Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Продаются не качества, а польза

Читайте также:
  1. Вред и польза от сигарет.
  2. Качества, которые нужно искать в подлинном гуру
  3. Общая польза
  4. Одновременно на сцену выходят отрицательные качества, но мы иногда просто боимся их замечать.
  5. Основные виды спорта и польза от них
  6. Польза и вред масла расторопши
  7. ПОЛЬЗА ПОНИМАНИЯ

Покупатели не покупают качества, они покупают пользу. Наиболее успешные продавцы тщательно обдумывают, как продемонстрировать товар, чтобы показать именно то, что хочет приобрести покупатель. Это достигается сочетанием информации, полученной во время выяснения потребностей, с полезностью того товара, который у вас имеется. В определенной степени это можно выразить уравнением:

ВП = О Д/О, или

Выяснение потребностей = Ответы

Демонстрируйте в соответствиис этими Ответами

Недостаточно только перечислить различные качества продукта; то, что вы говорите об этих качествах, может оказаться более важным, чем сами качества. Например, каждое лицо обладает определенными чертами, и все поймут вас, если, говоря о чертах лица, вы перечислите глаза, нос, губы и тому подобное.

Перечисление качеств (черт) — «общий подход» к продаже. Для этого не требуется никаких размышлений или воображения, так как вы повторяете всем одно и то же. Это все равно, что говорить всем покупателям подряд: «Вы покупаете лучший продукт на рынке». Многие покупатели не поверят вам, даже если это будет правдой, потому что такое утверждение произносится «в пустоту». Эти слова можно говорить любому покупателю и о любом товаре.

В то же время вы можете вызвать воодушевление, если будете не констатировать, а вдохновенно описывать качества товара как черты лица, например: бархатные карие глаза, нос пуговкой, пухлые губки. Слова следует использовать творчески, чтобы придать вашему товару те черты, которые удовлетворят обнаруженные в ходе выяснения потребности покупателей.

 

Слова, которые убеждают

Ниже приводится список из 14 слов, которые являются наиболее убедительными в английском языке. Их все знают и все понимают. Посмотрите вечером рекламу по телевизору и подсчитайте, сколько слов из приведенного списка вы услышите. Используйте их в своей речи во время демонстрации, потому

что это слова, которые возбуждают покупателей и заставляют их делать покупки.


Здоровье

ВыВаше

ОткрытиеНовый

Любить

Результаты

Проверенный

Безопасность

Гарантировать

Деньги

Свободно

Легко

Беречь


Это ПРОВЕРЕННЫЕ слова, которые вы можете употреблять ЛЕГКО и СВОБОДНО. Произносите слова, которые люди ЛЮБЯТ слышать, — и ВЫ сделаете важное ОТКРЫТИЕ. Вы заработаете больше ДЕНЕГ, СБЕРЕЖЕТЕ больше времени, укрепите ВАШЕ ЗДОРОВЬЕ и БЕЗОПАСНОСТЬ. Использование этих слов ГАРАНТИРУЕТ вам как продавцу НОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 213 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Сотня ваших собственных приемов | Вербальный контакт | ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ | Понимание | Открытый вопрос | Кто (для кого) | Установление доверия | ЛОГИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ | СХЕМА ЛОГИЧЕСКОЙ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ | ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Демонстрация является следствием того, что вы узнали во время выяснения потребностей| Когда и как нужно демонстрировать свои знания о продукте

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)