Деловые переговоры. Стадии, процедуры, структура переговоров

Стадии, процедуры, структура переговоров

1. Допереговорная стадия.

Подготовка к переговорам:

• решение процедурных вопросов (время, место, продолжительность переговоров, статус и численность представителей сторон)

процедурные переговоры: _ч

• анализ ситуации переговоров;

• подбор команды.

горизонтальные (внутри командные) и вертикальные переговоры:

• разработка различных вариантов решения проблемы и конкретных предложений сторон;

• разработка АП и области объективных критериев в случае конфликтной ситуации. ЛП - альтернатива переговорам.

Собственно переговоры.

Фазы переговорного процесса:

1. Вступление в контакт, создание переговорного климата.

2. Процедурная фаза (повестка дня. регламент (кокусы) представление участников).

3. Ориентация и информирование.

4. Взаимная аргументация и разработка вариантов решения проблемы.

5, Достижение и оформление соглашения;

6. Выход из контакта.

После переговорная стадия.

• реализация договоренностей;

• анализ прошедших переговоров.

• подготовка к следующему туру переговоров

Процедурные вопросы

1. Согласие участвовать в переговорах.

2. Определение численности команд на переговорах

3 Определение уровня (статуса) представителей сторон.

4. Определение качественного состава команд.

5. Согласование времени встречи.

6. Согласование места встречи.

7. Согласование продолжительности встречи

8. Определение возможности будущих встреч, их регулярности, времени и места.

9. Согласование возможного объема соглашения.

10. Согласование допуска третьих лиц (наблюдателей, представителей третьей стороны, прессы и пр.) на переговоры.

11. Согласование по вопросам конфиденциальности.

12. Согласование способов обмена данными, и документами при необходимости.

13. Согласование продолжительности кокусов.

14 Согласование способа выбора арбитра или посредника, если переговоры зайдут в тупик.

15. Согласование повестки дня переговоров.

16. Согласование порядка рассмотрения вопросов и регламента.

Интересы, проблемы, предложения (позиции), консенсус.

• Почему? - Интересы. • Что? - Проблемы. • Как? - Предложения позиции)

Интересы - разнообразные мотивирующие факторы (опредмеченные потребности: материальные. потребности в признании, потребность принадлежности к группе и пр.).

Проблемы - некоторые противоречия, которые требуют разрешения для удовлетворения интересов сторон (пункты повестки дня на переговорах).

Предложения (позиции) - способы решения сторон, предлагаемые сторонами.

Дата добавления: 2015-07-08