Тема: Покупательские роли

Человек в процессе принятия решения о покупке может играть 5 основных ролей:

1. Инициатор, тот, кто предлагает приобретение товара.

2. Влияющий, тот, чей совет и мнение оказывают существенное влияние на конечное решение покупателя.

3. Принимающий решения - не всегда является покупателем (родитель принимает решение о покупке товара для своего ребенка).

4. Человек, непосредственно совершающий покупку.

5. Использующий, в данном случае потребитель, который занимается использованием данного товара.

В процессе покупке существует 4 типа покупательского поведения, которые отвечают за различную степень вовлечённости покупателя в процесс покупки при осозновании различий в марках предлагаемого товара.

????

комплексное покупательское поведение	высокая степень вовлечённости	низкая степень вовлечённости	покупательскоеповедение ориентировано на широкий выбор продукции
значительные различия в марках
незначительные различия в марках	покупательское поведение, сглаживающее диссонанс

1. Комплексное или сложное покупательское поведение обладает высшей степенью вовлечённости покупателя в процесс покупки при осозновании им значительных различай в марках товара. Чаще всего данное покупательское поведение демонстрируют приверженные клиенты, которые покупают продукцию известных им марок с высокой степенью доверия к ним. Комплексное покупательское поведение - это 3 - ступенчатый процесс, идущий последовательно:

- формирование у покупателя определенного убеждения по отношению к представленному товару;

- появление отношения к товару;

- принятие решения о покупке и дальнейшая приверженность к товару;

2. Покупательское поведение, ориентированное на широкий выбор продукции. Оно происходит тогда, когда покупатель осознает различия между марками, но степень его вовлечённости в процесс покупки этих марок - низкая. В поведении потребителей, ориентированный на широкий выбор продукции присутствует неуверенность в принятии решении в пользу выбора той или иной марки.

3. Поведение потребителей, сглаживающее диссонанс (поисковое поведение). Оно определяется высшей степень вовлечения потребителя в процесс покупки, при котором он не всегда различает небольшие отличия между марками. Характеризуется повышенным желанием потребителя приобрести тот или иной товар и сложностью выбора и предпочтения между однотипными марками и брендами.

4. Привычное покупательское поведение - это обычная покупка товара, при которой низкая степень вовлечения потребителя сопряжена с отсутствием особенных различай между марками.

Чтобы увеличить степень вовлечения потребителя в покупку товаров, используется 4 стратегии:

1. Покупатель связывает приобретение продукта с решением какой - либо проблемы.

2. Продукт привязывается к какой - либо личной ситуации.

3. Разрабатывается рекламная кампания, вызывающая сильную эмоциональных реакцию на затронутые в ней темы личностных отношений и защиты собственного "Я" потребителя.

4. Совершенство используемой продукции.

Дата добавления: 2015-07-07