Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Глава 1. Виды переговоров.

Читайте также:
  1. Анализ завершившихся деловых переговоров.
  2. Завершение переговоров.
  3. Искусство проведения переговоров.
  4. Основные функции переговоров.
  5. Проведение переговоров.
  6. Протокольные аспекты ведения переговоров.

На данный момент существуют несколько классификаций деловых переговоров по различным основаниям.

I. В зависимости от используемого метода ведения переговоров выделяют: «мягкие», «жесткие» и «принципиальные» переговоры.

Во время «жестких» переговоровстороны настаивают при заключении сделки каждый на своих условиях, переговоры базируются на политике силы, нажима. «Жесткие» переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Однако данный вид переговоров имеет свои ограничения:

Первое: «жесткие» переговоры решают задачи тактического характера, одновременно нанося большой ущерб стратегии.

Второе: научить таким переговорам можно не всякого.

Третье: увлечение «жесткими» методиками часто приводит к порче репутации.

Четвертое: иногда, говоря о «жестких» переговорах подразумевают навык ротивостояния манипуляциям, в том числе и довольно грубым по форме.

Сознавая, что жесткая позиция на переговорах может привести к их срыву, многие фирмы практикуют метод «мягких» переговоров. Во время «мягких» переговоров обычными являются предложения и уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации [5].

Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант - принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:

· отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

· сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;

· прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

· необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

Следует заметить, что такой партнерский стиль в решении проблемы, когда участники в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден обеим сторонам, встречается редко [2].

II. Кроме того переговоры естественным образом разделяются на"стандартные" и "нестандартные".

"Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).



"Нестандартные" переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник – исполнитель [6].

III.Следующее основание для классификации – это наличие невербального контакта при проведении переговоров. Таким образом, различаюттелефонные переговоры и переговоры посредством личных встреч.Второе мы рассмотрим более подробно в последующих главах, а об телефонных переговорах хотелось бы сказать несколько слов отдельно.

Особенность переговоров по телефону определяется тем, что межличностная коммуникация лишена источников невербальной информации о партнере как при встрече "лицом к лицу". Главная цель телефонных переговоров, если это не прямые продажи - достижение договоренности о личной встречи. Разговор по телефону с официальными лицами приравнивается к личной встрече с ними, а устные договоренности с первым лицом организации имеют силу формального договора.

Загрузка...

Главное в телефонных переговорах - высокий корпоративный дух вашей организации, который вы передаете благодаря верно выбранным интонациям. Личностное начало в телефонных переговорах очень важно и передать его можно только интонацией и голосом. Перед каждым, кто начинает деловую беседу по телефону возникают эти вопросы: как перевести идеи на язык чувств и интонаций, как окрасить идеи вашим чувством уверенности и как передать свою убежденность абоненту?

Необходимо стремиться к реализации этой главной цели - усилить стремление вашего партнера по переговорам к непосредственным контактам. Главное качество успешной телефонных переговоров: новизна формы, свежесть содержания и свежесть слов [8].


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 247 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Проведение переговоров. | Завершение переговоров. | Стратегии проведения переговоров. | Тактика проведения переговоров. | Искусство проведения переговоров. | Деловые переговоры | Практические советы | Речевые клише для эффективной коммуникации | Приложение. Экспертная оценка коммуникации |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Введение| Подготовка переговоров

mybiblioteka.su - 2015-2021 год. (0.016 сек.)