Пусть покупатель поучаствует

Оценить преимущества демонстрируемого вами продукта будет гораздо легче, если люди сами смогут поэкспериментировать с ним. Чтобы поддержать интерес покупателя к вам и к товару, разрешите покупателю потрогать товар во время демонстрации. У покупателя, принимающего непосредственное участие в демонстрации, усиливается желание обладать товаром.

Пусть товар «пленит» покупателей. Разрешите им нажимать кнопки, крутить ручки, поездить, потрогать, ощутить качество, померить и посмотреть, как оно на них смотрится. В ходе демонстрации рассказывайте покупателю о том, как пользоваться продуктом, словно если бы вы учили этому уже купившего.

Участие покупателя в демонстрации становится особенно эффективным, когда ликвидируется физический и психологический барьер прилавка. Если ситуация позволяет, подойдите к покупателю и встаньте рядом, когда показываете товар. То, где вы стоите, поможет покупателям примерить вещи или изучить их функции. Кроме того, покупатели могут положительно воспринять ваше поведение как желание обслужить их.

Это почти как танцы: иногда вы получаете от них удовольствие, иногда они превращаются в кошмар. По моему мнению, существует прямая зависимость между тем, понравились ли вам танцы и тем, сколько вы сами танцевали. Когда вы танцуете много, вам все нравится; когда совсем не танцуете, это вызывает у вас ненависть. Если покупатели сами будут нажимать кнопки и программировать видеомагнитофон, он им понравится. Если все будете делать вы, а покупатели не будут в этом участвовать, видеомагнитофон может понравиться им гораздо меньше.

Когда покупатели участвуют в демонстрации, у них возникает эмоциональное обязательство приобрести товар, которое, в свою очередь, усиливает доверие к вам и желание обладать товаром.

Иногда продавцы забывают о том, что покупателям нравится приходить в магазин и делать покупки. Для тех из нас, кому каждый день приходится работать с одним и тем же товаром, блеск и возбуждение со временем утрачивают свою яркость и даже дорогие вещи перестают казаться особенными. Эта индифферентность приводит к тому, что некоторые продавцы равнодушно обращаются с товаром и устраивают вялые демонстрации.

Обыденное отношение к продаваемым вами вещам не воодушевит покупателей приобрести их. Для нас это может быть старой шляпой, а покупатель видит товар в первый раз. Для них это девственная территория, и то, как вы обращаетесь с товаром, может создать положительное или отрицательное впечатление. Чем заботливее мы представляем товар, тем более Ценным он кажется покупателям.

В то же время некоторые продавцы до такой степени «боятся» своего товара, что никогда не прикасаются к нему и не достают его из витрины. Однажды я вел семинар в отделе фарфора, хрусталя и подарков магазина в Южной Калифорнии. Одним из товаров, используемых в качестве наглядного пособия в ходе семинара, была огромная фаянсовая рыба двух футов длиной. Она была очень хрупкой, ужасно безобразной и стоила 600 долларов. Во время семинара я взял ее, засунул под мышку и держал там, словно она была моим домашним животным. Я просто пытался развеселить всех, но в результате то, как я обращался с этой рыбой и показал людям, что ее можно трогать, вселило в продавцов уверенность — ведь они тоже могут дотронуться до нее. За три недели, прошедшие после семинара, они продали этих рыб больше, чем за те два года, пока товар демонстрировался в их магазине.

Дата добавления: 2015-07-08