, и вообще, как он себя в связи с этим чувствует.

Есть еще одна важная часть – это проблема (Problem). Проблема – это противоречие между тем, что хочется человеку, и тем, что на самом деле ему нужно для достижения желаемого.

Если ваше решение (Solution), ваши товары или услуги помогают человеку достичь желаемого, дают ему то, что нужно, разрешают противоречие с учетом его жизненного опыта, то все будет в порядке – ваш продукт найдет своего потребителя достаточно легко.

Чтобы было более понятно, давайте рассмотрим примеры.

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 180 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Правильное маркетинговое сообщение | Четыре категории клиентов | Показатели эффективности маркетинга | Средняя стоимость привлечения клиента | О важности измерений | Задание 4. Рассчитать среднюю ценность клиента | Уникальное торговое предложение | Дополнительные опции | Выбор предложения для маркетингового сообщения | Задание 7. Сделать визуализацию предложения |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
От авторов| Задание 1. Описать портрет клиента

mybiblioteka.su - 2015-2020 год. (0.006 сек.)