Выполняя миссию

У ваших покупателей может быть «миссия» совершить покупку. Вы похожи в этом на меня? Время от времени я вижу какой-нибудь предмет и мне так сильно хочется получить его, что это становится моей персональной миссией. Осознание, что у меня этого нет, мешает сосредоточиться в течение дня. Даже когда у меня нет денег, я начинаю строить планы, составлять схемы и обдумывать способы, чтобы заполучить это.

Вот один из моих любимейших примеров. Прожив всю свою жизнь в Калифорнии, я наконец-то решил, что пришло время купить спортивный автомобиль с откидным верхом. До этого всегда происходило следующее: я начинал ненавидеть новую машину через две недели после покупки и постоянно корил себя за то, что не купил ту, которую действительно хотел. После долгих и мучительных терзаний я остановил свой выбор на автомобиле, который был настолько великолепен, что должен был стать последним автомобилем, приобретенным мною в этой жизни. И хотя он стоил дороже, чем я мог или хотел заплатить, на этот раз я с этим смирился.

Для моральной поддержки я взял с собой Брэда Хьюскена, менеджера по продажам The Friedman Group. Скажу прямо, на протяжении многих лет я учил его говорить мне, что принимаю правильные решения. Я взял его с собой не для того, чтобы он меня отговаривал. Мы прошли в демонстрационный зал, и там стоял он — новенький, сверкающий, пахнущий кожей «Porsche Cabriolet». И, конечно же, его верх был откинут. Не уверен, но мне показалось, что автомобиль сказал: «Привет, Гарри!». Продавец ждал меня, потому что я позвонил заранее. То, что произошло дальше, было просто потрясающим. Продавец достал ключи и сказал: «Вот, прокатитесь на нем». Я ответил: «Ни за что». «Почему?» — спросил он. «Потому что тогда я его куплю», — смутился я. «А вы разве не за этим пришли сюда?» Я посмотрел на Брэда, Брэд посмотрел на меня. Опустив голову и поджав хвост, я промолвил: «Ага».

Самым замечательным в этой презентации, вернее, полном ее отсутствии, было то, что продавец решил не рассказывать мне о быстроте этого автомобиля. Я это знал. Или о том, как здорово будет откинуть верх в жаркий день. И это я знал. Что он очень маневренный. Это я тоже знал. Что у него кожаные сиденья. Я чувствовал их запах. Не было ничего, что он мог бы рассказать мне еще, чего я сам не знал бы после бесконечных часов, проведенных за изучением журнальных фотографий и описаний автомобиля. У меня была миссия, и к счастью для продавца, он не стал останавливать меня в достижении моей цели.

Уверен, у вас тоже были аналогичные случаи. Помните, очень часто ваши покупатели тоже «выполняют миссию». Постарайтесь не останавливать их на пути к достижению цели.

Дата добавления: 2015-07-08