Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Тема: Психологические факторы, определяющие поведение потребителей

Читайте также:
  1. I. Психологические и поведенческие техники, подготавливающие к увеличению продолжительности жизни.
  2. I.1 . Конкурентоспособность частного предприятия здравоохранения, факторы ее определяющие.
  3. VI. Факторы, вовлекающие механизмы, связанные с активацией комплемента.
  4. XI. Особенности сетевого газоснабжения потребителей
  5. Агрессивное поведение
  6. Акции потребителей
  7. Анализ потребностей рынка и сегментация потребителей

На выбор покупателем товара воздействуют 4 основных фактора:

1.Мотивация;была рассмотрена в предыдущем семестре.

2.Восприятие;человек, которым движет мотив, готов к действию (покупке). Характер этого действия зависит от восприятия ситуации. Восприятие - это процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информацией и создание значимой для него картины мира. Восприятие зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и особенностей индивида. С точки зрения психологии, восприятие - это процесс формирования при помощи активных действий субъективного образа целостного предмета, непосредственно воздействующего на анализаторы человека (слух, зрение, обоняние, тактильные ощущение, вкус). Образ восприятия выступает как результат синтеза ощущений. В зависимости от биологической значимости, воспринимаемой о предмете, ведущим может оказаться либо одно, либо другое качество, от чего зависит та информация, которая была признана тем или иным анализатором - приоритетом. В соответствии с этим различают следующие восприятия:

- зрительное;

- слуховое;

- осязательное;

- вкусовое;

- обонятельное;

Вот почему равные люди одну и ту же ситуацию воспринимают по - разному. В их сознании процессы восприятия происходят в 3 различных формах:

1. Избирательного внимания;

2. Избирательного искажения;

3. Избирательного запоминания;

В результате их воздействия, потребитель не всегда воспринимает сигналы, которые направляет ему производитель и поэтому при разработке маркетинга необходимо учитывать все 3 процесса восприятия.

Избирательное внимание - это процесс, при котором индивид не в состоянии реагировать на все раздражители одновременно и большинство из них отсеивает.

Чтобы определить какие именно раздражители замечаются людьми, надо запомнить их основные группы:

1. Раздражители, связанные с имеющимися на данный момент потребностями.

2. Ожидаемые раздражители.

3. Раздражители, значительно выделяющееся в общем ряду.

Избирательное искажение - это склонность людей трансформировать информацию, предавая ей личное значение и интерпретировать её таким образом, чтобы она не опровергала, в наоборот поддерживала ранее сформировавшееся знания и убеждения.

Избирательное запоминание - это процесс, при котором люди забывают многое из того, что узнают, но тем не менее они склонны запоминать информацию, которая поддерживала их отношения и убеждения.

3.Усвоение;Это процесс сознательной деятельности человека, в которой он усваивает определённые значения. Это определённые изменения в поведении человека, происходящие с ним по мере накопления опыта. Всё человеческое поведение является в основном усвоенным, т.е. полученным из жизненного опыта. Теоретически считается, что усвоение - это результат взаимодействия побуждений, раздражителей различной интенсивности и их подкрепления. Побуждение - это сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к деятельности. Когда побуждение направлено на определённый раздражитель (покупка машины), способный снять напряжение (желание приобрести машину), оно становится мотивом.



Обобщение - это процесс, при котором происходит перенос реакции человека с устоявшегося раздражителя на аналогичный раздражитель той же марки. Например: уверенность в качестве марки компьютером IBM переносится на уверенность в качестве других бытовых товаров той де марки.

Противоположными процессами обобщения являются процессы установления различий, т.е. человек учится распознавать отличия похожих друг на друга раздражителей, соответствующим образом изменяя своё поведение и реакцию. Теория усвоения учит маркетологов тому, что они имеют возможность увеличить спрос на продукцию, связав её с сильными побуждениями, мелкими мотив рубящими раздражителями, например, наличием аналогичных товаров в доме друзей, различными рекламными акциями в интернете и т.д., чем обеспечивают спросу активное, позитивное подкрепление.

 


Дата добавления: 2015-07-07; просмотров: 159 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: ЖЦ клиента - это период времени, в течение которого клиент привлекается, совершает покупки или пользуются продуктом или сопутствующими услугами данной компании. | Мотивационные теории в маркетинге. | Концептуальныеосновы не достаточно проработаны. | Тема: Покупательские роли | Тема: Социальный порядок и социальный контроль | Лекция 11.3.2015 | Тема: понятия и виды девиантного поведения | Лекция 15.4.2015 | Тема: Социальное отклонение и его виды | Тема: Причины возникновения девиантного поведения |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Тема: Стадии принятия решений о покупке| Тема: Запоминание

mybiblioteka.su - 2015-2021 год. (0.009 сек.)