Построение инфраструктуры для лидогенерации

Как создать поток заинтересованных клиентов

Алексей Ефремов
генеральный директор, LeadPromo

Коммерческий директор | Май 2013

Выход на новый рынок при помощи лидогенерации

Информация об авторе и компании

Алексей Ефремов окончил Уральский федеральный университет по специальности «математика и компьютерные науки». В интернет-маркетинге с 2006 года. Консультант по вопросам создания эффективных направлений интернет-маркетинга и управления ими. LeadPromo — интернет-агентство. На рынке продвижения в сети — с 2007 года. В 2012 году основным видом деятельности стала лидогенерация. Персонал — 23 сотрудника. Ежемесячно запускается более 10 проектов в 16 регионах страны. Официальный сайт — www.leadpromo.ru

Компания, занимающаяся продажей и установкой натяжных потолков, менее чем за год заняла сильные позиции на рынке ремонтно-отделочных работ, создав сеть сайтов для генерации входящих обращений. Среднемесячный оборот от покупателей, привлеченных с помощью этой технологии, за период с мая по декабрь 2012 года составил 2,4 млн руб. и продолжает расти. Как удалось этого достичь?

Когда спрос на продукцию сформирован, аудитория выявлена, а интернет-пространство определено как наиболее продуктивная площадка для продвижения, целесообразно платить не за рекламу и гипотетическое развитие сайта, а за результат. Таким результатом является звонок или обращение клиента в компанию, так называемый лид. Очевидно, что качественный поток лидов при грамотном подходе легко конвертируется в продажи. Предлагаю рассмотреть практическую схему внедрения лидогенерации на примере одного из наших заказчиков.

На протяжении пяти лет основными видами деятельности екатеринбургской компании «Сокора» были производство и установка натяжных потолков. В начале 2012 года руководство всерьез задумалось о выходе на рынок внутренней отделки помещений — ремонта квартир, офисов и коттеджей. К этому побудили обращения заказчиков, которым, помимо монтажа натяжных потолков, требовались и другие работы. Ранее таким клиентам предлагали услуги строителей-субподрядчиков. К концу 2011 года число переданных заказов стало весьма внушительным, и компания начала формировать собственные бригады по отделке.

Для быстрого полноценного запуска нового направления прежде всего требовалось наладить постоянный и довольно большой поток входящих обращений. Решили применить лидогенерацию, позволяющую наиболее эффективно использовать различные комбинации продвижения в сети.

Построение инфраструктуры для лидогенерации

Для сбора лидов мы создали пространство из двух полноценных сайтов (рисунок 1) и пяти обособленных посадочных страниц со спецпредложениями по отдельным видам услуг. По нашим оценкам, конверсия (глоссарий) с посадочных страниц по отдельным видам услуг выше, чем с простой информационной страницы на сайте. Именно поэтому посадочным страницам уделялось особое внимание при разработке инфраструктуры для лидогенерации. Кроме того, здесь предполагалось активно использовать контекстную рекламу, ведь было чрезвычайно важно конвертировать трафик, привлеченный при помощи этого инструмента, во входящие обращения.

Для достижения максимального эффекта при проектировании посадочных страниц нужно соблюдать четыре основных правила (рисунок 2). В зависимости от тематики сайта на результат может влиять большее число факторов, но базовые принципы работают в большинстве случаев.

Глоссарий Конверсия — отношение числа посетителей, воспользовавшихся предлагаемой на сайте услугой, к числу пользователей, зашедших на сайт или посадочную страницу. Измеряется в процентах. Лидогенерация (от англ. lead generation — генерация лидов) — сбор контактной информации о потенциальных клиентах, заинтересованных в покупке вашего товара или услуги. Лидом называется сама контактная информация, факт обращения потребителя в компанию. Семантическое ядро — поисковые слова, их морфологические формы и словосочетания, которые характеризуют вид деятельности, товар или услугу, предлагаемые сайтом компании; ключевые слова, которые обнаружила поисковая машина при сканировании сайта. Агрессивная ставка в контекстной рекламе — цена за клик по рекламному объявлению, которая позволяет гарантированно разместить его на определенной позиции, например прямо над результатами поиска. В «Яндекс.Директе» и Google.AdWords цена за клик устанавливается в ходе пошаговой публикации. Пользователь может сам выбрать цену либо воспользоваться встроенной функцией (система автоматически просчитывает ставки и размещает объявление на нужной позиции).

Дата добавления: 2015-07-08