Соединяем все вместе

Поняв составные части ХПРК и то, как подстроить это под желания и потребности отдельного покупателя, вы получите великолепный инструмент. Но настоящее веселье начинается тогда, когда вы все соедините вместе.

Посмотрим, как хорошо построенная схема ХПРК будет звучать в реальной ситуации. На этот раз мы демонстрируем ювелирное изделие.

Продавец: Основываясь на том, что вы мне рассказали, думаю, это кольцо будет прекрасным выбором. Помимо всего прочего оно замечательно тем, что его центральный камень окружен плотным кольцом бриллиантов. Это подчеркивает голубизну сапфира и придает ему элегантность. Вы ведь хотите, чтобы кольцо выглядело элегантно, не так ли?

Покупатель: да.

Продавец: Вот, примерьте его. О, оно сидит идеально. Вам даже не нужно подгонять его по размеру! Еще это кольцо примечательно тем, что в него вставлен сапфир, привезенный из Шри-Ланки, а там добывают самые лучшие в мире сапфиры. Приятно сознавать, что вы приобретаете самую лучшую вещь в мире, особенно если приходится принимать важное решение о качестве ювелирного изделия. Вы согласны?

Обратите внимание на то, что вначале продавец называет свой товар просто «это кольцо», замечая лишь, что это будет прекрасный выбор. Затем идет описание первой характеристики, которое продавец предлагает покупателю, используя выразительные слова, чтобы нарисовать картину.

Количество бриллиантов в кольце или техническая информация о каратах драгоценных камней не обсуждаются. Вместо этого продавец рассказывает о пользе того, что сапфир «окружен плотным кольцом бриллиантов». И в чем же польза? В том, что бриллианты «подчеркивают» цвет сапфира.

Продавец также предлагает покупательнице примерить кольцо на палец. Вероятно, он даже обошел прилавок, чтобы встать рядом, так как с этого места лучше проводить демонстрацию. Когда кольцо оказывается на руке покупательницы, продавец говорит так, словно оно уже куплено: «Вам даже не нужно подгонять его по размеру!».

В этом простом действии используются четыре важных аспекта процесса продажи. Продавец:

1. Предложил покупательнице «пообщаться» с товаром, «попробовать» его, дотронуться до вещи и примерить ее.

2. Установил личный контакт с покупательницей: стоял рядом с ней и помогал надеть кольцо на палец.

3. Говорил о товаре так, как будто у покупательницы уже имеются обязательства в отношении кольца.

4. Одновременно начал еще одну связку ХПРК, подгоняя характеристики кольца под нужды покупательницы.

Одна-единственная характеристика вещи может иметь разные преимущества и разные результаты от использования. Например:

Вещь: Дом

Характеристика: Четыре спальни

Преимущество № 1: Одну спальню можно использовать как кабинет

Результат от использования № 1: Спокойное место для работы во время выходных

Крючок № 1: Это будет удобно, не так ли?

Преимущество № 2: У каждого из троих детей будет своя комната

Результат от использования № 2: Место уединения для каждого члена семьи

Крючок № 2: Это понравится всем членам вашей семьи, не так ли?

Не важно, сколько аспектов преимущества или результат от использования несет в себе одна характеристика, ваши ХПРК должны быть простыми. Каждая связка ХПРК должна состоять из одной характеристики, одного преимущества, одного аспекта результата от использования и одного крючка. Следует использовать только те из них, которые отвечают особым потребностям покупателя, а также которые вы узнали во время исследования, при этом, не забывая, что вы хотите продать товар, используя как можно меньше информации о нем.

Дата добавления: 2015-07-08