Практические советы. Приходите на переговоры хорошо подготовленным на профессиональном уровне.

Приходите на переговоры хорошо подготовленным на профессиональном уровне.

Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или напротив партнера.

Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью

обратную связь

Ищите визуальный контакт с партнером, для того чтобы усилить действие своих высказываний.

Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь обсуждаемой* проблемы.

Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте соответствующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).

Используйте технические вспомогательные средства для подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.

Обращайтесь к партнеру всегда по имени и отчеству.

Передавайте информацию кратко, на доступном партнеру языке.

Слушайте внимательно информацию, идущую от партнера, подтверждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.

Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнер не понял ваше высказывание то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.

Не торопитесь высказывать то. в чем вы не уверены, будьте осторожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, слухов и пр.

Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно взять инициативу в свои руки и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.

Разработайте альтернативные решения, возможные уступки и способы допустимого нажима на партнера.

Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о результатах переговоров.

Не подвергайте критике высказывания партнера, не переходите на обсуждение личностных характеристик партнера, строго придерживайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на уточнение и на понимание.

Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите вернуться на "крути своя".

Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное замечание или, например, сказать: "Спасибо, я об этом подумаю". "Это можно рассмотреть псд иным углом".

Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать отрицательные эмоции, в крайнем случае - сделайте перерыв.

Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего партнера, даже в ситуации не принятого решения или необходимых уступок, поблагодарите за участие, налаживайте "мосты" на будущее.

Варианты поведения и приемы ведения переговоров

Варианты поведения деловых партнеров

Чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет данные переговоры, необходимо проанализировать действия.

Варианты поведения:

Фиксация достигнутого - центральное место занимает этап согласовании позиции (редактирование текстов). Может иметь значение и этап уточнения позиций. Среди способов наиболее важным является открытие позиций. В качестве тактических приемов используется "прямое открытие позиции", "внесение взаимоприемлемых предложений".

Торг - в качестве основных выступают этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласование. Они внимают практически все время на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно исполь­зуется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций

Тактические приемы:

• пакетирование.

• вымогательство,

• требование в последнюю минуту,

• завышение требований.

• указание на слабые стороны партнера.

• различные виды ухода.

Совместный анализ - наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их согласование. Основные способы подачи позиций - открытие и подчеркивание общности.

Тактические приемы:

• прямое открытие позиций,

• поиск общей зоны решения,

•внесение взаимоприемлемых предложений.

Информационно-коммуникативная позиция - внимание этапу уточнения позиций друг друга. имевшихся представлений. Среди способов подачи позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в тех случаях, когда информация нежелательна - закрытие.

Тактические приемы:

• прямое открытие позиций.

• указание на возможные действия в определенном направлении

• могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций.

Регуляция, контроль, координация - основные этапы, уточнение позиций и их согласование. Среди способов наиболее значимый - открытие позиций.

Тактические приемы:

• прямое открытие позиций.

• указание на возможные действия в определенном направлении.

Отвлечение внимания партнера от других проблем - особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения позиций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди способов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие позиций, подчеркивание общности и различий).

Тактические приемы:

• уходы,

• салями (очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции),

• выжидание и другие, направленные на затягивание переговоров.

Пропаганда - основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Широко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: подчеркивание различий и открытие собственной позиции.

Тактические приемы:

• указание на слабые стороны партнера.

• метод упреждающей аргументации,

• могут применяться различные виды "ухода".

Прием «пакетирования»

• Полем "пакетирования" это когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", например "пакет" для торга, "пакет" для поиска решения проблемы.

• "Пакет" в рамках торга связывает привлекательные и малопривлекательные предложения. Автор "пакета" исходит из того, что партнеры, заинтересованные в нескольких предложениях из этого "пакета", примут и другие. Часто такой прием называется "продажей в нагрузку".

• "Пакет" для поиска решения проблемы в рамках дискуссии означает размен уступками между ее участниками и увязку этого размена в "пакете".

Дата добавления: 2015-07-08