Покупательские роли

Человек при принятии решений по покупке может принимать 5 основных ролей:

1) Инициатор, тот кто предлагает приобретение товаров (информирует)

2) Влияющий, тот кто чей совет и мнение оказывают существенное влияние на конечное решение покупателя

3) Принимающий решение, человек принимающий решение не всегда является покупателем (родитель принимает решение о покупке товара для своего ребенка)

4) Покупатель непосредственно совершающий покупку

5) Использующий (потребитель), которые непосредственное занимается использованием этого товара

В процессе покупки существует 4 типа покупательского поведения, которая отличает по различные степени вовлеченности покупателя в процесс покупки при осознании различий марок товаров:

	Высокая степень вовлеченности	Низкая степень вовлеченности
Значительные различая в марках	1) Комплексное покупательское поведение	2) Покупательское поведение ориентировано на широкий выбор продукции
Незначительные различая в марках	3) Покупательское поведение сглаживающие диссонанс	4) Привычное покупательское поведение

1) Комплексное или сложное покупательское поведение обладает высшей степени вовлеченности покупателя в процесс покупки при осознании им различных различий в марках товара

Чаще всего данное поведение демонстрируют приверженные клиенты, которые покупают продукцию известных им марок с высокой степени доверия к ним

Комплексное покупательское поведение это 3х ступенчатый процесс, идущий последовательно:

· Формирование у покупателя определенного убеждения к представленному товару

· Появление отношения к товару

· Принятие решения о покупке и дальнейшие возникновение приверженности к данной марке

2) Покупательское поведение ориентированно на широкий выбор продукции, оно происходит тогда, когда покупатель осознает, различая между марками, но степень его вовлеченности в процесс покупки этих марок- низкий

В поведении потребителя ориентировано на широкий выбор продукции присутствует неуверенность в принятии решений в пользу выбора той или иной марки

3) Поведение потребителя сглаживающий диссонанс (Поисковое поведение), оно определяется высшей степени вовлечения потребителя в процесс покупки при котором он не всегда различает небольшие различая между марками

Характеризуется повышенным желанием потребителя приобрести тот или иной товар и сложностью выбора и предпочтения между однотипными марками или брендами

4) Привычное покупательское поведения - это обычная покупка товара, при которой низкой степени вовлеченность потребителя сопряжена с отсутствий различий между марками

Чтобы увеличить степень вовлеченности потребителя в выбор определённого товара используются 4 стратегии:

1) Покупателя связывает приобретение продукта с решением какой-либо проблемой

2) Продукт привязывается к какой-либо личной ситуации

3) Разрабатывается рекламная компания, вызывающая сильную эмоциональную реакцию на затронутые в ней личностные отношения и защиту собственного «Я» потребителя

Дата добавления: 2015-07-07